爱华网摔过跟头的企业家史玉柱在东山再起后为自己制定了三条原则：一是必须时刻保持危机意识，提防公司明天会突然垮掉，随时防备最坏的结果；二是不得盲目冒进，草率进行多元化经营；三是让企业永远保持充沛的现金流。 危机意识、不冒进与现金流，这也成为了安徽合肥博爱美容顾问有限公司总经理刘峰的三项“铁律”。虽说2012年行业环境不太乐观，但外界猜测博爱公司当年的销售额过亿，刘峰本人虽未就具体数字进行确认，但透露2012年实现了40.9%的增长。然而进入2013年，刘峰却意外表示要放慢步伐，将公司的整个增长控制在25%以内。他欲何为？ “专业线+日化线”两条腿走路 在进入化妆品行业之前，刘峰是名整形外科医生。凭借专业知识及对美容行业的部分了解，1997年，刘峰带着满腔创业热情，闯入化妆品代理界。而其最先代理的是专业线品牌。 在专业线品牌发展最为鼎盛的那段时间，刘峰赚得了创业后的第一桶金。但他很快发现市场上急功近利的经营者越来越多，一些概念被宣传炒作得越来越离谱。医科专业出身的他意识到，这种不长远的理念注定会限制专业线的发展前景。2006年前后，他开始考虑转型。 与刘峰的看法不谋而合，一些在专业线发展得较好的品牌，同期也开始尝试从专业线向日化线转型，如伽蓝旗下的美素。
转型进行中，刘峰并未完全放弃原来代理的专业线品牌----他在专业线积累近10年的资源，将为其当时的转型提供较好的经济基础。不过他只保留了几个自认为有发展潜力的专业线品牌继续经营，如美素、碧斯、植丽素等。到目前为止，博爱公司在安徽全省仍拥有100多家美容院网点。 刘峰接手的第一个日化线品牌是彩妆品牌卡姿兰。“2006年接手时，卡姿兰在安徽才销售100多万元。”美素转型后，他顺势接下了美素日化线的代理权。之后，其又取得了雅格丽白和欧诗漫的代理权。从2007年到2012年上半年的这5年间，刘峰一直在安徽省精耕细作这4个日化线品牌。 事实证明，刘峰的转型是成功的。据其透露，2012年，卡姿兰在安徽全省实现销售3000多万元，美素实现销售1800多万元。另外，欧诗漫与雅格丽白的销售额分别为3600万元和800万元。需要指出的是，对于欧诗漫与雅格丽白这两个品牌，博爱公司只拥有安徽三分之二区域的代理权。 在网点方面，除去上述100多家美容院网点，博爱公司在安徽全省还拥有700多家零售网点，以专营店为主。刘峰强调，“85%的网点都是有效网点”。 2012年，刘峰又顺利拿下妮维雅与佰草集在安徽地区的代理权。刘峰表示，往后再接品牌，将主要考虑具有一定影响力的国际一线品牌。至于目前市场上比较热销的小品类，刘峰考虑在今年成立一个杂项组，专门在市场上物色有特色的小品类，如精油、面膜、发水等，以对现有品牌结构形成补充。 修内功，不折腾 以博爱公司现有的实力与规模，其在安徽的代理商队伍中能排得上前三。即便如此，刘峰也不敢松懈。他坦诚，未来的市场趋势只会越来越难，代理商所遭遇的发展瓶颈也是摆在眼前的。 代理商所遭遇的发展瓶颈，一方面来自于代理品牌的不确定性。刘峰称，近几年，很多代理商都遭遇了类似困境，要么“被划分区域”，要么干脆“被撤销代理权”。现实的确如此，很多品牌在近年加大了对代理商的筛选调整力度，如果选择了代理之路，代理商就要随时准备面对这种变化。 代理商遇到的另一现实则是终端大连锁的越发强势，这让原来能在市场上呼风唤雨的代理商渐失话语权与掌控权。如今，终端店忽略掉代理商，直接与厂家合作的例子，正越来越多地出现在我们眼前。 “未来代理商将迎来整合和调整，趋势则是两极分化，而中型代理商生存将更加艰难。”刘峰认为，激烈市场竞争的结果，最终会形成几家大的代理商，而服务于区域市场、直接向固定的终端客户提供服务的小代理商的数量则会越来越多，市场竞争也会愈发激烈。 舞台没有那么大，而瓶颈却很多，代理商真的没有生存的必要吗？ 刘峰的答案是否定的。刘峰认为，代理商的人脉、资金与团队在市场上发挥的作用是其他人不可替代的。“现在很多国际一线品牌到市场上都是与代理商合作，有些连锁直接与厂家合作，其蜜月期也是很短暂的。”在刘峰看来，连锁店铺对合作者的要求较为苛刻，而厂家做出一定程度的投入后如果不能及时看到产出就会收手，因此这种合作关系是极其脆弱的。 在遭遇种种瓶颈后，很多代理商选择了转型或寻找新的发展模式。有的开始利用代理品牌的优势开直营零售店，有的则选择往上走做自有品牌，有的则发展多元化业务，投资房产或者其他产业等等。 面对着各种选择，刘峰并没有为之所动。在他看来，一些代理商自创品牌都没有经得起市场的考验，“他们大多只瞄准熟门熟路的本地市场，以利润为目的，没有长远的而品牌规划，这是不可能成功的。”刘峰表示，虽说代理商开店也并非难事，但这种行为难免会与自己的客户产生冲突，而且零售技术是一门高深的学问，如果不用心专门来研究，也很难出成绩。 2013年，刘峰自己的打算是，专心做好自己的代理业务，不跨渠道经营其他产业。且刘峰表示，此阶段不会把重心放在市场的开拓上，而是准备集中精力做好公司内部的管理。对于目前近200人的博爱公司，刘峰认为主要工作在于管理，在于强化自己的队伍，增强服务优势。 “如果我们内部的管理跟不上去，那么楼越高越危险。”刘峰说。不冒进、不折腾、练内功，成为刘峰和他带领的博爱在2013年的关键词。
