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     选址,是开新店才考虑的问题?可是已经存在的店铺呢,现在的生存环境是不是最理想的?

  我们在繁华的商业区逛街,人群川流不息,却仍有生意不理想的店,看起来冷冷清清,甚至担心它是否支付得起昂贵的店租;在一些偏僻的小街小巷,某个很具特色的小店吸引着我们进入,店内别出心裁的设置让我们惊叹于店主的用心。受自身能力的限制,好位置的铺面不一定好生意,而受资金实力的限制,有水平的店主也不一定能快速成长,这里面的一切,都跟选址的学问有直接关联。

  选址,其实就是研究“人”“店”“商圈”三者的关系的学问;说学术一点,就是研究“目标消费者”“店铺定位”“商圈环境”的学问。

  多了解它,对于各类型店主都有着现实的意义:

  开着店的:在目前的商圈里,自己的店铺定位是不是合适,该怎么调整去增加生意;

  想开店的:该选哪个地方做这门生意;

  老店想开分店的:自己的店适合在哪个地方开,选什么样的门面;

  想连锁化的:自己的店铺模式是否该定型,这个模式对应的商圈该如何总结其特征,以方便快速复制。

  选址就是把握机会。人的一生都在等待或寻找机会,最好的机会来临了,你有没做好足够的准备,累积足够的实力,抓住它,完成屌丝的逆袭;或者说,有幸你能得到一个黄金的位置,你有没有做好足够的准备,用正确的货品和氛围,吸引正确的人。选址就是了解机会,了解对象,了解自己的学问。不清楚这三点,就谈不上会开店。

  目标消费者与商圈

  很多店区分目标消费者的依据都比较“靠后”,要么按年龄,要么按职业。不同年龄和不同职业的人消费习惯、购买力确实各有不同,必须要清晰这些不同,但说它“靠后”,是因为它并不是首先要研究的消费者特征。

  逛街的动机,或者说,她为什么会经过你的店门口?是研究你的目标消费者的首要。路过店门口的这些女人,她们是特意来逛街的,出去约会的,有目的的来采购的,或是吃了饭出来散步的……人太多了,太复杂了,搞不清楚啊。没事,请往下看。

  我们的城市被分成各种不同价值的商圈,以一些标志性的街道和建筑为代表的圆心向外发散,组合成了一个商业集中地。学术上的说法,商圈是一个地理范围的概念。千万别去管什么核心商圈,次级商圈,边缘商圈的概念,你较真的看了就会迷糊。难道不是商圈就不能开店?

  商圈就两种,购物商圈和社区商圈。不管是以一个城市画圈,还是以一个区域画圈,里面所有的商业铺面就只有这两种区分。购物商圈以大百货、超市为代表;社区商圈以住宅区为代表。你的店,要么是在大家来逛街采购的区域内,要么是大家生活的区域内(图1)。

  有的朋友会说,我们这是较封闭的工厂区,或偏远的镇上,没有大百货和超市,那就不算购物商圈咯?购物型和社区型商圈是相对而言的,这种情况下,商铺最集中的小街,生意最好的中小超市(杂货店),及周边商铺,都可以归纳为购物商圈的代表。

  有了两种商圈的概念,再来看消费者,就很容易判断她们的消费动机了。

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  去购物商圈的人们,消费和采购的意图明显强烈,哪怕是单纯的逛街,遇到合适的商品都会有更多购买的冲动。大老远的来一趟,不买点啥,都觉着对不起自己。主动求购买的内因加上集群性购买的外部刺激,即使是平常生活中不会随意购买的东西,在这里都更容易成交。比如品牌货,贵一点的、上档次一点的商品等。

