人际关系与口才训练 《人脉即财脉——一切的事业都是人际关系的事业》24



  如果你想在生活中给别人一个好的印象。就应该巧用精彩的语言活跃气氛,在社交场合更是这样。无论是主人还是客人,都有责任把活跃的气氛带给这种场合。

  ①善意的恶作剧

  有分寸地、善意地取笑别人并不是坏事。善意的恶作剧具有出人意料的效果,它能导致众人的欢笑。人们在捧腹大笑之际,超脱了习惯、规则的界限,享受不受束缚的“自由”和解除戒律的“轻松”。

  ②带些小道具

  朋友相聚,也许在初见面时打不开局面,而陷于窘境,也许在中间出现冷场。这时,你随身携带的小道具便可发挥作用。一个精致的钥匙链可能引发一大堆话题;一把扇子,既可用遮阳光,又可在上面题诗作画,也可唤起大家特殊的兴趣。小道具的妙用不可小瞧。

  ③引发共鸣

  成功的社交应是众人畅所欲言,各自都表现出最佳的才能,做出最精彩的表演,最忌一个人唱独角戏,大家当听众。为达到这一目的,就必须寻找能引起大家最广泛共鸣的内容。有共同的感受,彼此间才可各抒己见,互相交流看法,气氛才会热烈。所以,你若是社交活动的主持人,一定要把活动的内容同参加者的好恶、最关心的话题、最擅长的拿手好戏等因素联系起来,以免出现冷场。

  ④自我解嘲

  自我解嘲,顾名思义就是自己嘲讽自己,调侃自己,这也是一种正话反说。它是一个人心境平和的表现,能制造宽松和谐的交谈气氛,能使自己活得轻松洒脱,使人感到你的可爱和人情味,从而改变对你的看法。在现实生活中,适时适度地“自嘲”,往往会收到妙趣横生、意味深长的效果。

  ⑤给一个无痛苦的伤害

  有时候,那些毕恭毕敬的夫妻未必就没有矛盾,而平日吵吵闹闹的恋人可能会更亲热。社交也是如此,若彼此开玩笑,互相攻击几句,打一拳、给两脚,反倒显得亲密无间、无拘无束。

  ⑥怪问怪答

  交谈中,不时穿插一些意想不到的、貌似荒谬而实则有意义的问题,是很好的一种活跃气氛的形式。那些一本正经的人会给人古板、单调、乏味的感觉。也许会有人时常问你一些荒谬的问题,如果你直斥对方荒谬,或不屑一顾,不仅会破坏交谈气氛、人际关系,而且会被人认为缺乏幽默感。

  ⑦夸张般的赞美

  和朋友久别重逢后不免寒暄一番,你完全可以借此发表一番高论,把每个人的才能、成就、天赋、地位、特长等作一种夸张式的炫耀与渲染,会让朋友们感到你深深地了解、倾慕他们。这种把人抬得极高,但没有虚伪、奉承之感的介绍,会立即使整个气氛变得异常活跃,友情会加深一层。

  ⑧寓庄于谐

  社交需要庄重,但长时间保持庄重气氛就会使人精神紧张。寓庄于谐的交谈方式比较自由,在许多场合都可以使用。用幽默、诙谐的语言,同样可以表达较重要的内容。

  ⑨制造悬念

  在相声里,悬念是相声大师的“包袱”。有意制造悬念,会使人更加关注你的一举一动。当大家精力集中、全神贯注看你抖开“包袱”之后,人们发觉这是一场虚惊,都会付之一笑,报以掌声。

  ⑩反话正说

  运用反话正说的方法,重要一点在于处理好一反一正的关系。在交往中,准备对对方进行否定时,却先来一个肯定,也就是在表达形式上,好像是肯定的,但在肯定的形式中巧妙地蕴藏着否定的内容。正说时要一本正经,煞有介事,使对方产生听下去的兴趣。然后,再以肯定的形式抖出反话的内容,与原先说的正话形成强烈的对比,从而产生鲜明的讽刺意味,让人信以为真,增加谈话的效果。

  反话正说能引人入胜,正话反说也颇意味深长。正话反说,就是对某一话题不作直接的回答或阐述,却有意另辟蹊径,从反面来说,使它和正话正说殊途而同归。这样便可以避免正面冲突,含蓄委婉,入情入理,收到一种出奇制胜的劝谕和讽刺效果。有时正话反说的曲折手法,可使人们在轻松的情境中相互沟通,使处于紧张的局面得到缓解。

