爱华网引子“经营男人”——雅戈尔，经营男人的风度、经营男人的身份、经营男人的特殊体验。雅戈尔经营着男人的“自我实现价值”。20世纪，当马斯洛的需求层次理论作为一种心理学理论受到学者的广泛关注时，连他自己可能也没有想到，他的理论会成为构成品牌价值内涵的核心要素；可能更令他意想不到的是，在21世纪，这一理论与信息技术也发生了关系……难以说清楚，经过多少艰难拼搏、历练，雅戈尔，一个世界知名品牌从几个回乡知青办的“青春服装厂”诞生、家喻户晓、走进世界时装之苑。这一切，雅戈尔的发展战略定位至关重要。破解雅戈尔品牌战略下e方略成功密码的主角，韩永生。韩永胜，雅戈尔CIO。不解内情的人难以知晓，他的真实“身份”：中国科学院软件研究所研究员。他以这种特殊的双重身份，在雅戈尔一“沉”就是五年多。“战略，其实很简单。战略的略字是一个田加一个各。什么是战略呢？就是打完仗以后怎么分田。毛主席说‘打土豪分田地’就是战略。今天，怎么考虑‘略’，这块田首先应该分给消费者、客户。”韩永生如此轻描淡写地拆解了战略二字，但蕴意深刻。多年从事信息技术研究和应用的专家，雅戈尔项目丰富了韩永生的人生经历，提供了韩永生进一步施展才华的T型舞台。韩永生以自然现象为原型的“饮酒模型、自助餐模型、流沙模型”研究，破译了服装行业一个个管理瓶颈，用信息化突破了一个个技术屏障，让“雅戈尔”更添华彩。在记者采访的整个过程中，对话核心：雅戈尔信息化为什么成功？雅戈尔的成功，首先是品牌战略的成功，信息化有效地支撑了雅戈尔的品牌战略。那么，雅戈尔的成功可复制吗？一组数据足以显示雅戈尔跨越式发展的步伐：雅戈尔2005年销售收入167亿，2004年105亿，2003年70多亿，2002年30多亿。包括剑桥大学等美国很多大学，将雅戈尔案例作为教学案例，认为雅戈尔从饮酒、自助餐现象中找到企业解决问题的办法，很有创造性，向大自然学习的思维很独特，不仅找到了问题的本质并加以解决。老外很惊讶，搞信息化不是这个做法。采访结束时，韩永生的最后一句话恰如其分地给雅戈尔的成功之路作出注解：“首先要把企业的本质问题找到，制订发展战略，针对它做信息化就OK了！”
成功基因雅戈尔总裁李如成曾经跟韩永生说：“雅戈尔的信息化能走到今天，其实是我们俩个人的耐心。”这确实也是雅戈尔信息化成功的要素之一，但绝对不是成功的首要基因。品牌战略雅戈尔是靠服装加工起家的一个民营企业，逐步形成了较大的生产加工的能力，并且，由于雅戈尔衬衫品质好，许多国际品牌服装都在雅戈尔进行来料加工生产。今天，雅戈尔已拥有现代化的加工基地，是亚洲最大的衬衫生产企业之一。加工能力强，能成为雅戈尔的核心竞争力吗？几年前，不断做大做强的雅戈尔，却让老板李如成陷入深深的思考。只做来料加工，扩大生产规模不是李如成心目中的追求。一定要做品牌！雅戈尔把自身从一个加工厂定位成一个商业企业、品牌企业，开始了品牌战略下的一系列调整、建设和业务拓展。韩永生分析了当时雅戈尔所面临的危机局面：“当时中国服装加工的能力已经非常大，中低档服装市场处于过剩状态，而且利润非常低。所以，只有往高端产业走，才有出路。”雅戈尔确立了品牌战略之后，把业务重心移向了分销网络及其建设。在全国开了将近2000个门店，光自营建设的门店就有500家左右，大量的直接面向客户的卖场红红火火地开起来了，形成了门店经营的直销模式，“雅戈尔”通过直销网络进入全国市场。韩永生介绍说，在建立全国分销网络的同时，雅戈尔跟日本企业合资生产高档面料、在新疆优质棉花基地控股了高档纱厂，一系列围绕品牌战略实施的举措，从原材料到纺纱、面料，再到制衣，各个环节完全在雅戈尔的掌控之中。