  而社区型商圈的人们,以住在这儿为前提,逛街则多为随意性的行为,上下班经过、吃完饭出来散步、遛狗、参加社区活动跳个广场舞什么的,休闲和放松的意图更明确。会不会购物?也会!顺带买的可能性更大,买一些日常用品、平价的、易耗的东西,不需要额外的思考,实惠就好;往往也不会买得太多。所以社区型商圈里,往往品牌专卖或比较讲究的服装店生意都不理想,不是你的品牌或商品不好,是住在这儿的人们,更乐意去购物型商圈里买这些东西。社区商圈里的店,更多是以满足人们日常生活消费为依据来定位的。

  有了这两个商圈的概念和消费动机,再考虑你的目标消费者特征,以及店铺定位,该上什么牌子什么品类,基本就有明确方向了。

  选址在连锁化中的一些应用

  有这么一种情况,一些地方店老板,自营开了4、5家店,盈利不错;店铺里品牌与品类基本定型,经营也完成了向公司化的过渡,手上现金流充裕,开始有野心和实力扩张了,对选址的需求特别迫切。这时的选址策略往往采取“因店选址”。

  因店选址:依据基本成型的店铺定位、经营特征、品牌、品类结构、目标消费群,寻找最符合自身特点的商圈和铺面。比如锁定“三级市,二类商场,店中店,靠前二类铺面”模式。现在大牌的零售店扩展都是因店选址,比如MC、KFC、必胜客、屈臣氏等。

  刚迈出连锁化的地方店,因店选址会遇到非常多的困难,品牌价值、资金储备、物流配送、货品折扣、人员复制力等,并非有钱就一定能拿到最贴合的铺面,即使拿到了也不一定就能生存,特别是异地开店。这个阶段的店家,更适合“因址选店”。怎么说?就是根据已得铺面的具体情况,以自身店特征为基础,适当调整因地制宜,转化竞争优势,提高生存率。

  比如你一直开着好几家100平左右的综合店,现在准备进入某一个区域,当地已有一家很强势的100平的综合店。你可以马上轻松接手一家50平的铺,或者,为了完整体现自己优势,也可以花大代价强行抢下一家100平的铺。这时,你是开一个100平的铺跟对手死磕,还是拿一个50平的小铺搞差异化?

  因地制宜,因址选店,看起来会麻烦很多,不便于复制,但为了复制而复制,会死得更惨。生存和新店的生存率更重要,别老想着模式化。所有刚开始连锁化的店家,都会有从“因址选店”发展到“因店选址”的过程。

  选址技巧并没有想象中那么高深,但它也属于上手易,精深难的学问,需要大量的实践经验。选址有两个含义:大选址和小选址。

  大选址:选择在什么地方开店,商圈区域的选择。

  选择新城区?新商业区?学校区域?还是大社区?主要参考因素无疑是人口,商业氛围,竞争状况等。这里有几个参考细节:

  人口:从超市的规模和数量,农贸市场的规模,学校、银行、网吧的数量等来判断。

  商业氛围:服装,鞋帽,床上用品店的档次、数量和生意情况,很能说明问题,同时可参考的还有美容院和发廊的,看看这几个行业的水平,你对当地消费情况大概就有了个谱。

  竞争:这个好说,就是同行的数量,都是哪些类型的店,关键是经营水平。

  有时候,一个地方同行店铺很多,至少说明该地需求旺盛,也可能是供过于求的过度竞争,但不一定你参与进去生意就难做,还要看当地的竞争水平。十个鸡蛋也比不上一只天鹅蛋,竞争者的数量并不能说明问题。

  对未来的考虑:对新商业区而言,要考虑楼盘落成,政府机关的设立,交通设施的设立,大商户大品牌商入驻等综合情况对未来的影响。

  对于大选址这一块,多是非常朴实的经验之谈,需要实地勘察判断,没什么小技巧小门道,却又是选址里最重要的。诸葛亮帮刘备选的开店地址是川蜀,若是选在别的地方,三国里就没刘备什么事儿了。

  小选址:选择好区域以后,具体拿什么街道什么门面。

  ◆优先人流量大的街道。

  ◆一些出入口,人流必经之路,丁字路口,都是旺铺首选。

  ◆行人道过宽和过窄,都不合适,过宽店铺不易吸引人流关注,人较少从店门口经过;过窄影响通行。一定要取舍,窄一点比过宽要好(见组图2)。

  ◆靠近公车站,斑马线会较好,但要考虑人流的方向。

  这里备注说明一下“人流的方向”。

  有的朋友会认为:铺前的人流量大不就可以了吗,何必考虑人的流向呢?

