爱华网手机广告的精准、互动、可计算、可管理的高送达率，深深地打动了广告主。
文/石诚“如果想要你的品牌瞬间家喻户晓，就一定要在中央电视台打广告”。1998年，刚刚拿下央视标王的VCD厂商步步高总裁段永平对传统媒体的广告效果笃信不疑。在那个年代，持有这样的观点无可厚非，毕竟当时可选择的宣传通道屈指可数。谁也不会想到，有一天手机也会成为最重要的广告媒体之一。据统计，截止到2006年6月我国手机用户为4.26亿，远超电视用户和互联网用户。众多国际大品牌宝马、李宁、索芙特、蒙牛、联想、MOTO、可口可乐、明基等企业已经纷纷投放了大量的手机广告。这似乎印证了世界第三大广告公司BBDO广告公司CEO安德鲁·罗伯逊的预测：手机和其他无线通信设备即将成为广告主们首选的投放媒体。那么，企业为什么要选择在手机上投放广告？ 找回被浪费的广告费广告主们都知道，在传统媒体上投入的大量广告费用只有很少一部分取得了效果，更郁闷的是知道有浪费，却不知究竟哪些被浪费，一切都处于失控的状态。手机广告的出现，不仅在精准投放上有着传统媒体无可比拟的优势，同时让广告效果难以监测的问题迎刃而解。aihuau.com1某知名饮料公司的市场总监深有体会：“如何让品牌推广促进销售是快速消费品行业目前面临的困惑，现在媒介选择越来越复杂，广告费支出越来越高，而广告媒介投资效益却在持续下降。企业在拉动消费者购买和偏好这一简单具体的常规营销工作，正在变成一项庞杂而低效的工程，媒介广告效果呈现出不可控的局面。”企业急需突出媒介的重围，真正高效地拉动消费者的需求。作为第五媒体的手机媒介形式在企业营销中具有什么效用？手机广告能为广告主带来哪些好处？知名营销专家、《第五媒体》作者朱海松一语道破玄机：“第五媒体是最好的促销媒体。” 企业营销通过应用这个互动工具，可以将传统媒体的广告投资的过程效果，有效地转化为结果效果，具体地说就是 ：将品牌偏好转变为实实在在的销售量。据了解，饮料、化妆品等快速消费品行业对手机广告尤为青睐，已经成为手机广告的最大客户群体之一。快速消费品行业的全部营销活动均出自一个单纯的目的 ：影响和拉动个人的消费态度和行为。影响个人消费态度称为过程效果，拉动个人消费行为称为结果效果。而企业传统媒体的广告投放，解决的是过程效果，很难为企业达成结果效果，这正是企业广告媒介投资效益持续下降的重要原因之一，也是由传统媒体本身的特征决定的。而手机广告的精准、互动、可计算、可管理的高送达率，深深地打动了广告主。精准定向传播精准的基础在于细分，而对受众进行细致而准确的分类，在传统媒体看来像是遥不可及。但是，中国领先的手机广告提供商分众无线凭借着8000万强大的WAP用户数据库，将此问题轻松化解。据了解，分众无线运用已申请国家专利的无线身份识别系统和受众属性挖掘平台系统，为每一位手机用户分配唯一对应的ID。当手机用户在访问WAP网站的时候，该手机号码的来源地域、WAP网站来源、手机品牌型号等信息已经通过技术手段获取，然后通过对用户的访问习惯、常用服务类型等信息的长期积累并分析，判断用户的性别、收入等更多信息，并将这些信息储存到庞大的数据库中。当该用户再次访问WAP网站时，分众无线的“用户身份识别系统”会对用户的身份进行识别，并在数据库中查找其对应的属性。而与之配套的“受众属性挖掘平台”，则是对用户的操作习惯进行分析、挖掘和积累。在用户的浏览过程中，会对用户的浏览习惯和点击记录进行积累和分析，经常浏览和点击的频道、内容和广告，其兴趣属性就会上升，反之则会减少。比如一个人经常访问美容频道，系统通过对其访问习惯的记录，经分析和挖掘之后，数据库中该用户的属性会慢慢积累。根据该用户的一些特点和兴趣爱好，系统将从广告库中挑选最匹配的美容类广告信息，投放到用户手机终端上，必然会比其他类型广告更容易受到用户的关注。