爱华网一、电动车行业面临的十大问题中国第一辆真正意义上的电动自行车（以下简称电动车）自从1997年诞生以来，走过了9个年头，产销量也从最初的1万多辆发展到2005年的1250万辆。但是由于整个产业发展时间不长，进入的企业和经销商素质不高，全行业还存在以下主要问题： 1、市场较为混乱
全国电动车生产厂家已超过1200家，相关的零配件生产商也已超过2300家，不断有新企业加入，据统计平均每天有一家电动车企业关闭。在杭州市，近二年有二十多个品牌消失了，带来消费者的信任危机。行业起点普遍不高，车款看似五花八门，其实单调缺乏个性，技术性能方面还不成熟，安全系数较低，良莠混杂、参差不齐。2、市场竞争激烈 根据目前行业的销售规模，可以将国内品牌划分为五个层次：第一军团是年销量突破20万辆的，有富士达、澳柯玛、速派奇、新日和绿源五个品牌，其中富士达（含旗下多个品牌）据称已突破30万辆销量。第二军团是销量处于10万辆和20万辆之间的，有大陆鸽、洪都、小羚羊、和平、小鸟、王派等。第三军团是5万辆至10万辆之间的，这些品牌主要集中在天津、山东、浙江、江苏、上海等地。第四军团是在1万辆至5万辆之间的，主要是集中在华东以及华中地区的上百家企业。另外，还存在相当的组装生产企业，他们的性质更像是野战军。aihuau.com13、经销商营销观念落后 行业中的经销商小农思想严重，大多有经销自行车或摩托车的背景，与家电、快速消费品行业的经销商相比市场化程度低，大多经销商只注重眼前利益、小本粗放式经营、代理产品杂乱、缺乏品牌意识，不具备系统规范经销，没有形成规模，省级经销商年销量在2万辆以上的屈指可数，在电动车行业内，类似家电行业如国美、苏宁、永乐这类跨区域的大型连锁的经销商还没有诞生！4、电动车营销方式有待突破 电动车目前主要经营方式有：混营店、电动车大卖场、店中店、专卖店、超市、商场六种。但大多数经销商还是停留在前三种经销营方式，驻店销售、守株待兔，主要依靠价格竞争，品牌淹没在多品种的海洋里，导购系统、质量保障的服务基本失效、难以主动进行消费者的良好沟通，不利于品牌美誉度的建设。而后三种方式仅仅是部分企业和经销商在做一些试探性运作，在一些地区，一些连锁商与厂家共建专卖店或者厂家自建直营专卖店的形式也取得了一定成功，如绿源、速派奇、阿米尼等。5、厂家营销模式有待探索 厂家目前主要经营模式有：经销、代销、直销三种。经销：企业把区域市场的销售权交给经销商，但因经销商的理念、实力和规模的影响，市场难以如愿；代销因风险过大、企业实力所限难以实际运作；直销虽然可以缩短通路、加大品牌的市场推广力度、而且有服务、价格优势，受消费者欢迎，但是由于企业缺乏营销人才和市场策划、运营能力往往以失败而告终。6、电动车即将进入微利时代 一些经营层次较低的品牌和经销商利润已经很低，单纯的低价策略已经难以奏效，规模经济初步显现。2002年每辆车平均毛利超过500元，到2005年平均毛利润降到300元以下，如果加上促销、广告、房租、人员等费用，净利润只有几十元，低于5%。7、消费者认识有待提升 虽然市场发展空间还很大，但是市场的“基础”并不乐观，如何解决消费者买前、买中、买后的疑惑、顾虑和不安是摆在我们面前的重大课题。有的消费者希望电动车能够达到摩托车的性能，而管理部门又在严格执行国家的有关规定，如何引导和教育消费者？8、电动车如何满足消费者的需求 消费者需要电动车跑得更远、电池寿命更长、更轻便安全、防盗性能更好、更牢固耐用、更时尚豪华、更舒适、有个性。我们要在产品质量上更稳定、技术更进步、个性化上更鲜明，这是产品创新的正确方向！9、电动车如何走出“红海”商场如战场，所谓“红海”就是血腥的竞争市场。如何创造电动车营销的“蓝海”，形成电动车企业自身的独特竞争优势，是每个电动车企业应该思考的问题。在全国大部分城市市场，电动车款式的雷同，销售模式的千篇一律，严重影响了电动车的进一步发展。10、全国性的品牌没有形成 全国性著名品牌的形成有利于行业的健康发展。如家电业的海尔、海信、格兰仕，乳业的蒙牛、伊利、光明，饮料的两乐、娃哈哈、康师傅、统一等，而保健品市场一直没形成霸主，所以一直不景气。笔者预测在今后的二、三年内，将是电动车行业的洗牌和整合期。正如中国的保健品市场、VCD市场、家电市场和乳业市场等众多市场一样，百家演义、诸侯纷争之后，经过市场熔炉的一番高温高压的冶炼，能在市场上走好、走远的品牌是屈指可数的。电动车行业也会如此，经过大浪淘沙，行业垄断将会形成。