爱华网关键词：企业宣传资料 业务拓展 业务督导
任何已经有了明确的定位与核心目标市场，特别是有了主打产品与服务之后，企业就面临产品与服务的描述问题的统一口径的问题，而企业通常都会通过内部培训与统一的企业宣传资料来实现。
在日常的业务督导实务中，企业经常会遇到“一放就散，一管就死”的局面，一味地开会、工作汇报与内部沟通就会让员工感觉没有时间去做业务；但一味地放任员工去对外交往，就会由于不知道他们每天都在做什么而感觉心理发毛，由于方方面面的因素，所以时间悄无声息地过去，实质性的进展却很微弱。
如何有效地协调进行日常业务的督导与企业系列宣传资料的有效应用问题，这就是本文所涉及的主题。
一、宣传资料的浪费往往是被忽视的因素：
不要认为只有有形的产品才会积压，那些企业宣传资料与产品包装资料也随时面临积压的问题。
从业务拓展与员工督导统一传播的角度讲，不做公司资料肯定是不行的，而任何企业在宣传资料的制作方面往往会倾注公司核心优势资源，比如产品研发、表达措辞、版式设计等等，特别是标准色、logo与slogan的选用，更是画龙点睛。而既然是要大批量制作的，就应该是从细节角度出发的并注重全局的感觉的。所以企业制作精美的宣传介绍资料方面往往是不计较所花的价钱的。
但资料大批量做出来之后，让他们躺在库房里无疑就是资源的浪费。
不要让企业宣传资料长期睡在库房里。
二、如何进行宣传资料的有效发放：
企业简介与宣传资料都是有生命周期的，如何能够在有效的生命周期里把资料发放出去就成为企业要解决的问题，在这个时候，业务人员只需要把相应的资料发给“有效的人”，并与他们进行业务跟进就可以了，所谓“有效的人”就是对业务有直接（或者间接）帮助的人。
那么资料通过什么方式去发放才是有效的呢？
“扫楼”式的销售、狂轰烂炸式的电话骚扰，站在街边散发传单，这些都成为相对低端的营销方式。虽然不排除对某些行业会取得良好的效果，但并非对任何行业都适用，因为这些“展业”往往有很多难以控制的因素，比如至少你不知道是谁得到了你的资料，他也不知道是谁给了他资料，有了问题要找谁等等。
至少针对高端的企业机构的服务就不是很适合那些营销方式，所以就有人将出席各式各样的会议，在客户出没的场合去跟客户见面，特别是把随同会议展览资料发放本公司的简介与视频资料，成为“会虫”来进行业务拓展，这显然有了很大的提高，至少不会再漫无目的地去到处撞。
但其实这是另一种浪费。
首先是人家会议的主办方不会平白无故地就让你做资料夹带的，那些都是需要花钱或者用资源去交换的；其次是你的资料虽然变成了DM而直接到达客户的手中，却往往不会直接带来销售，你以为客户就会给你打来电话咨询业务，并“上赶着”把业务拿给你做吗？——这难免有些太异想天开了。
第三是他们也同样许连看都不会看你的那些资料的，经常是带回去之后就束之高阁，即使偶然看过了，也未必就记得这是哪家公司、是谁亲自递到他手上的；即使知道，又怎么会有冲动让他们主动给你打个电话呢？因此，你还是需要跟他们约，并拿另一套资料上门，所以，那至少有50%的资料是浪费掉的。
再说，参加会议的未必都是你的目标客户，即使都是目标客户，那也未必是适合的部门、合适的经办人；即使是相关的部门与经办人，跟你参与竞争并先入为主的你的对手们比你的关系更融洽，你不过是给他们提供了一个方案，并为他们在选择合作机构中与现有的进行对比，并作为合作待选机构的分母罢了。
导致这种浪费的核心原因还是在沾沾自喜之中，又犯了盲目贪大的毛病，而这个毛病除了会导致你投入更高的成本，而未必会有额外的收益之外，似乎也没有什么别的结果。其实每个企业的精力都是有限的，不要奢望会通过无限扩大服务规模而降低你的成本。
三、做客户的老师与专业顾问，让企业宣传资料成为你的后盾：
其实重要的不是把资料发放出去，而是你所面对的是客户哪个层面的人，对方是在什么样的心情下接受你的资料，你给他（她）留下的印象如何。
即使仅仅是片刻，也要赢得客户的尊重，而不是低声下气，其实很多时候，你的姿态从一个笑容，从一个肢体动作，从细微之处就可以看到你在心里是在企求对方把业务交给你做。单纯从这一点，已经泾渭分明，即使勉强给你业务，也难以从心底尊重你。
除非做你的客户的老师，否则不要在你的客户面前出现。一旦你成为某类人的老师，就会赢得别人的尊重，也才能够让你的服务更有价值。
或者你可以作为行业明星人物，通过吸引媒体的注意而在形象传播方面事半功倍。但讨巧媒体总是不如在客户面前树立专业与威信来得更实在。
四、转换目标，将公司简介与代表作的光盘作为DM发放，并佐以制度性分派发行：
从业务员个人的角度考虑，无非是要达到一些自己的目的：
而业务人员的目的，最核心的是赚钱、但由于很多方面的原因，总是会导致赚不到钱：或者是你根本就不认识客户、或者是你的客户不认识你、或者是你的客户不信任你、或者是你的客户通过对比感觉选择你不塌实，或者是你跟他的关系没有熟到相应程度，或者是你的业务公司认为利润率不够高，或者利润率够高，公司无法腾出时间与精力做、或者是公司全力做了，但或者因为效果客户不很满意、或者因为行业不景气、或者是由于客户现金流周转不畅，总之不知道什么原因而最终公司没有赚到钱而自己也没有什么收益。那么赚不到钱的话就赚经验、赚不到经验的话就赚人脉、赚不到人脉的话就赚意识、赚不到意识的话就赚知识。
其实我们仅仅看到业务是在说服客户的过程，其实团队协作更大的程度上是内部的说服工作，说服老总重视你的业务，说服同事不要跟你抢。所以，业务人员赚钱并不单纯是自己努力就可以做到的，还需要讲究的是内部资源与外部的对接。
企业的简介资料在很大程度上与DM（非售卖类的杂志）有相通之处，都是在印刷与发行的时候倒贴钱去做，却不要指望会有人花钱来买。聘请员工以各种方式去散发，在制作与发放的过程中，都需要花钱，企业没有宣传资料在业务与形象拓展过程中会对企业发展带来制约，企业资料是企业业务拓展的辅助工具，更是进行业务管理与督导监控的手段。
转换一种目标，是以所发的公司案例光盘、名片和公司简介的数量（比如200份/人季度）作为阶段性的考核目标。每个人平均设定所发放的资料数量，并提交资料的去向的通讯录，那些没有完成既定目标（或者没有提供最终得到资料的人的名单与信息）的人将支付制作成本的一半；按照月度从工资中扣除。
提前完成的，经过对方同意的可以继续从别人的份额里发送，并按照制作成本的一半而得到每份的资料发送奖励。在每个月的薪金中有所体现。这就是将业务介绍作为DM来看待的方式，强制执行。
假如你不是从公司的利益考虑，而是从个人形象传播、资源积累与收入的角度去考虑，从业务人员的角度出发，切实为他们的利益着想，就可以达到不用管理就可以实现管理的效果。这就是角色转换的效果。
其实角色转换可以将对立转变成为协作，将敌人转变成为朋友。假如仅仅是你自己知道自己在做什么，别人想帮助你也插不上手，那么你就有人单力薄的感觉。
贾春宝
2008年1月14日星期一