然而，因为快速消费品行业产品线繁多，同一品牌在不同销售区域，广告主想要传达的广告内容也不一样，他们更希望能根据消费者的特性及需求，对消费者群体进行划分和归类，为其展示不一样的广告。去年周星驰的《功夫》在大陆、香港和美国三地上映时使用了三个不同版本的海报。在大陆的版本是男主角被压在了大大的“功夫”两个字底下；香港的版本是周星驰摆了一个象李小龙一样的Pose,而美国的版本则是把男主角扮演成了一个超人的模样。结果三地的观众都非常喜欢。我们不难想象这其中的原由，大陆版本的“小人物”非常符合大陆观众的心理状态，大多数人会觉得自己就是影片中的那个小人物。由于李小龙在香港人心中有不可撼动的地位，所以他有一批Fans，周星驰这部电影从某种意义上来说是对李小龙的纪念。在美国情况又有所不同，美国是一个崇尚个人英雄主义的国家，所以超人实际上是他们心中的完美人物的代表，《功夫》这部片子恰恰把握住了这一点。同样，手机广告已经将这一梦想变成现实，即根据当地具体情况、不同人群，开展不同的营销活动、投放不同的广告。分众无线相关负责人表示：“即使是不同的手机用户访问同一个WAP网站，在同一个广告位置上，也能达到‘女孩看到化妆品，男生看到剃须刀’的效果”，这个功能令许多快速消费品厂商们感到眼前一亮。产生“互动”的广告传统媒体的优势是对目标人群的大面积覆盖，这是任何新兴媒体无法相比的，而弱势传统媒体是投放媒体，是以媒体本身为信息主体源的信息下发，不能和信息受众达成互动。 “第五媒体最杰出的特点是互动”。朱海松认为，不能互动就不能拉动行为，而只能通过说服影响其态度，无线广告的交互性指的是要求用户通过点击、发起或采取另一种类型的动作。对企业营销应用来说，能够互动是一个“杀手级应用”功能，朱海松说“第五媒体的广告效果量化可测”，具体地说，企业在手机上的广告投资，每一分钱的广告费花在哪里，产生了什么广告效果都可精确测量，企业可以做到“按具体真实广告效果付费”式投资。例如，用户在点击分众无线投放的手机广告之后，在相关广告页面中只需轻轻一点客服电话处，无需繁琐输入，就能直接连通广告主的客服电话，了解产品与服务的详情。而此时的通话都会被广告主统计记录，准确地获知广告投放的效果。由于手机自身的随身特性，信息可以在第一时间及时到达受众，克服了传播的盲目性，并根据用户反馈，对广告效果进行更加科学的评估，为受众和广告主提供更高价值的信息。此外，企业在传统媒体广告投放中，嵌入互动促销信息，在不同媒体互动信息编码不同设置的前提下，企业在后台就可精准检测所有投放媒体的广告互动效果，这一效果对比就可帮助企业逐步实现媒体的有效选择，建构最适配自己的高效化标准化营销模式。通过实时反馈，为广告主找回那被浪费的另一半广告费创造了可能。走出降价营销误区降价也是有学问的，单纯的降价的确可以迅速带来销量，但其副作用也不小。文/李艳丽小妮子因为开店初期没有做好准备、宣传、货源等工作，开店数日无人问津，于是产生降价促销的念头。刚开始一段时间，降价策略给她带来了一个接一个的订单，但长久下来，小妮子发现店里面卖出去的只有那些降价的宝贝，而没有降价的一个也没有卖出去。小妮子认为客户们已经被吸引到自己店铺了，于是赶紧停止降价，一个星期之后，小妮子的店铺门可罗雀，又回复到了开店时的凄凉。降价销售是短期行为小妮子的失败说明降价策略不能在C2C平台上运用吗？网络销售一直以价格作为卖点，这本无可厚非，但是现在，网络店铺经营形成了一种频繁降价的怪圈，你便宜我更便宜，以至于客户在网络上买东西就是以便宜作为衡量的标准，这对于买卖双方都是一个误区。除了可以用更少的钱买到东西外，盲目降价销售还会给人带来什么信息呢？它不过说明你平时的常规价格太高了。