  成功的社交应是众人畅所欲言,各自都表现出最佳的才能,做出最精彩的表演,最忌一个人唱独角戏,大家当听众。

  10 “不争而善胜”(1)

  你不能辩论得胜。因为如果你失败,你就失败了;如果你赢得争论,却失去了朋友,达不到目的,所以你还是失败了。

  先讲一个故事。

  有一个人寿保险公司的推销员,曾经多次向一位客户推销保险,但任凭他磨破了嘴皮,跑烂了皮鞋,客户就是不买他的账。但就在最近,他听说那位客户投保了另一家保险公司,而且数额不小。推销员百思不得其解。这是为什么呢?原来在他第一次向客户推销不成时,他临离开时说了一句表示决心的话:“我将来一定会说服你的。”而那位客户也回敬了一句:“不,你做不到——毫无希望!”推销员就这样失去了一笔大生意。

  如果这位推销员早知道中国古人说的道理的话,他就可能不会犯这个错误了。明人陆绍珩说:人心都是好胜的,我也以好胜之心应对对方,事情非失败不可。人都是喜欢对方谦和的,我以谦和的态度对待别人,就能把事情处理好。

  无论是推销商品,还是说服人做某事,我们都要记着这个原则。我们要让别人同意自己,就要考虑到对方和我们一样,有好胜的愿望,有受到尊重的需求,有需要顾全的脸面。我们如果不考虑到这些,即便我们的用心是好的——那位推销员的确是认为买保险对客户有益——也可能不但把事情办砸,还得罪了对方。

  有一个汽车推销员,很少能成功地卖出汽车。他很喜欢和人争执。如果一位未来的买主对他出售的汽车说三道四的话,他就会恼怒地截住对方的话头,与对方辩论。每次他都能把对方驳得哑口无言,但同时,他也没有能卖给对方一点东西。

  为什么?你将他的理由击得漏洞百出,你觉得很好,他则觉得自尊受到伤害,他要反对你的胜利。“一个人被逆着自己的意见说服了,但仍固执着他本来的意见”。卡耐基的结论是:天下只有一种方法能得到辩论的最大利益,那就是避免辩论!

  上面说的那位汽车推销员叫亚哈亚,他搞不懂自己为什么不成功。他来找卡耐基。卡耐基教给他的办法就是:拘谨不要讲话,并避免口头冲突。

  如今亚哈亚是纽约白色汽车公司的推销明星。他介绍自己现在的做法是:“假如我走进一个买主的办公室,他说:‘什么?白色汽车?你白送我我都不要。我要买某牌的卡车。’我说:‘老兄,请你听我讲,某牌是一种好卡车,如果你买某牌的,你是不会错的。某牌为一家可靠公司所制造,售卖的人也很好。’于是他就没有话说了。没有争辩的余地。然后我们离开某牌的话题,我开始讲白色卡车的优点。”

  富兰克林说:如果你辩论、争强、反对,你或许有时获得胜利,但这胜利是空洞的,因为你永不能得到对方的好感。

  美国波士顿《临摹杂志》曾刊登了一首打油诗:“这里躺着威廉的尸体,他死还带着他的对——他是对的,永远对的,他匆匆地去了,但他的死正同他是错的一模一样。”

  在你进行辩论时,你或许是对的;但在改变对方的思维上来说,你将大概毫无所得,一如你错了一样。

  你要让对方同意你,你就要谦和。千万不要一上来就宣称:“我要证明什么什么给你看。”那等于是说:“我比你聪明,我要让你改变想法。”

 人际关系与口才训练 《人脉即财脉——一切的事业都是人际关系的事业》24
  诗人波普说:“你在教人的时候,要好像若无其事一样。事情要不知不觉地提出来,好像被人遗忘一样。”

  伽利略说:“你不能教人什么,你只能帮助他们去发现。”

