爱华网电动自行车市场近两年发展良好，而且也表现出广阔的前景，但是有市场就有竞争，有交易就有风险。对于市场环境中的重要组成部分、市场游戏规则的重要参与力量——电动车经销商来说，经营的目的不外乎是角逐利益，谋求现时生存与长远发展的机遇。利益与风险并存，对于电动车经销商来说，他们一方面要面临来自市场的直接竞争，另一方面又要和代理品牌之间进行协调和沟通，因为历来的厂商关系中，经销商都处于被动地位，大量的资源都掌握在工厂手中，经销商要取得发展，要做大做强，就必须取得厂家的支持，这在一定程度上可以降低来自市场的风险。但是选择一个好的电动车品牌就如同选择一个好的婆家一样难，而且厂商关系也是一个非常难处理的问题，对电动车经销商来说，也会面临巨大的风险。一般来说，在厂商关系中，多数是工厂处于主动，有时候一些品牌甚至是以一种指挥者的姿态出现，而经销商则要努力摆脱这种控制。目前电动自行车的经销商真正有实力的很少，而且这些有实力的品牌为了能够主导市场一般都会选择一些实力对等的电动车品牌来经营，而剩下的多数规模都不是很大，更容易受到工厂的控制，如果品牌发展良好，则经销商自然可以获得良好的发展，但是一旦品牌出现问题，则经销商就会受到牵连，那么在实际经营过程中，电动自行车经销商该如何处理和工厂之间的关系并有效规避厂商交易中的风险呢？一、炼好外功 对于电动车经销商来说，要想在电动车行业站稳，要“内外双修”，一方面关注整个行业的发展，大到国家政策、相关法律、地方管理等，小到品牌的选择、厂商关系的处理；另一方面还要关注自身的进步，包括店堂的布置、销售人员的培训、管理制度的完善等等。（一）、选择一个好的电动车品牌 aihuau.com1 对电动车经销商而言，生产厂家是上游供应商，是市场开发的伙伴和强有力的支持者，整车生产厂的行为直接影响到经销商的利益。与其在合作过程中，因为整车生产厂的种种不负责行为扯皮，不如从一开始就注意选择一个好的合作伙伴。 从经销商角度来看，一个好的电动车厂家必须符合以下五个条件： 1、品牌信用度高 无论经销商选择何种电动车品牌，首要的前提是该品牌的信誉要好，讲究诚信经营。身处市场一线的人都知道，由于经销商处于厂商交易的下游位置，与制造商相比，先天上就处于劣势，他们只是市场游戏规则的执行者，而不是制定者；加上电动车市场环境还不完善，信用缺失、监督乏力的情况非常普遍，经销商惟有选择那些信用度高的品牌，才可能让自己的辛勤劳作有所收获。否则，很可能是“竹篮打水一场空”，到了年度结束一算帐发现白白为厂家忙活了一年，甚至还要自己倒贴钱。在这几年电动车市场快速膨胀的过程中，一些投机的品牌本身就抱着不良企图进入行业，捞一把就走，结果“坑了供应商又坑经销商” ，最后消费者的利益也没有保障，而所有的售后责任都要经销商来承担。现在行业虽然已经有所规范，而且一些企业和经销商也都有了这个防范意识，但是电动车品牌恶意拖欠的情况仍然不断发生。 电动车品牌是否讲诚信，可靠性是否高，经销商可通过各种方式来判断。比如：看厂家承诺的退换货是否及时兑现；答应的返利、奖励以及各种支持能否兑现，兑现程度有多高，兑现是否准时；如果产品出现质量问题，厂家是否在第一时间内提供支持，并积极负责，快速解决；厂家的业务人员及当地负责人是否只管压货、催款，对于经销商的销售、管理及提高不闻不问，甚至很长时间也不跟进工作；厂商双方是否签定了正式的、合法的契约，厂家是否完全按照契约来办事，还是敷衍了事，置协议于不顾。如果电动车品牌对于选择经销商开发新市场草率了事，什么要求都答应，但是不愿拿出一个完整的合作协议来，或者是说协议签定后一切都交给经销商自己来操作，那就说明这个电动车厂家根本没有诚意，或者根本没有经营能力，更谈不上讲信誉，保证经销商的经营收益了。 此外，还可向其他经销商、其他品牌的业务人员以及该品牌的供应商询问，通过各种途径多方了解厂家的信誉等诸多情况，总之，了解越多，上当受骗的几率就越低，经销商的经营风险也越低，从而可以更有效的保障自己的利益。 2、品牌实力强 电动车行业发展时间不长，多数电动车企业实力都不是很强，所以实力强的电动车厂家对经销商规避交易风险具有相当大的作用。一个实力不强的厂家中途突然出现“关、停、转”现象，甚至从人间蒸发，经销商的各种奖励以及支持都没得下落，倒是前期巨大的投入化为泡影，同时还留下一大堆烂摊子，譬如库存产品如何尽快消化，已售出去产品的售后该怎么办，这些都会加大经销商的销售成本，耗尽经销商的时间和精力，是典型的得不偿失。在短短几年的电动车行业发展过程中，这样的例子举不胜举，给一些经销商也带来了很大的伤害，在这种伤害过程中，经销商也逐步提升了自我判断的能力。 经销商可以通过向电动车厂方代表直接询问，也可向其他经销商同行和其他厂家的业务人员询问代理厂家的实力状况，包括厂家的企业规模、员工人数、年销量及销售额、目前的市场状况、营销策略及政策等相关内容。 经销商要做到这点，必须有一个前提条件，那就是在做决策之前，保持自己理性思维，客观的看待厂家的实力；否则，经销商带着一种感性认识(或第一印象)去从事厂商间的交易，往往是弄得狼狈不堪，失望而归。 现在的电动车行业，尤其是从去年下半年开始，不少厂家都大肆聘请形象代言人进行市场炒作，形象代言人的实力在一定程度上也反映了厂家的实力大小，这个也是判断的一个标准，但只能是一个相对标准，而不是绝对标准。事实上去年开始，一些聘请形象代言人的品牌在初期招商过程中都取得了比较大的突破，一些经销商在选择品牌时也是冲着形象代言人来的。 3、市场拓展能力