以顶级品质的来料制作高档次服装产品，形成品牌，提升品牌。抢占零售终端、圈占顶级棉花基地、控制高档纱厂、建立高质面料基地，在这一系列举措中，雅戈尔构架了完整的品牌供应链、品牌体系和品牌战略部署。战略解法2000个门店开起来了，形成了覆盖全国的分销体系，迈出了品牌战略的第一步。俗话说：开弓哪有回头箭！为了支撑雅戈尔的发展战略，信息化的一个很重要的工作，就是通过信息化的网络系统建立和管理全国的销售网络。由此，一个以“雅戈尔”这一品牌及其发展战略为核心的信息化建设也射出了一支支离弦利剑。韩永生告诉记者，时尚、现代是服装的核心要素，市场响应速度是关键，而要速度就难以通过库存瓶颈，就无可避免地遭遇原材料供应等一系列问题。顺藤摸瓜，一串串问题被暴露出来。找到了问题，就如同查出了病人的病因，对症下药，祛病，健体。用韩永生的话说：“我们在中科院一直是搞CAD、搞信息化的，初来乍到地深入到纺织企业，哪里有什么行业经验，只好向大自然学习。”大自然是最好的课堂和老师。也是功夫不负有心人，韩永生带领他的学生们以自然现象为原型提炼、归纳、总结出了“饮酒模型、自助餐模型、流沙模型”，不仅解决了制约雅戈尔品牌战略和服装行业的瓶颈问题，并且，利用信息化手段和工具，分别建立和运行了分销管理系统、生产信息管理系统和面料管理系统；不仅加速了库存周转，大幅度减少库存，突破了服装行业的一大瓶颈，而且，使得雅戈尔的信息化从局部到多部门、多系统，最终到产品生命周期的全线联动，不断深化和逐步完善。韩永生总结几个“模型”的研究成效，他说：“一旦点破了，变成规律以后，对雅戈尔以至于行业就有价值和指导意义了。”解决了战略问题，开始解决流程问题，如今，雅戈尔以客户为中心的三条信息高速公路正在建设中。雅戈尔螺旋上升式的e方略强有力地支撑着雅戈尔的品牌战略。决心、信心和耐心十多年前，韩永生在杭州汽轮机厂做的“合理化工程”被当时杭汽的上级管理部门机械工业部确立为“CAD应用工程”的示范项目，1996年底在杭汽召开了“合理化工程现场会”，记者就是在那次会议上认识了他。在此次采访中记者问他：“雅戈尔信息化的成功，是否和您长期研究信息化及应用有很大的相关性？”他却说：“我觉得不是我们的功劳，是雅戈尔第一把手的功劳，决心、信心、耐心，李如成是‘三心一意’做信息化。”企业实施信息化不可能一帆风顺，所以，决心第一，成败第二。在韩永生他们推进信息系统实施的过程中，遇到过很多挫折。比如，信息系统上去了，信息化把销售过程都变成了透明的玻璃杯，如此，可能要触及到某些人的利益，李如成为项目推进排除障碍，是信息化推进的坚强后盾。当然，“没有雅戈尔老板的耐心项目早就中断了，没有我的耐心我早就走人了，哪能坚持到今天？”韩永生补充说。在项目一筹莫展、阻力最大、怨声载道的关口，韩永生曾经找到李如成说，你可以不发我们工资，但是干不成，我是赖都要赖在你这里，是坚决不会走的！他得意地笑着对记者说：“什么事情，人家看到你要拼命了，他们还能怎么办？”
自然法则韩永生绘声绘色地给记者讲了“饮酒模型、自助餐模型和流沙模型”研究的渊源、原理及其作用。其中，他几次说：“其实我们怎么懂服装呢？我们不过是向大自然学习。”然而，作为科学工作者，他们将人们习以为常、熟视无睹的一些自然现象进行归纳、总结，最终形成了解决问题的原理和方法。韩永生他们发挥了科学院的优势，起到了促进科技与经济结合的作用，解决了企业和行业的实际问题。韩永生认为：“我们给雅戈尔带去的更多的是思路上的引导和突破。雅戈尔对我们的评价，说我们最大的贡献在于转变了雅戈尔的观念、思想。”