众多平庸的品牌都将会“雨打风吹去”，只有具有战略眼光的企业和真正物美价廉的产品才能最终成为知名品牌，预测三年后的今天，全国性的品牌最多能留下3-5个，区域性品牌留下5-10个，加起来也只不过一二十个。二、电动车企业如何实现市场突围笔者认为，常规的营销是以4P营销和定位理论相结合并从正向推进来思考的，从定位到产品、从产品到价格、从价格到渠道、从渠道到促销，都遵循一定的规律来逐步推进。但是当企业的市场构架已经初步形成，在市场竞争已处于惯性运作、被动应战时，如何能有效的提升市场竞争力就让许多人觉得无从下手了。营销管理者往往在这时没有了感觉，更不知道如何主动出招了！笔者认为可以运用“3+1聚合跃变思维模式”，从三个维度的创新——产品创新、营销策略创新、营销管理创新来“重思”营销，它能为我们带来灵感并找到真正的着力点。1、3＋1聚合跃变思维模式概述3+1聚合跃变思维模式是笔者独创的一种思维方法，简单地说，3+1聚合跃变思维将高超而正确思维的形成过程大致可分为三大阶段：第一阶段是发散阶段，是一种可以定量分析的阶段。在这个阶段中，我们根据具体的问题具体分析，将可能涉及常规解决思路进行分解并完全穷尽地列举。所谓的“3”是一种范围，一种常规思维的范围,其中包括单项思维、二维组合思维、立体组合思维以及三种思维在不同层面的简单组合。第二阶段是锁定阶段，也是定量分析的阶段，需要将问题中所有分解出来的因素进行删选，通过把握问题的本质来收敛并锁定关键的因素，剔除次要的因素。第三阶段是跃变阶段，是一种更倾向于定性分析的阶段，经验、灵感和直觉被不同程度地加以调用，通过这些看似非理性的思维（其实所谓的直觉、灵感也是大脑在不断潜处理意识信息的结果，并非如想象般的凭空而来），结合原有定量分析的基础，打开原有的思维空间，引入打破常规的创新，开辟新组合和新链接，就有了完全突破原体的可能。所谓的“1”就类似于催化剂、活化剂，是一种催化聚合反应的因素。通过引入这样的“1”，就可以升华原有的“3”形成全新的聚合跃变思维。2、3＋1聚合跃变思维模式在电动车行业的具体运用如何将这一思维模式具体运用到电动车行业的营销创新中呢？笔者认为可以从以下三个维度的创新来思考——产品创新、营销策略创新、营销管理创新来“重思”营销，它能为我们带来灵感并找到真正的着力点。A、产品创新提高产品力，是优秀企业要努力的第一件大事。主要应该从四个方面下功夫：一是适用性的品质，即安全、实用、可靠、精致；二是产品成本，即生产成本和管理成本要有规模优势；三是车型款式，即美观、舒适、新颖、符合人体工程学、个性化；四是新技术，即不断提升四大核心配置的技术含量、个性化的新卖点。关于如何满足消费者需求的电动车产品创新，我们已有许多思考和探索，如，数码技术、纳米技术、特色花车、个性装饰、黄金组合、旅游健身车、载重工具车、补偿充电等。B、营销策略创新思路决定出路，营销策略的可行性和创新性在今天的市场营销中占据了越来越重要的地位，“超女”的一炮走红，蒙牛利用“神五”事件而使品牌提升，娃哈哈的“非常可乐”提出是中国人自己的可乐等等……营销策划成功的案例比比皆是，然而，营销策略创新不仅仅是简单的广告策略创新，营销策略创新还包含品牌策略创新、渠道策略创新、战略性区域市场（变革试点）创新、市场突围策划、决胜终端、跨越终端创新等等。关于如何做好电动车的终端销售，我们总结出了“四得” 销售法：即“引得进（24招），看得清（六看），留得住（四留八训），买得走（8步骤）。C、营销管理创新我们应以用系统的思考，结合企业的发展战略和市场被动、惯性运作的现况，以检讨、审查的目光，分析营销管理是否与企业发展战略相吻合？营销管控体系是否健全？业务流程是合理、规范、高效？有没有动态的过程管理？管理制度与销售政策是否合理？销售指标管理是否合理？营销费用和预算管理是否正确？经销商管理体系是否完善？营销培训系统是否真正发挥了“第二生产力”的作用？onmouseover=displayAd(1);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(1);>绩效考核是否能刺激和调动体系的积极性？……从这些角度去反思营销管理，一定能够发现并锁定关键问题进而得出调整或完善方案、提升系统效率。如销售指标管理、二套预算管理、二元三角管控体系、精益化管理、培训管理创新、三：七互动绩效考核法、渠道的管理与控制等都是值我们研究和实践的管理创新子项目。电动车行业的洗牌风暴即将到来，对于企业来说，既是机遇，又是挑战，希望在座的各位企业家能抓住机遇，迎接挑战，不断提高产品的技术含量，提高品牌知名度，完善营销体系，在大浪淘沙中成为真金。
