爱华网一个四平八稳的行业态势之下，必定蕴藏着创新蓝海的能量。 小包装食用油行业就是这样。 需求多样化、市场细分是任何一个成熟行业发展的必然之路。当金龙鱼、鲁花等一线品牌以绝对的实力占据小包装食用油行业的半壁江山时，也意味着小包装食用油创新制胜的机会已经存在。 具体的机会在哪里？该如何行动呢？ 04年春节，操盘苏泊尔和金龙鱼联合品牌推广时，结识了时任金龙鱼品牌经理的宋文江先生。06年5月份，他又作为南顺集团市场部经理的身份，邀请智渊堂以上海做为根据地，展开对小包装食用油营销机会的探索。半个多月马不停蹄的市场走访、终端洞察，智渊堂团队在实践的路上，不断发掘出小包装食用油营销突破的“泉眼”……
一、老年人食用油风光无限aihuau.com1 中国正在步入老龄化社会，老年人也成为小包装食用油的主力购买者（年轻一代不愿意将时间花费在烹饪一日三餐上，偶尔为止，也是兴趣使然，所以使用量小，购买频次也低。）吃出健康是全球公认的真理，对于他们也不例外，与其把钱花在买保健品、买药上，不如吃的好一些，吃的健康一些。润心山茶油在上海的主力购买者是高收入群体的中老年人便很能说明事实了。老年人普遍存在血脂高、血管硬化、身体氧化等等健康问题，针对老年人健康状况，进行调和油的开发，考虑到老年人提拎大包装往锅里倒油的不便，开发更人性的包装，这样的产品，没有理由不赢得大家的青睐。 在价格定位方面，智渊堂还是想强调“顾客价值认定决定产品价格”，而顾客价值认定是相对而言的。当把老年人食用油和普通油种进行对比时，很显然如果价格太高，则会让目标人群望而却步。我们要做的是重新界定老年人的价值认定参照物，那就是购买保健品、购买药品的不菲投入，将两者换算成老年人可直观感知的每日花费，产品价格定位的难题必将迎刃而解。 在渠道建设和传播推广上，也要做到极具针对，全面整合。因为食用频次高，老年人喜欢购买大包装的食用油，加之他们行动多少有些不便，因此，送水、送奶的渠道是老年食用油的最好的通道，可以同时实现销售和送货上门服务。在推广形式上，我们看到，老年人的空闲时间较多，生活相对丰富、晨练、自发组织文艺活动，一个低成本的小众传播推广圈已经是存在的，敏感的营销人员应该已经要付诸行动了。 跳出油种品类、成分品类的食用油品类划分思路，回归消费者的需求，就可以探索到无人竞争的蓝海商机。所以，婴幼儿专用食用油、中小学生专用食用油商机也是存在的，如何系统进军这些细分人群领域，功课就留给各位看官，希望可以分享交流。二、家政群体关系营销，创新高档油品的推广模式 食用油高档化发展是食用油发展的一个趋势。我们看到，除了中粮集团的滋采整合立体化的运营高档食用油，其它品还是延续自身既定优势在终端陈列销售，孤芳自赏的期待消费者“众里寻他千百度”。是时候深刻洞察高档食用油购买者和食用者的生活形态了。 在上海金桥家乐福的食用油销售专区，一个现象引起了智渊堂团队的关注。一位质朴的中国中年女士带着一个大约4、5岁的外国小男孩，在选购食用油。走上前去对话，方知这位女士是这个小男孩家里的家政人员，家里一般的日用消费品都是由她来采购的……金桥家乐福现场即景，生动的启发了智渊堂团队，高档食用油的消费家庭是高收入的家庭，而中高收入家庭的购买权已经改变了。女主人因为无暇关注家里的太多琐事，家用品的采购也会交给家政人员负责，可以说家政人员已经具有50%以上的决策权。在社会分工的趋势下，家政人员和家政公司成为一个较大的对日用品消费决策有一定话语权的群体。这就给高档食用油的推广提供了一个绝好的契机――通过家政公司系统去进行推广和传播。这其中的关键是如何给家政公司、家政人员和消费出资者带来共同的利益。我们看到家政是一项综合素质要求较高的职业，而大部分家政公司分散不集中、基本还只是承担着一种中介的作用，比较缺乏对家政人员的培训教育，家政服务不甚满意也是高收入家庭的一个困扰。高档食用油品牌，可以建立家政营养师俱乐部等组织形态，联合家政公司对家政人员进行家庭营养、家宴备餐、基本医疗常识等等培训与互动，还可以抽出资金用于家政人员的激励和活动经费，通过系统的组织活动和资源投入，将对家政公司和家政人员的关怀，成为品牌行为的一个方面，家政人员不仅会自己选择该品牌，也会不遗余力的大力传播推广。对于高收入家庭的女主人来说，当产品品质通过价格来保障以后，她们则更愿意选择帮助她们，和她们有共同理念的品牌。三、创新通路，拓展食用油的无疆境界 流通业态的改变会反向影响食用油的营销。毋庸置疑，大卖场和连锁超市依然是食用油的主力战场，面对他们的狮子大张口，二线品牌也只能隐忍。智渊堂洞察的到的曙光是流通业态也在朝向多元化发展。如前所述，送水系统、送奶系统甚至报纸的投递系统，这些物流配送系统完全可以承担食用油的销售和配送职能。日本知名品牌DHC则完全采取的是电话和网络销售模式，通过第三方物流配送，牢牢占据“日本化妆品通讯销售第一品牌”的位置。蒙牛在进入上海市场时，也是将通过365易购网走进上海的家庭。就上海而言，东方CJ电视购物频道的销售和传播能量都非常巨大。生动的产品食用体验和主持人专业中肯的介绍，让坐在沙发上的主妇忍不住要拨通电话订购。电话订购、网络订购的兴起，给小包装食用的带来了新的销售机会。新型蔬菜市场也在不断的兴建改造中，在这些市场里面开小包装食用油专营店也是一种终端的突破。小包装食用油的营销创新机会点还很多。比如精益化、小众化的传播推广。绕离食用油大媒体加终端大促销的惯性做法，我们可以聚焦社区，和物业公司和居委会联合推广。聚焦机构或单位，和大型企事业单位联合。中智外服的员工全部分布在上海、北京、广州、深圳的外企当中，是名副其实的白领，和中智联合，通过中智的网站、期刊进行传播，由中智组织员工参与品牌互动推广主题活动。不仅增加中智员工对品牌的好感度，也会给团购创造良好的契机。 市场从来都不缺发机会，少的是发现机会的眼睛，少之又少的是，能够从企业自身习惯性营销动作中条约的人，能够发现机会以后立即行动的人。从食用油的红海驶向蓝海，智渊堂带给各位的是一些航道和方向的启发。忠告各位航海家：没有谁能轻易到达彼岸，这一路上，海风和暴风雨一也定会接踵而至，但最刺激最难忘的不正是船长和水手们用精神和智慧，征服海浪和暴风雨的风口浪尖吗？