以至于在小妮子结束降价后，顾客选择回避这种有减价声誉的店铺。降过价的店铺会发现，为了保持一定的销售量，几乎不得不继续降价。最后发展至不降价就卖不掉东西。当然，并不是所有降价都是错误的，适当的降价销售可以促进店铺的销售。产品一降价，货自然会好卖一些。但需要注意的是：降价也是有学问的，单纯的降价，的确可以迅速带来销量，但其副作用也不小。如何合理的降价，并配合自己的店铺销售计划呢？组合式降价所谓组合式降价是指我们对区域内的终端采用多种商品组合的方式进行降价。比如：A商品+B商品+C商品＝产品总价格的80%，比较常用的说法就是，购买ABC商品的套餐，我们打八折。这种方式不仅对销量的带动作用十分明显，而且可以带动库存的销售，并通过热销产品和滞销产品的组合，带动滞销产品的销售，减少库存。忠诚客户打折“80%的生意是20%的客户带来的。”这句话放在哪里都适用。而作为经销商，你是否有这20%的忠诚大客户？是否有他们的资料？他们是否只从你这儿购物？你能抓住他们吗？对于定点在我们网店购买的商品，我们可以建立忠诚客户资料库，对经常来购买我们产品的客户给予固定的折扣。同时也可以依据销量制定打折标准，对于消费多少元的客户我们给予多少优惠，比如消费满多少就可以送平邮，消费多少打九折并且送快递等等。特殊日期的促销促销，顾名思义就是特价销售，特价促销要有特价促销的理由，无故的促销只会让客户觉得你这里应该天天降价销售，起不到促销的效果。比如我们举例说，节假日的特价产品，店庆等活动，特价活动不能时间太长，要有时间让客户觉得这几天的特价活动可以购买到实惠的产品，并带动其他产品的销售。走出非降不可的怪圈其实经营的策略不止降价一种，我们的降价应该是符合自己店铺特色的经营策略。要想从降价怪圈里面走出来，首先我们要了解以下几类在网络销售中具有相当普遍性的消费者心理，并借此走出依靠降价销售的单一手段。面子心理中国的消费者有很强的面子情结，在此心理的驱动下，中国人的消费会超过其购买能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场；网络销售也是一样的，比如很多卖家销售的服装冠以某某明星在什么时间穿过，并配以图片，这样的产品很好销售。明星的效应，即使价格再贵，也让很多人觉得很有面子。从众心理从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在网络购物中，热卖的产品往往可以左右顾客的购买倾向。在实际网络营销工作中，我们还可以利用人们的从众心理。比如：在产品名称中加上最热门、最畅销的关键词；在产品的描述内加上以往客户购买的记录和评价信息等，往往可以激起客户的购买欲望。推崇权威消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策时情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。无论是在线下还是线上，营销对消费者推崇权威心理的利用都比较多见。比如，利用人们对名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做广告；在产品中添加某某电视台广告产品的信息，某某杂志的权威推荐等等，都是不错的方式。爱占便宜“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。网络购物尤其如此，消费者不仅想占便宜，还希望“独占”，这就给商家以可乘之机。比如，某客户来咨询某产品的时候，在消费者不还价就不买的威胁之下，卖家经常做出“妥协”：“今天刚开张，图个吉利，按进货价卖给你算了！”“这是最后一件，按清仓价卖给你！”“马上要下线了，一分钱不赚卖给你！”