爱华网身为日化行业的巨头，宝洁的一举一动自然备受关注。近日以来，身陷中国业绩下滑以及高管流失困局中的宝洁不免被多方唱衰，不少人感叹“宝洁老矣”。 不过，局外人的视线难免会有所局限。作为宝洁的代理商，江苏扬州中盛洗涤化妆用品有限公司总经理尤传明与宝洁有着近10年的合作，我们来看看作为“局内人”，他如何看待宝洁近年来的发展变化。 化妆品观察：从什么时候起开始代理宝洁的？
尤传明：2004年，扬州百货站国企改制，之后公司变成了股份制，我们从那时起开始代理宝洁。除了SK-II由宝洁直接运营外，宝洁旗下几乎所有日化品牌，我们都有代理：玉兰油、海飞丝、潘婷、飘柔、沙宣、伊卡璐、汰渍、碧浪、佳洁士、欧乐B、吉列。甚至还有他们公司的金霸王电池。 化妆品观察：目前公司业务涉及哪些渠道？ 尤传明：除了一些大卖场由宝洁公司直供外，扬州地区其他超市卖场和化妆品专营店都是由我们代理商来开发。我们目前的网点总量在5000家左右，超市卖场网点占比达90%，专营店网点开发还不够，占比5%到6%。 化妆品观察：那扬州的超市基本情况如何？ 尤传明：在扬州，KA卖场较强势，如沃尔玛、麦德龙、欧尚等。中等规模的超市很少。扬州的超市要么规模很大，要么规模很小。 化妆品观察：听说你们和中国邮政有合作，具体什么情况？ 尤传明：中国邮政在原有邮政业务的基础上，开发了“苏邮惠民”超市，开始发展零售业务。苏邮惠民超市除了卖日用生活品，还提供代缴费、代售票等便民服务。现在他们不全是直营，也开始大力发展加盟业务。目前我们代理的宝洁产品已经覆盖江苏全省的苏邮惠民超市，必要时，我们也会帮他们办订货会。 化妆品观察：你们公司的人员架构是怎样的？ 尤传明：我们公司现有员工100多人，销售和后勤人员比例大约4:6。另外，我们在扬州下辖的3个县级市设有3个分公司。 化妆品观察：作为宝洁的代理商，你们是如何开拓和维护终端网点的？ 尤传明：根据网点不同的规模，我们会配备相应数量的销售人员。大店，十几家配一个人；中等规模的店，几十家配一个人；小店，近百家配一个人。以前，一个销售员到一个区域后，会将区域内所有店铺走访一遍。现在完成市场积累后，进行了一些细分，在某个区域，有的人只拜访小店，有的人只拜访大店，有的人只负责药店。 平时，我们销售人员的主要任务是做到及时补货，剩余的时间则会对终端网点就店内形象、产品陈列及助销等给予力所能及的指导和帮助。比如在陈列上，宝洁公司会有相关的标准，包括产品摆放的位置，品牌方提供的POP板的陈列等，我们只需要亲自或监督店方遵照标准严格执行下去就成了。 在渠道开拓上，销售人员负责的区域内若有新开店铺，要求第一时间去拜访开拓。 化妆品观察：宝洁的品牌影响力是否会让开拓网点变得容易？ 尤传明：按道理应该是这样。但现在也在发生一些价格冲击的问题，一些店从流通市场拿货，产品零售价甚至比出厂价还低，有些过分。这是品牌的问题。品牌还是应该做好价格体系的规范，保证各渠道间价格相差不会太大。 化妆品观察：宝洁对代理商会给予哪些支持？ 尤传明：没有宝洁的支持，代理商没法做事。宝洁给予代理商最主要的支持，是丰富多样的促销活动。现在，宝洁还额外增加了很多赠品，包括卷纸、雨伞、小推车、指甲刀等。 化妆品观察：和国内品牌相比，宝洁是否也有压货行为？ 尤传明：宝洁谈不上压货，但每年的目标还是很高，每年任务增长幅度要求在百分之十几。从绝对值来看，国内品牌要求的增长幅度更高，可能翻番，但宝洁经营了这么多年，销售的基础量很大，每年这样增长，还是很厉害的。 化妆品观察：您如何看待宝洁近年来的渠道下沉？ 尤传明：宝洁在下沉中遇到一些困难。以前，宝洁是一家独大，现在替代它的品牌多了。以前专营店都得卖玉兰油，现在不卖玉兰油也可以开店。 化妆品观察：针对这一现状，宝洁是否有采取措施？ 尤传明：宝洁采取了一些措施。比如开始向专营店投放自己的品牌柜台和货架。这是重要的资源，只要有了柜台货架，在店内有了分量，销量也就有了。但这个措施执行得不是太好，比如在和扬州佳佳（当地专营店连锁龙头）合作时就遇到了问题：宝洁的柜台在店里放不下，由于店方越来越注重坪效，他会选择其他毛利高的国内品牌，如自然堂、美肤宝等。 另外，宝洁也开始给予专营店渠道更多政策上的优惠，比如提供试用装等，还有针对这个渠道策划一些促销活动：买58送东西，买128立减等。这在过去都是没有的。 化妆品观察：那您又如何看待宝洁在去年底针对专营店渠道推出的玉兰油花肌悦系列新品？ 尤传明：花肌悦的问题在于，它给专营店的利润空间比较小，大概在20多个点，而一般来说，专营店对引入品牌的利润要求在30个点以上。此外，花肌悦的品牌定位是草本概念，但现在市场上已经有很多品牌在打相同的概念了。大家对宝洁没有过去那么认可了，领袖的力量不那么明显了。而在价位上，花肌悦定位在80元左右，同一价位的产品也有很多。 化妆品观察：接下来是否有考虑增加代理其他品牌？ 尤传明：有打算引进一些国内的品牌。以前更专注，但现在觉得，更全面的发展，对公司会有更大的帮助。目前，我们在扬州网点资源最多，可以快速将新代理的品牌与现有渠道资源实现对接。
