爱华网商场如战场，每一次的对垒交锋都是惊心动魄，虽然没有战火，但硝烟弥漫。不见刀枪，只见成败。这也是一场游戏，以多胜少，或者以少胜多，每一步的战略战术都是一次“亮剑”在这场战役中，你来我往，有胜有败，谁能最终笑到最后，谁才能笑得最好。
“强龙”如果在“地头蛇”的门口打擂，“地头蛇”岂能善罢甘休，而长期以来一直都有“强龙”难压“地头蛇”的说法，其实“强龙”真要遇到“地头蛇”该怎么办？
乳业中多的是“地头蛇”少得是“强龙”，而且由于乳制品的特性，本土企业一直是偏安一隅，活得有滋有味，消费者认知度也高，本土企业几乎不需要为竞争做准备，市场有多大，能容几个“地头蛇”存活，那就有几个“地头蛇”，基本上“强龙”是怎么进来的，还将怎么出去。
偏偏有这样一个“强龙”玩转“地头蛇”，是战场，也是游戏，主要看双方是什么心态，其实放轻松，不需要如临大敌，什么企业能活下来，主要还是消费者说了算。
出击：卖场扩展，巧借势实现突破
根据开发细案的工作安排，卖场事宜被一一落实，然而李云龙心里明白，卖场进入虽然完成，但是进入卖场促销让消费者能够接受和认可，并心甘情愿的掏钱购买，并不是一件一件很容易的事。尤其在“地头蛇”如此强势和我方消费者如此低下的市场困难更大，为此，李云龙和开发小组的成员针对如何让卖场的促销更有效？如何能让消费者接受？如何实现为自己找到好的由头……和产品的陈列方面做了一系列的要求，已达到吸引消费者的注意力等等事宜开始筹划，为此还进行了话术的演练，最终总结出以下话术和方法。
1、在如何吸引消费者注意力上，强调产品推头的拜访和陈列吸引消费者，要求参与促销的人员一定要“喊”“XX牛奶厂家促销，买一赠X”话以声音吸引消费者的注意力，给消费者灌耳音。
2、在产品品牌介绍上比附品牌产品，统一话术为“XX牛奶新疆三大畅销的品牌，在乌鲁木齐市和XX、XX牛奶并称最好的牛奶，销量前三位的牛奶”，借用新疆的知名产品M牌牛奶来抬高自己，给消费者以暗示，我们的牛奶是好的产品并且卖的不错。
3、在产品品质介绍上寻找差异化，指出公司的特级纯牛奶与普通纯奶在三大营养指标上的不同点强化自己的差异化，凸显与竞品的不同。
4、在针对异品赠送上灵活调整，宣传给消费者换换口味或者针对不同的消费人群，强调给小孩或者喝牛奶较易腹泄的消费人群，同时根据消费者品尝后的需求进行赠品的灵活搭配。
5、在免费品尝中主动出击。尽可能的让有兴趣的消费者进行免费品尝，同时主动的介绍纯奶以外的果乳饮让消费多尝几个口味，更多的了解产品，提高品尝后的成交机会。
6、在产品价格上巧算帐。针对消费者认为产品价格贵的问题，采用计算赠品数量进行揉价的计算方法，计算单袋的价格优势，在对消费者问道为什么做这么大的促销活动时，统一话术“厂家产品新进入市场把准备投放的广告费省下来给消费者让利，让消费先尝后买同时对我们的产品有更多了解”。
通过，将这些方法在卖场促销上进行灵活的运用，加上产品较好的口感，同时借助牛奶销售的旺季，卖场y品牌的牛奶销售势头看好，部分卖场实现每日200件的销量，卖场的促销旗开得胜，同时对“地头蛇”产品得销售产生了影响。但是，面对卖场节节攀升的销量李云龙始终高兴不起来，心中隐隐约约的感到有些不安，在每日晚上的总结会上，李云龙都将竞品会有动作的这种担心告诉开发小组人员，要求大家不要为一时的胜利冲昏头脑，必须做好应对更困难的准备。
竞品反击 随机而动积极应对
面对y品牌的牛奶销售势头看好，对自己产品得销售产生了影响，“地头蛇”R品牌首先发难开始了针y品牌的反击，并步步紧逼y品牌的产品，通过一系列的活动进行“绞杀”。
首先，针对卖场y品牌的促销，“地头蛇”R品牌开始了猛烈的价格战，一举将自己的主线产品百利包纯牛奶的价格由卖场售价的22元钱一件，直接降至为和y品牌揉价后的底价16.8元/件。
其次，针对y品牌的一系列促销宣传，“地头蛇”R品牌开始在当地较有影响力的两大媒体日报和晚报上开始每周六、日整版的产品品牌和企业形象的宣传，以“身边的牛奶最新鲜”直指y品牌。