这些话隐含如下信息：只有你一人享受这样的低价，便宜让你一人独占了。面对如此情况，消费者鲜有不买的。除了独占，一些消费者并不是想买便宜的，而是想买占便宜的商品，这就是买赠和降价促销的关键差别。但是我们需要合理利用客户的这种心理，因为如果所有的人都是降价销售或是每天都是降价销售，就会失去这种效果。心理价位任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围，低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。因此，了解消费者的心理价位，有助于市场人员为产品制定合适的价格，有助于销售人员达成产品的销售。在网络销售也是这样，我们先要摸清楚客户对某一商品的心理价位是多少，这就需要多多浏览网络上其他同类商品的价格，把价格定位在一个可以吸引客户的价格，这样客户就可以对你的产品询问，提高浏览量。所以，网络销售也是和实体店一样的，都要有经营的策略，而不仅仅只有降价一种方式。其实只要仔细留意网络那些大卖家的店铺，信誉高的店铺很少有通过低价位成功的，他们大多都有自己的经营策略。我们只要多留意多学习，吸取他们的经验，就能走出降价销售的的怪圈，走出自己的网络经营之路。越南外贸必修课兵书有云：“知己知彼，方能百战不殆。”了解今天越南的经济状况，是从事对越外贸的一堂必修课。文/ 风海浪电影《情人》里人头攒动的西贡海岸，吐着浓浓黑烟的大渡轮，还有珍妮·玛琦幽怨的眼神勾勒出无数人心中神秘的东方之地——越南。杜拉斯笔下的越南是黑色的、伤感的。但这远不是越南的全部，当开放的贸易延伸到这个古老的国度，越南作为东盟一个重要的经济实体，越来越显示出它独特的魅力。中国从2004年起已成为越南最大的贸易伙伴，2005年 双边贸易额已达80多亿美元，并有望在今年底提前实现两国总理确定的到2010年达到100亿美元的目标。在这样一个良好的经济发展局面下，许多从事外贸生意的商家，纷纷将生意目标转向我们曾经忽视的邻邦。兵书有云：“知己知彼，方能百战不殆。”了解今天越南的经济状况，应该是从事对越外贸的生意人的一堂必修课。进口关税根据越南新的进出口税表：轿车为50%；15至24个座位的汽车为150%；5个座位以下的汽车为200%；既可载货又可载人的各类汽车为120%；载重不超过5吨的汽车为60%；载重5吨以上但不超过20吨的汽车为30%；摩托车和有发动机的单车为50% ；15个座位以下的汽车和旅游车轮胎为40%。
小麦酿造的啤酒为150% ；用鲜葡萄酿造的葡萄酒和发酵饮料为120%；乙醇为150%；烟卷和代替烟草剂为120%。衫裤和成衣、织钩品为50%；一些纺织品、其他成衣为50%；旧衣服和各类旧纺织品、碎布为50%；各类特别织布和花边、装饰地毯、装饰品、刺绣品为40%；新闻纸为20%；各种鞋垭为50%；用菜、果、核和树等各部分加工的产品为40%；由醋和醋酸制成代替醋的物品为70%。越南对于二手货进口，根据具体情况的不同而有所区别。对于工业机械设备、生产线等的进口，如有生产效益，能提供就业机会，产品可以行销，资金可以回收，则有可能获准进口；旧机器、散装设备等，须根据生产需要进口，进口税为同类全新产品关税的70%；凡不属上述范围的二手产品，均不得进口。 进口管制 越南自1996年以来，连续三年改革进出口许可证制度。继续受管制的进口商品有：汽油、化肥、建筑材料、水泥、食糖、12座以下的小汽车（包括组装零配件）等。至于其他商品，各企业只要持有相关的经营执照，均可自由进口。对一般的消费品进口，越南海关将课征进口税，以取代现行的核发进口许可证管制方式。其课税原则为：对越南无法生产，又有市场需求的进口产品将课以中级税率；对越南已能生产的进口产品将课以高税率；高级消费品的进口关税则更高。