爱华网在中国中小企业市场里默默耕耘了7年之后，中企动力将慢慢迎来自己的收获季节。在中国的电子商务市场上，中企动力是一家不能被忽视的企业。经过7年的辛苦耕耘，如今的中企动力已经拥有了20多万家中小企业用户，在一定程度上改变了中国的电子商务。但是，中企动力又是一家很容易被人忽视的企业。与阿里巴巴、慧聪、淘宝等世人皆知的电子商务公司相比，中企动力获得的关注似乎要少得多，因为中企动力从事的，是一种不一样的电子商务。不一样的电子商务走进中企动力位于北京亦庄的总部大楼，扑面而来的就是“不一样的电子商务”八个大字。一般来说，电子商务总和交易有关，比如B2B、B2C和C2C，但中企动力对此却有不同的看法。“电子商务包括交易内容，也包括非交易内容。它可以涉及企业内部的业务联系，也可以涉及企业和企业之间的业务联系。”这是中企动力总经理俞凡对电子商务的理解。2005年，俞凡提出了“IT应用服务提供商”的概念，将中企动力定位于为中小企业提供IT应用服务，其核心就是帮助中小企业进行信息化建设。aihuau.com1“中小企业的信息化和传统的信息化是不一样的。”在长期的和中小企业的打交道中，俞凡发现，绝大多数中小企业都是成长型企业。对于信息化，他们最关心的不是怎样解决内部管理的问题，而是怎样驱动业务，“就是如何让我的客户数量增加，如何让我的营业额增长，使我能多赚一些钱。”而这些，正是中企动力正在做的。中企动力的产品线很长，但无论是基础性的网站建设、域名和邮箱提供，还是综合性的数字商务平台解决方案，以及同Google、新浪、搜狐等搜索引擎合作，帮用户进行网络推广，无不都是为了帮助中小企业拓展业务，赢得更多商机。俞凡认为：“这些就是电子商务。”与侧重交易的阿里巴巴等电子商务交易平台不同，中企动力从来没有过受万众瞩目的经历，但俞凡对此并不遗憾。事实上，也正是这种“不一样的电子商务”才成就了中企动力的成功，使得它成为了中国最大的“IT应用服务提供商”。2005年，中企动力更是跻身中国IT服务市场十强，并连续两年在中国IT服务外包市场中排名第二，与包括IBM、惠普在内的众多国际知名企业比肩，成为进入前五名的唯一本土企业。但是，“不一样的电子商务”在给中企动力带来成功的同时，也给它带来了一些“不一样”挑战。不一样的客户俞凡给记者讲了一个小故事。7年前，中企动力在深圳举办了一次客户见面会。中企动力的主持人问到场的中小企业客户 ：“你们知道三网是什么吗？”立刻就有客户站起来回答 ：“人才网、互联网和中国企业网（中企动力网站名称）。”主持人既高兴，又尴尬，中企动力的客户们对互联网和IT的认知度之低也由此可见一斑。7年过去了，中国的中小企业对互联网和IT的认知应该有很大的提高吧？但俞凡发现，实际情况并非如此。几个月前，俞凡在长沙参加了一个也是针对中小企业的研讨会。在会上，一位来自网通的专家介绍了网通自己的解决方案。俞凡觉得他讲演得非常精彩，但在这位专家演讲结束后，俞凡听到身边的一位企业老总偷偷地问另外一个人：“什么是IT？”中小企业用户对IT缺乏认知是中企动力在业务推广中遇到的最大问题。“我们提供的是IT解决方案，但我们面对的客户却不是IT层面的人员，他们大多数没有IT的概念。”而在那些对IT有一定认知的中小企业中，又有很多对信息化不认同。中企动力解决方案的出发点是帮助中小企业开拓业务，并采用平台的方式为客户提供ASP模式的服务，价格很低。但客户不管这些，他们一听到IT解决方案，立刻想到的就是昂贵的软硬件系统、漫长的实施周期和复杂的系统维护。俞凡无奈地表示：“在这样的情况下，我们推广业务的难度很大。”
中企动力采用电话销售的方式来推广自己的解决方案。在实践中，这一方式引起了一些争议，但中企动力7年来一直坚持这种做法，俞凡也认为电话销售的方式是正确的，因为在目前的市场环境里，必须要靠业务人员来拉动这些中小企业客户。“虽然他们在交钱的时候还晕晕糊糊，甚至有抵触情绪，但当他们尝到IT的甜头后，他们还是会接受的。”在拉动客户的同时，中企动力也一直在尝试引导客户，比如召开一些小型的推介会，向潜在客户详细介绍自己的解决方案。对于已经成为自己客户的中小企业，中企动力会定期对其进行培训，一方面帮助他们更加熟悉地应用IT解决方案，另一方面，中企动力还会向他们普及宣传信息化和电子商务知识。2006年是中企动力的“优质服务年”，中企动力在完善自己服务的同时，还花大力加强了对客户的培训和对IT知识的宣传。“一定要改变他们对IT的认知！”俞凡说。不一样的中企动力中企动力正在改变着中小企业客户，而中小企业客户也在悄悄地改变中企动力。2006年6月，中企动力出乎意料地收购了红旗中文2000。在很多人看来，中企动力此举是“不务正业”，但俞凡对此有自己的解释。“经过7年的发展，我们的一些中小企业客户已经开始成长起来，达到一定规模了，中小企业的电子商务也进入了一个整合应用阶段。”在这个阶段，纯粹的建网站、网络推广等基础性的电子商务应用已经难以满足部分中小企业的需求，他们还面临一些管理问题，涉及到一些传统的信息化建设，比如OA.（办公自动化）。“中小企业在谈信息化的时候，往往只谈财务软件，而不提Office，因为在大多数情况下，大家都忽略了盗版。”但现在，软件正版化的进程在中国正在加快，比如中国政府就宣布已经完全实现了正版化。此外，中国政府还正式下文，要求国有企业、上市公司使用正版软件。作为一种国产开源软件，红旗Office可以为中国中小企业提供另外一种更加便宜、安全的选择。俞凡还表示：在中企动力的精心打造下，“红旗Office将更加贴近中国中小企业的使用习惯。”除了收购红旗Office外，中企动力的另外一个重大举措就是同eBay易趣合作，推出“轻松开店”零售业解决方案，让企业的网站可以带来更多的直观效益。这种网站不仅集产品展示、网上购物和商品管理为一体，能最大限度地满足客户在线购物和网店管理员深入管理的需求，而且，通过和eBay易趣交易平台相连，客户获得了更多的国内外商机。在担任了两年的常务副总经理后，俞凡在8月被提升为中企动力总经理。而在中国中小企业市场里默默耕耘了7年之后，中企动力将慢慢迎来自己的收获季节。