第三，针对y品牌在卖场的促销“地头蛇”R品牌的促销活动进行步步紧跟，哪有y品牌的促销点哪就有“地头蛇”R品牌促销点。
面对 “地头蛇”R品牌的疯狂反扑和步步跟随，李云龙一开始只作观望，但是随着产品销售的停滞和“地头蛇”R品牌的紧逼，李云龙心里明白退让已经没有出路，等待对手停止反击只能是妄想，面对只有“华山一条路”的局面，与其被动挨打不如迎头跟上。为此，李云龙一边给市场小组的开发人员打气鼓励一定要坚持下去，并在每日休息时与大家一起娱乐互相鼓励激发人员的信心。
同时，李云龙和市场开发小组的人员积极商议应对之策，经过多重考虑，大家认为需要根据市场的情况对特级纯奶产品的价格进行调整，取消了高价卖赠的措施直接进行裸价销售，应对 “地头蛇”R品牌的低价促销，保留果味乳饮的高价位来弥补特级纯奶的利润损失，并在后期也可以采取步步紧跟的策略紧跟“地头蛇”品牌纯奶产品，毕竟y品牌在K市场上不论知名度、消费者认知度和销量上来讲都处于一个很弱的态势，销售量较小，如果我们在纯奶上货物数量上能够把控好，利用果味乳饮弥补牺牲的代价不会太大。而“地头蛇”的知名度销量要比我们大的很多，同时品项单一，每一次的促销对他们的杀伤力更大。
随着，Y品牌的价格调整和跟进，一场Y品牌的市场争夺战和一场“地头蛇”R品牌市场的保卫战，不可避免得被拉开帷幕，一时间在K市的卖场内形成了两大品牌的对决战，两大品牌堆头对堆头，人员对人员，你来我往，各不相让，形成两强犄角对恃的态势。面对y品牌的跟进“地头蛇”R品牌毫不犹豫的再次举起降价的大旗，价格从最初的16.8元，降为15.2元，最后直至14元的成本低价，为此李云龙也积极应对步步跟随，但是采取价格始终高于竞品0.8元的价格策略来体现自己产品是特级纯奶的差异化，同时利用自己独有品种果味乳饮来形成差异化的销售，抗击风险，虽然每一次的价格战都是“地头蛇”竞品销量上占据上风，但是在每一次的“地头蛇”R品牌货物供应销售完成时，y品牌都会形成一个小的销售高潮，在这一来一往的争夺中，两个品牌在卖场的对决成为K市在当年年末促销战上一道亮丽的风景，乐坏了卖场高兴了消费者，同时也让y品牌在人们街头巷尾的谈论中品牌知名度得以更快的扩展，更多的消费者知道了y品牌，市场的扩展出现一个新的局面。
终端开发 艰难中进行市场推进
通过卖场和“地头蛇”R品牌的争夺，y品牌逐步被消费者所认可具备了一定的知名度，李云龙认为，此时卖场工作的可以在维持现有的状况下暂告段落，终端工作必须开展进行，这样才能形成整个市场推拉的互动。然而，由于经销商缺乏终端客情，虽然进行了大约4天的终端铺货工作但是由于前期缺乏良好的客情，终端的铺货工作进展非常艰难，每天的铺货量只有几十件，为此，李云龙审时度势选择了外援进行协助市场扩展，招聘了原先在竞品处工作的几个业务人员充实到经销商的队伍中去，由于这批业务人员过去一直从事牛奶的发货工作，有着良好的客情，市场的铺货明显出现好转由过去的几十件开始上升到150多件，但是接着存在的问题相继出现，产品在由于拉力不足和推力欠缺终端的回转较慢。同时，“地头蛇”R品牌开始联手另一“地头蛇”T品牌针对终端进行终端的围追堵截，再次以低价进行终端的围绞，致使y品牌终端工作一度受阻，市场开发陷于两难的局面，一方面要在卖场应对“地头蛇”R品牌，另一方面又要在终端对付“地头蛇”T品牌,同时还要解决产品回转的问题，经销商开始担心，李云龙也感到自市场开发以来从没有过的困难和压力。
持之以恒 积极寻找应对之策
面对“地头蛇”的两个方面的打压，虽然，李云龙感到压力和困难的巨大，但是良好的心里素质依然让李云龙保持着表面的镇静和乐观。为此，李云龙将工作重心进行调整，一方面，结合市场情况和自己产品在K市场的发展态势，给经销商进行市场分析，告诉经销商目前虽然扩展工作进展艰难，但是，随着旺季即将到来，根据过去在各个市场在春节期间的销售情况总结，一般都会出现一个大幅的上扬，目前产品出现的问题相对正常，消除经销商的担心，稳住经销商。另一方面，和市场开发小组成员积极协商解决办法，根据对市场后期的春节销售旺季的预测，结合整个市场销售实际情况，采取了以下的措施。