饮酒模型在介绍解决服装行业瓶颈问题时，韩永生用了“很有趣”，打开了话匣子。库存问题到底怎么解决？韩永生和他的学生过去搞产品设计，搞信息化，对服装行业的问题也没有经验。但是，他们发现了一个有趣的现象：东道主请客人吃饭的时候，吃完饭以后往往桌子上的菜会剩下不少。为什么呢？因为总怕客人吃的多就不够了，所以要多点一些菜，而且，也不知道客人的口味，就多点几种口味的菜。这样一来，桌子上的菜总是要剩下。他们经过对比分析发现这个现象和雅戈尔、服装行业销售模式有类似的地方。雅戈尔的销售经理是以销售额来考核业绩的，他们怕好销的货定不到，又不知道哪种货好销，所以每样产品都要多订一些，但是，等到适销的季节一过，有一部分产品没卖掉，人为地造成了很大库存积压。但是，韩永生他们观察并发现，饭店里顾客喝酒的情况就不一样了，基本上喝完了就没有了“库存”，因为，顾客不喝了，服务员也就不再给顾客到酒了，虽然饭店里还有酒，但不是顾客的酒，“库存”问题也就不存在了。“所以，我们就本着向自然界学习的道理，通过信息技术和网络技术的应用，把雅戈尔全国所有的门店都变成透明的玻璃酒杯，每天卖一件服装，输一个数据，让计算机当服务员，每天晚上统计几千个门店的销售量和产品存量，计算机就可以‘告诉’我们第二天每个门店应该倒什么“酒”，倒多少‘酒’，什么样的衣服应该补货的量，我们就取消了传统的订货体系和方式。这样就从方法上根本解决了雅戈尔的库存问题。”记者了解到，过去雅戈尔的年库存损失相当惊人：每年达到几个亿人民币。自助餐模型“饮酒模型”和信息化系统突破了库存瓶颈以后，又带来了第二个瓶颈问题，工厂生产的计划不好排了。酒总是要有的，和服务员给顾客倒酒的道理一样，总要生产出一些成品等待提货，那么，现在要生产多少“酒”合适呢？用什么样的计划应对生产和供货呢？
同样依照大自然去学习、摸索的思路，韩永生他们又研究了“自助餐模型”。他们发现雅戈尔的问题和自助餐的原材料供应是同样的道理。自助餐也要准备一些菜（原材料），和各种各样的食物，但是，自助餐餐厅并不知道客人要取什么菜和食物，只是将一盒子、一盒子的菜放在那里等顾客取。如果肉丝下去的快，就在后厨把肉切成肉丝送上来，肉丁下去的快，就切肉丁。如果肉吃不完放冰箱里明天再用。由此，他们就得到了启发，原材料可以做库存，成品不要做库存。采取两种排产方式：按照门市预测订单生产，但是，每种产品只生产出一部分成品；另外，对历年的销售数据进行统计预测分析，然后采购一些原材料、生产一部分产品、储存一部分原材料。在计算机系统支持下，每天的销售曲线一目了然，根据先进、科学的统计分析结果，进行生产和采购。就这样，用科学的信息化系统彻底解决了雅戈尔的库存问题。流沙模型韩永生解释说：“‘流沙模型’，学术上称等高线模型。服装产品市场投放要用等高线原理。”“等高线”是区域的人均收入水准。服装产品投放市场，收入水平高的地方，新产品先投放，价格贵一点；时尚周期过去以后，降到第二个档次的等高线区域投放，价格偏低，仍然能够被当地所接受，又是新品；然后，到第三个层次，下到县级市场，第三波投放后，库存基本就空了，价格还可以再便宜一些。韩永生总结自己的研究说：“所以，产品不能够‘平面’推向市场，应该以‘等高线模型’推向不同层次的市场。这是通过一些成功案例总结出来的。一旦规律被点破了，企业产品销售就有了科学依据，科学研究就有了价值，在企业产生了经济效益。”有的时候事物有很多的巧合。韩永生一直在公司里讲饮酒、自助餐模型解法，有人就说“不行的，韩老师”。然而，公司一些人出国考察，看到国外企业的成功做法和韩永生讲的原理一模一样，他们说：“韩老师，你们两年前说的非常正确，人家就是这样解的，就成功了。”雅戈尔应用了“自助餐模型”，韩永生再到韩国去，再去向DELL学习时，这些企业的人都说：你们不用向我们学习了，本质问题雅戈尔已经全研究过了。美国一位物流专家到雅戈尔参观讨论后，对李如成说：“你们拥有世界一流的专家”。韩永生告诉记者，最近他在研究“麻将模型”，把品牌、战略注入到里面，又极大的改变了人们的思维。