  如果你是两空的门面,在考虑门开在左边,还是开在右边,或是中间的时候,就晓得人群流动方向的重要性了。这里面有几个讲究:

  1.人有右进左出的习惯,就街道而言,也经常是沿着右边街道走去目的地,然后走对面(左边)街道返途。比如,店铺位于社区和商业区之间的路上,请问,是该将店子开在人们去的右边路上,还是返程的左边路上?

  当然,这个右进左出的习惯也有特殊情况,当两边的街道差异太大,人流的去和返都集中在一边的街道上。这一点我们经常看到,即使一条不宽的小街,左右两边的人流都有巨大差异。

  2.在这条街道上,人是从左往右多一些,还是从右往左多一些?为什么?

  只有弄清楚这个答案,你才能判断店门开在哪边。

  你是单空门面,或者你门开中间,那么你最具吸引力的品牌柜,或者商品,或者促销广告,应该放在左右哪一边?

  ◆门前有障碍物的不要选。有些民房改商铺的,铺前的小花坛离店面很近,而且常有灌木植物遮挡视线;或者店前有大型变电箱或公车站牌,且距离店面较近,这些都不合适(见组图3)。

  ◆店地面低于街道地面的,即需要下台阶的铺面,不合适。

  ◆最好不要有台阶,一定要有,不能高过三层(见图4)。

  ◆左邻右舍,做非时尚类生意的,极不合适,比如修车,建材。隔壁是饭馆或餐厅,则要看情况,如果是时尚类餐厅,品牌加盟类的,装修较讲究的,可以考虑;如果是包子铺、面粉店等小饭馆类型则尽量不要选,因为这类店往往装修不讲究,卫生感觉差,另外就是喜欢占用店前的走道用地(见图5、6)。最适合的邻居是服装鞋帽包等女性经常光顾的店,还有美发店、床上用品、银行电信的营业厅、洗衣房等,都还合适。社区店铺,挨着社区的中小型超市也还不错。

  同样一排门面,两头位置好还是中间好,没有定论,要考虑很多情况。比如街很短,两头比中间好,街很长,两头就没中间好。这也只是条件之一,还要考虑整体的商铺情况,人流因素等。

  选址缺陷的一些调整

  1.设计显眼的门头、橱窗,悬挂户外灯箱、POP,营造店内氛围是最常见的弥补位置不当的方法,你懂的。

  2.2楼商铺。很多沿街商铺楼多有2楼和3楼商铺,因为不是百货类商场,上楼的人流极大的低于1楼,常见的做法是开设直达电梯或增设天桥(见图7)。

  3.内角门面。因位置靠内或结构原因,导致经过店门的客流不够,可以通过增设道具,加强引导线的方式调整(见图8)。

  其实从2和3可以看出,个体店铺人微言轻,可以调整的尺寸很小,大改动几乎不可能。有统一物业规划的整体性商街这方面则会好很多。不能改变环境你就改善自身,多从第1条入手去考虑吧。

  找门面一定是好铺难求,上天往往不会给你一手特别好的牌,更多的时候,是一些似好非好的门面,等着有眼光的人去发现它们,等着有水平的人去发挥它们,这也是为什么有的门面这个生意做不起来,另一个却可以做得很好;或者同一个生意,这个老板做得好,换个老板就做不好。要么你有伯乐的眼光去发现它,要么你就必须是一个好骑师,把一个普通铺面,做成黄金旺铺。

  

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