在铺货工作上要求人员持之以恒，继续进行终端的铺货，同时在铺货的要求和工作内容上进行调整：
1、根据二八法则，终端的后期铺货放弃小的销售网点，专供大中型终端，利用大的终端销售带动小终端。
2、开展深度分销要求配送人员每日定时定线路进行终端的回访，加强客情沟通和维护客情关系，同时充分介绍产品。
3、开展户外的POP海报的张贴工作，并制定一系列的标准，进行规范，加强地面的宣传。
在解决终端销售的实际问题上，利用终端商店求利的心理，开展销售的激励工作，解决推力欠缺的问题促进销售开展：
1、开展针对终端的实物陈列，规定凡各大中型终端陈列10件货以上的终端，每月予以奖励牛奶一件，陈列标准要求必须位置明显，产品种类为特级纯牛奶5件，果味乳饮3件利乐2件。
2、实施销售累计奖励，规定终端凡销售y品牌牛奶一件，每件予以1－1.5元的奖励，每月予以兑现一次。
3、承诺终端销售不掉的牛奶可以退还货，但是要求必须现款现货。
通过一系列的卓有成效的工作，虽然，还碰到一些小的麻烦，但在业务人员持之以恒的坚持下，产品销售进展与预期相比虽不足，但是出现明显的好转，并且随着时间的推移市场的销量开始攀升。
终局：利用时机，快速推进纵身发展
春节一天天的临近，y品牌在K市场的销售开始出现大幅的提升，对于李云龙来讲也总算等的了这个自己盼望已久好的时机，按照新加入的原竞品的业务人员对市场的认识，节日一到一定会再度出现高峰，同时，李云龙也清楚地认识到这一点，为此李云龙开始积极准备节日的货物，同时，一方面，开始组织开发小组对外未围市场的终端的业务扩展，在借鉴市内终端推广的经验上，为保证外围市场终端铺货的速度和铺货面，经过和经销商的协商，决定采用第一次进货押单滚结的方式，来打消外围市场终端怕货物无法销售没法退还的给自己造成损失的顾虑，并制定详细的配送时间表来保证货物的配送，另一方面针对市内市场开始要求铺货的细致化，尽可能的将货物铺到每个终端点，同时在卖场工作上开始逐步提高产品的销售价格，但是在免品的推广上依然要求加大力度进行宣传促进。
随着，春节的到来，K市场的牛奶销售如偿所愿迎来了一个销售的高潮，尤其进入大年初二出现井喷式的增长，两大“地头蛇”品牌由于奶源和产能的限制，市场一度缺货，y品牌由于事前准备充分，借机在K市场取得销量大副的提升，产品销售由节前开发期的的不足20吨猛增至节日期间近的80吨，产品成功占领K市场，取得市场开发的胜利，李云龙终于可以长长出口气来缓解几个月以来的压力，同时李云龙也意识到节日过后仍然有许多的工作需要自己去做。
此次一役，从临危受命开始，在前无经验，后无退路的情况下，放手一搏，成败已不重要，最关键是不能因为怕输就不去做，而前几次的失败原因到底是什么，在本文看来已不重要，重要的是行动，是果断的执行力。
看准市场，果断出击，时机选择也很重要。成功有一千个理由，而失败也同样有一千理由，那为什么结果就完全不同呢？还是天时、地利、人和，缺一不可。没有天时，创造天时，也就是时机的把握，没有地利，“强龙”在“地头蛇”的门口叫阵，在地利上已经输了，那么如何才能让“强龙”处在有利的地形之上，终端的选择就很重要，本文在一开始，选择KA，暂时放弃终端就很说明问题，采用这种方式，对“强龙”有力，避免与“地头蛇”正面交锋，而且对于消费者来说，本土化品种单一，容易造视觉疲劳，选择有利地形，让更多消费者养眼对“强龙”有利。而说到人和，那就是做好经销商的工作，与消费者形成互动，让消费者了解得越多，就容易在消费者心中留下印象，消费者很少会去买不熟悉的产品，所以从免费品尝开始，对于消费者来说，能免费体验一个新产品何乐不为，而在品尝的过程中，一方面可以加深消费者对产品的认识，另一方面促销人员的人际关系也就派上用场了，微笑、话术，缺一不可，打动消费者除了产品的品质外，更重要还是人员的态度，经常不是说一句：态度决定一切嘛。对于乳制品来说，消费者必须形成多次购买才能保持一个产品常胜常新，如果只是偶一为之的尝鲜，那么就算天时、地利都具备了，人和也是失败的，而“强龙”就算是胜在一时，那也很难保持日后发展。