螺旋上升的e方略近几年，随着纺织行业竞争加剧，更加强调科技和品牌，而信息化作为一种工具有力地支撑了企业和行业的发展。其实，在韩永生去之前，雅戈尔很早就已经实施了信息化，也几度更换了CIO。今天，反观雅戈尔信息化的成功，韩永生最有发言权：“作为一种工具，信息化是为战略服务的，它支撑了雅戈尔的品牌战略。”韩永生说：“为什么原来很多企业实施了信息化却不能解决库存问题？是因为，企业没有找到解决库存问题的方法，ERP无法实现库存管理。而且，如果预测的销售订单有误，给生产部门下的订单是拍脑袋估算的，然后照着拍脑袋的订单生产，就像我们到饭店吃饭，菜点得太多了，再好的大厨也解决不了剩菜的问题。那么工厂生产是一样的道理。所以企业实施信息化必须在本质上突破、在思想上突破。所以，企业信息化，CIO要不断接受各种新的挑战。”企业本身的战略定位要正确，信息化才能支撑企业向正确的方向发展，否则是背道而驰。加工型企业的关键是速度。针对速度和成本，研究如何用ERP提高响应速度，梳理流程、改善管理。雅戈尔信息系统有效地解决了服装行业的一个核心的问题——速度，也有效地解决了库存问题。架构信息高速公路今年，雅戈尔又提出针对三类不同客户建立三条信息高速公路。韩永生说：“我们发现，局部的信息技术应用已经很难适应雅戈尔现在和今后的发展。现在的服装市场变化越来越快，要求信息系统不仅仅是做好某个部门，如分销管理，而是要求沙生产、面料生产、成衣生产、分销等各个环节全线联动。就像开车一样，有了高速公路沿途没有红灯，行车很畅快。雅戈尔贯通‘全国’信息高速公路的时代到了。雅戈尔把客户分为三类，重新设计了整个系统。第一类是零售客户，也就是门市部。针对他们的预测，少生产、快速响应。这条高速公路，从销售对市场的分析开始，形成采购、生产、物流、销售完整体系，这是第一条高速公路。第二条高速公路，就像DELL模式，做量身定制。随着人们生活水平的提高，量身订制对客户来说，衣服即符合身份，穿起来又合体，对于雅戈尔来说是零库存，资金周转变成负周转，极好的一种效应。在这种需求下，雅戈尔运用合理化工程原理，在服装行业做标准化，把所有的领子、袖子等一个个半成品标准化，客户可以在网上选配、组合，完成设计后，排料、编工艺、生产。但是，2000多个门店客户非常多，设计师怎么能够满足需求呢？雅戈尔建立了一个信息系统，并进行了流程再造，解决了这个问题。第三条高速公路，针对雅戈尔大量的外贸订单，建成一条高速公路，ERP系统很好地满足了快速、批量要求。但是，进一步发现了问题，必须提高效益，避免进入价格战的怪圈，也就意味着雅戈尔必须提高创新设计能力，从OEM转化成ODM。韩永生介绍说：“我们把CAD、PDM充分运用到服装行业，利用信息技术，在服装行业设计方面实现突破，产生了很好的经济效益，每一件服装，老外要为雅戈尔的创意设计多付几个美金。”雅戈尔以强大的设计能力、更高的品质、质量，从价格战中摆脱了出来。因为任何企业一旦进入价格战必死无疑。以客户为核心，三条信息高速公路的思路非常清晰了。韩永生总结说：“我们有三类客户，一类是零售商，用预测型、敏捷的生产系统快速响应客户需求；第二类是订制客户，采用大规模定制信息技术满足客户个性化的需求；第三类是外贸客户，全面实施CAD、PDM和ERP，实现了从OEM到ODM的转换。”他说：“雅戈尔以客户价值为中心，围绕三类客户建立了三条信息高速公路，部门全部后退，流程提前。”