  在战国时代,赵惠文王死了,孝成王年幼,由母亲赵太后掌权。秦国乘机攻赵,赵国向齐国求援。齐国说,一定要让长安君到齐国作人质,齐国才能发兵。长安君是赵太后宠爱的小儿子,太后不让去,大臣们劝谏,赵太后生气了,说:“再有劝让长安君去齐国的,老妇我就要往他脸上吐唾沫!”左师触龙偏在这时候求见赵太后,赵太后怒气冲冲地等着他。触龙慢慢走到太后面前,说:“臣的脚有毛病,不能快跑,请原谅。很久没有来见您,但我常挂念着太后的身体,今天特意来看看您。”太后说:“我也是靠着车子代步的。”触龙说:“每天饮食大概没有减少吧?”太后说:“用些粥罢了。”这样拉着家常,太后脸色缓和了许多。触龙说:“我的儿子年小才疏,我年老了,很疼爱他,希望能让他当个王宫的卫士。我冒死禀告太后。”太后说:“可以。多大了?”触龙说:“十五岁,希望在我死之前把他托付了。”太后问:“男人也疼爱自己的小儿子吗?”触龙说:“比女人还厉害。”太后笑着说:“女人才是最厉害的。”这时,触龙慢慢把话头转向长安君的事,对太后说,父母疼爱儿子就要替他打算得很远。真正疼爱长安君,就要让他为国建立功勋,不然一旦“山陵崩”(婉言太后逝世),长安君靠什么来在赵国立足呢?太后听了,说:“好,长安君就听凭你安排吧。”

  触龙很懂得说服人的方法。他谦和,善解人意,在整个谈话过程中,避免与太后正面冲突。他站在太后的角度替太后着想,让自己的意见变成太后自己的看法。他没有教给太后什么,而是帮助太后自己去发现。最终使看似不可理喻的太后同意了自己。触龙的方法很值得我们学习。

  你要促成别人的意见同你一致吗?下面是卡耐基总结的十二项原则,有些我们从上面的故事是已经见到,有些我们还可以细细玩味:

  10 “不争而善胜”(2)

  第一项原则:得到辩论最大利益的惟一方法,就是避免辩论。

  第二项原则:对别人的意见要表示尊重。千万别说:“你错了。”

  第三项原则:如果你错了,迅速而真诚地承认。

  第四项原则:以友善的方式开始。

  第五项原则:要立刻让别人说:“是的,是的。”(这是苏格拉底的方法,他问些对方同意的问题,让对方不断地回答“是”,等到对方觉察到时,你们已经得到一致的肯定结论了。)

  第六项原则:使对方多说话。

  第七项原则:让别人觉得那是他们的主意。

  第八项原则:真诚地尽力以对方的观点看问题。

  第九项原则:同情于对方的意念及欲望。

  第十项原则:诉诸高尚的动机。(一位老先生发现报上登了一幅他的照片,他便写了一封信给报社。他没有说“请别再刊登那张照片,因为我不喜欢”,而是说“因为我母亲不喜欢”。)

  第十一项原则:使你的意念戏剧化。(这是表演的时代。为增加说服力,有时需要表演。如用汽车碾过床垫,以证明它的质量。)

  第十二项原则:提出一个挑战。(这特别是针对那些有精神的人、有血气的人,也就是我们常说的“激将法”)

  天下只有一种方法能得到辩论的最大利益,那就是避免辩论!

  ——戴尔·卡耐基

  11 口不择言留后患(1)

  “你会说话吗?”这样问你,你一定觉得可笑,只要是正常人,说话谁不会?可实际上问题并没有那么简单。

  先看几个例子……

  一剃头师傅家被盗劫。第二天,剃头师傅到主顾家剃头,愁容满面。主顾问他为何发愁,师傅答道:“昨夜被强盗将我一年积蓄劫去,仔细想来,只当替强盗剃了一年的头。”主人怒而逐之,另换一剃头师傅。这师傅问:“先前有一师傅服侍您,为何另换小人?”主人就把前面发生的事细说了一遍。这师傅听了,点头道:“像这样不会说话的剃头人,真是砸自己的饭碗。”

  在寿宴上,客人同说“寿”字酒令。一人说“寿高彭祖”,一人说“寿比南山”,一人说“受福如受罪”。众客道:“这话不但不吉利,且‘受’字也不是‘寿’字,该罚酒三怀,另说好的。”这人喝了酒,又说道:“寿夭莫非命。”众人生气地说:“生日寿诞,岂可说此不吉利话。”这人自悔道:“该死了,该死了。”

  

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