按照越南海关的有关规定，未被领取的货物在卸货后30天内，可存放在目的港口的海关仓库或码头。超过30天的期限，商品将被没收上交国家并被拍卖。如能对其提出出口许可的申请，则未被领取的货物可在6个月内免税，并在一定的前提下再出口。 进口单证 ：商业发票一般应一式三份，用于验关，最好使用法文。在发票的末尾处出口商品必须随附原产地声明和价格声明，并作出具有法律约束力的签字（按商业登记注册）。如进口商提出商业发票需要公证则必须执行。发票由主管商会作公证，必须额外提供1份复印件并保存在该商会。 海运提单：海运提单不需要公证。允许使用指示提单，但必须提供一位被通知人的地址。 货物清单：货物清单应包括所有不同货包的标记、号码、毛重和净重以及详细的内容。另外，对于航空货运除了航空运单外，一般还应向航空运输公司提供商业发票、海关发票或领事发票。 进口包装根据越南海关和港口当局的规定，进口货物的外包装上需标明货包的净重和皮重及外包装尺码（包括突出的框架部分）。因为在装卸货物时缺少技术上的辅助工具，所以在包装商品时必须考虑到装卸时非专业的处理。集装箱货物（尤指收货人不同的货物）在抵达越南的最后目的地之前需要卸货及拨转的，所有货包均按通常方式刷上标记。必须注意的是：应采用越南官方的国家全称。 进口样品 ：对于没有商品价值的样品可免交海关税。对所有带有商业价值的样品，不管收货人是否支付样款，一律征收进口关税，且应在货样上附上正常货运所要求的各种运输单证。 出口加工区 目前，越南采取的经济特区形式主要是出口加工区。越南现共有胡志明市、岘港、海防、芹苴等5个出口加工区。在该区投资设立的外国企业可以享受到的优惠待遇主要有：（1）可以低价租用加工区的土地、建筑物、生产用房、仓库和其他不动产； （2）区内投资项目建成并投产后的最初2～3年内免缴营业税； （3）可自由将在区内经营所得的利润汇回本国，用于再投资的那部分投资利润亦免缴所得税； （4）在区内生产的产品销往越南国内其他地区以替代进口的，同样能免缴部分关税和其他税； （5）企业生产经营所需的机器设备、原材料、燃料、运输工具等物资，可按优惠的合同价优先得到供应。按照越南《出口生产特区条例》规定，在必要情况下，海关有权对区内企业的仓库进行特别监管。如若发现并证实有违反越南海关法的情况（指走私或未经获准而输出输入商品物资），海关则可按越南进出口法规和海关法采取相应的处理措施。进出入加工区的商品物资都应当用有海关铅封的集装箱运输，并由海关关员押运 2006年5月，越南政府正式将位于庆和省万宁（VAN NING）和宁和（NING HOA）乡的云峰（VAN PHONG）设立为经济区。区内企业自营业起15年内可享受10%的所得税优惠，自赢利起4年内可免征收所得税，后9年减半征收等优惠政策。经济中心——胡志明市胡志明市是越南的首都，也是越南最大的经济中心，其经济产值占全国GDP近20%，出口金额占全国出口总额的40%，占全国服务及商品零售总额的27%，占仓储运输通信业总额的43%，占全国财政金融的37%。 胡市也是越南吸收外资最多的省市，胡市现有19个工业区，共有外资项目800个，登记投资额130多亿美元。目前，胡市已发展形成100个主力产品，盒装奶（占72%）、香烟（占58%）、化工（占53%）、纺织服装、熟皮（占42%）、电子（占40%）。规划中，到2010年工业产品出口额要占到其出口总额的75～80%。新顺出口加工区是东南亚最成功的出口加工区之一。为促进进出口贸易的发展，胡市非常注重港口的建设。西贡港是越南最大的国际海运通商口岸，每年通过该港的货物量占南方重点经济区进出口货物总量的60%。目前，胡市正斥资几亿美元对该港进行升级改造，使其年装卸能力达到1600万吨。