从目前电动车行业实际来看，绝大多数成功的经销商都得益于厂家的大力支持，但也有部分经销商命丧厂家之手。电动车经销商要想成功改变自己的命运，除了选择一个好的品牌外，还必须取得厂家的支持，而这与选择厂家的市场拓展能力密切相关。 看一个电动车厂家的市场拓展能力如何，可以了解该厂家在其他区域市场的市场表现，包括产品覆盖面、展台形象、价格体系、广告宣传费、销量及市场份额、销售人员数量等，同时还可以实地考察在已开发市场的投入业绩，更可以要求厂家提供本年度市场营销策略及相关政策。但这些毕竟还很耗时。 最简单、也是最有效的就是看区域市场内的厂家营销人员的素质。做市场就是做人，在市场上，“只有卖不出去产品的人，而没有卖不出去的产品”。一个优秀的营销人才、或者是一个优秀的营销团队完全可以将一个差品牌做得非常成功，经销商也是大有利益可图；反之，厂家实力再强，营销策略及政策再好，没有优秀的营销团队执行，经销商终将无利可图，甚至亏本。 经销商看电动车营销人员素质，可从厂家营销人员是否受过系统专业培训，对自己品牌的产品特性是否非常熟悉，对区域市场的整体情况及竞争对手动态是否充分了解，是否有自己独到的见解，如果以上问题答案都是正面的，那显然这个厂家的市场拓展能力(至少在当地区域市场内是这样的)很强的。经销商和这样的电动车厂家合作，往往会有事半功倍的成效。 现实的情况是，有一些电动车厂家有着很强的背景实力，采取高姿态切入电动车行业，但是他们把主要的精力放在品牌炒作方面，通过聘请明星等简单的方法来达到快速启动市场的目的，但是在真正的市场操作方面，功夫可能就相对差了许多。有些品牌的业务员也是刚刚进入电动车行业，对电动车行业的了解甚至比经销商还少，这个时候就谈不上对经销商经营得指导了，因此我们看到一些品牌尽管凭借前期炒作启动了市场，但后期跟进工作不到位，几个月下来经销商的信心就受到了很大的打击。 4、与自己经营风格类似 俗话说：“物以类聚，人以群分”，每个电动车经销商由于自身经历、规模、性格不同，使得自己的经营风格也各不相同，而且很多电动车经销商刚进入这个行业不久，一方面对行业了解不深刻，一方面自己的经营风格也在形成过程中。那么，经销商要想有效规避厂商交易风险，还必须尽量选择与自己经营风格类似的品牌，也要花相当的时间来去与一个品牌磨合。所以有些已经具有一定规模的电动车品牌在开拓市场的时候，要求经销商具有一定的经营理念，而反过来，经销商也需要选择一些具有一定经营理念，风格也类似的品牌，这样双方才能合作长久。 这就要求电动车经销商在选择代理品牌之前，首先要对自己有个清醒的认识，包括自己经营的产品是高档产品，还是中低档次产品；自己的经营范围是周边乡镇，还是整个地区；自己的营销网络有多大，网络资源有多少；自己的资金、人力、管理、营销是否具备可以扩张的实力；自己最大的特长是什么，缺陷又是什么?……凡此种种，均是经销商“知己”的过程。 然后，经销商再通过“知彼”，熟悉预备代理品牌的各种情况，看它的经营风格是否与自己雷同；如类似，则厂商之间能产生很好的互补效应，双方各得其所；否则，如果厂商坚持“霸王硬上弓”，必定是惨淡分手。比如，一个装饰材料经销商贸然进入电动车领域，其结果往往是很凄惨的，而一个卖惯了摩托车的品牌来卖电动车，总会把这个产品当“小儿科”来对待。 5、关注电动车厂家老板 在现阶段的中国，大部分厂家的经营风格、宏观决策都由厂家领导人一人说了算，譬如国有企业，私营企业，甚至许多合资企业、三资企业，都有这种情形发生。而在电动车行业，绝大部分企业都是民营企业，老板往往就决定了一个企业的发展和走向，尽管一些电动车企业也请了职业经理人，但是“铁打的营盘流水的兵”，老板一般不会发生变化，如果生意要做大、做长久，必须要取得老板的认同。因此，电动车经销商多关注一下厂家老板或者其他领导人，包括直接到厂家实地拜访企业领导人，通过这种沟通加强双方之间的联系；没有条件的经销商则可通过目前行业内的杂志比如《营商电动车》等随时关注这些企业领导人，预测厂家未来动向以及市场走势，从而为自己后期市场操作提供一定的依据，也可以大大降低自己在参与厂商交易中的经营风险