雅戈尔模式“我为什么会去了雅戈尔？几年前，当时我还在科学院软件所。有一次路院长到我办公室，我向他汇报说，我领着所里20来人一年就承担了七个国家科研项目。路院长说，如果你三年、五年做一个项目，也许还有点成效。靠国家给你钱做项目有多大出息？你要去企业，真正让企业给你钱，为企业创造价值，这才是科研的真正成果。路院长的话给了我新的思路，也给了我一个新的舞台。”韩永生解开了记者的疑团。科技与经济结合思路作为科学院与雅戈尔合作的项目，韩永生介绍说：“路院长希望我们能够直接解决国民经济的主要问题，
·我们就把中科院的研究基地直接建在了雅戈尔，我的整个研究中心都移到了雅戈尔，直接去解决雅戈尔的核心问题，因为解决了雅戈尔的问题也就解决了服装行业的问题。”韩永生带领着几个学生在雅戈尔花了大量的时间做行业发展研究，寻找解决问题的方法，进行信息化建设，解决服装行业的问题。如何使得科技支撑经济，为企业和行业解决问题，以往在技术上并没有取得非常好的成效，没有在本质上解决企业遇到的问题。韩永生认为，所谓的科学研究工作，是科学工作者通过观察将一些自然现象进行归纳和总结，并提出解决问题的思路和方法。“饮酒模型”、“自助餐模型”等原理的研究，为雅戈尔和服装行业解决了发展的瓶颈问题，并应用信息化手段，使企业能快速响应市场，从而提高了企业的核心竞争能力。当科技及外来文化进入到雅戈尔，用一种外在的、比较科学的、客观的方式研究雅戈尔及其行业瓶颈问题，同时结合雅戈尔管理者极其丰富的行业知识和经验，当这两股力汇集和组合，就形成了合力，有效地发挥了巨大的能量。专家与企业结合模式韩永生谦虚地说：“其实，大量的信息化建设并不是我们做的，主要依靠雅戈尔自身一支支实施队伍。我们只是给雅戈尔带来了更多思路上的突破，同时，发挥我们科学院和雅戈尔的双重优势。”记者曾经问韩永生：“雅戈尔的成功好复制吗”？韩永生说：“我觉得是好复制的。其实道理不在于我们有多大本事。牛顿的本事大吗？大家都看到苹果从树上掉下来的自然现象，而牛顿一旦发明了F=ma，大家不是就都明白了吗？有了这个公式就好复制了。”“饮酒模型”，一旦被总结出来，就相当于找到了行业的病因，又找到了解法，在服装行业，其原理是相通的，他们就可以运用了。关键在于找到解法，便可以复制。信息化外包正如韩永生说的，当你把解决问题的方法找到以后，信息技术实施可以外包给专业软件系统公司，这也是雅戈尔成功因素之一。要研究行业问题，要寻找解决问题的办法，又要开发软件，还会不断有问题出现……韩永生说：头都大了。韩永生认为，理念上的突破非常关键。解决问题，不能硬搬，不是搬个ERP就可以解决问题。信息系统的可配置性是很强的，只要你想得出，软件就做得出。同时，对配置软件来讲，重要的是企业能够根据自身的发展、问题提出比较具体和明确的需求，软件工程师很快就可以做到。因此，我们在雅戈尔就专做一件事情，提供方法，软件开发外包给成熟的软件供应商。一些外国的软件公司按照雅戈尔的要求开发相应的软件系统。韩永生自豪地说：“大楼是雅戈尔设计的”！科技与经济的结合、专家与企业的结合，韩永生为此而引经据典：为什么五千年中华民族文化能够源远流长？是由于中华民族的农耕文化不断受到游牧文化的一次次冲击。辽、金、满等游牧族文化，不断冲击大汉民族，他们的强悍、文化注入到大汉文化中，铸就了今天的中华民族。一个企业的发展也需文化冲击。
