爱华网尽管QAD在中国发展已经历了近15年，但是对于一般人而言真正听说并了解它的人却不是很多。QAD究竟是一家什么样的公司？它因何而创立？业务又是什么？故事还得从头说起。25年的“制造”探索 据说1979年，为了解决丈夫KarlLopker创建的制鞋企业DeckersCorporation公司的管理问题，PamLopker开发出了进行销存管理的软件，从此开始领导QAD公司长达25年的执着之旅，而Karl后来也成为QAD公司的CEO。 从1979年到1984年的初创的五年里，QAD软件则是基于惠普250系列软硬件系统进行开发的。1985年，QAD的销售额已经达到200万美元以上，而当时QAD却只有12个人。从1985年起，QAD的产品研发开始逐渐转到开放平台上，应用关系型数据库，在UNIX操作系统下开发，到1989年完成了这次改进工作。就在1989年，QAD在荷兰设立了第一个在美国之外的分支机构，从此开始了全球化的步伐。 随着基于开放平台的软件系统的推出，QAD在1990年至1994年间实现了飞跃式的发展，每年的增长率达到40%以上。1995年至1999年，全球面临的2000年问题给QAD的发展带来新的机遇，其ERP软件MFG/PRO却提供了图形界面。由于良好的业绩表现，1997年，QAD在美国纳斯达克股票市场上市。虽然从2000年到2004年，全球IT行业都不太景气，但是QAD依然克服了经济不景气带来的困难，保持了稳健发展。 据QAD有关人士介绍：目前，QAD公司的分支机构遍布在全球20多个国家。其ERP产品在全球制造业中的用户总数达到了5200多家，分布在全球80多个国家，应用26种语言的版本。在财富杂志的全球100强中有20家应用QAD的ERP软件。这种局面让QAD高层感到欣慰。 然而，由于ERP市场竞争越来越激烈，在一些发达国家已经开始出现饱和，整个ERP软件产业的集中度迅速提高，收购兼并层出不穷。这多少让人为QAD感到一些担忧。但是，就是在这样一种格局下，QAD公司却保持了稳步发展。“其中的关键在于正确的定位。”Karl在公司25周年庆典大会上如是说。 深知自己特长的QAD没有像SAP、ORACLE等大型厂商那样，切入政府、医院、金融、保险、零售等各个行业，而是一直执着于制造业，深入研究制造企业的管理特点和行业特征。这使得QAD能够迅速实施解决方案，帮助用户创造更高的投资回报率，同时保持较低的总体拥有成本。不仅如此，QAD在众多的制造行业中，选择了汽车、电子、医药、机械、食品饮料、消费品等六个行业，在其ERP软件中充分体现这些行业的需求和管理特点。 有人说：“专注与执着使得QAD在其定位的六大制造行业获得了比较竞争优势”。在全球制造业ERP市场上，QAD已经获得了超过10%的市场占有率。尤其是在汽车及零部件行业，在国际上著名的25家汽车巨头中，有16家是QAD的用户。 伴随着用户的国际化进程，QAD的足迹踏遍了五洲，其用户中70%是全球制造企业。在公司CEOKarlLopker看来，QAD的一切举动都是按照事物的发展规律来进行决策的，而并不是主观地选择某些国家来开设办事处。QAD关注的是全球制造企业，这些企业的工厂开到哪里，QAD就会根据客户所在国家的个性需求进行专项开发，并在这些国家建立分支机构，因此，QAD随着大型制造企业用户在全球的拓展而实现了全球化运营。 专注于制造业，使QAD建立了丰富的行业经验，并在ERP软件中得以体现。例如，QAD软件内置了精益生产、EDI、JIT等模块，提供了VMI(供应商管理库存)功能，还提供了供应链可视化、重复生产排程等专业功能，大大缩短了针对行业客户的实施周期、减小了客户化工作的工作量，提升了客户满意度。同时，QAD的咨询服务体系中，有一大批熟悉各个行业管理和信息化的资深专家，可以确保项目的快速成功交付。突围中国市场 随着全球制造业转向中国，QAD于20世纪90年代来到了中国，开始了在中国的执着之旅。但是，QAD在中国的发展并非一帆风顺，直到2002年以前，QAD在中国一直处于投入阶段。 1990年，QAD进军中国，1999年在上海成立企安达(上海)管理软件系统有限公司。然而在成立企安达之后的两年多里，QAD在中国的市场推广、与其他厂商的联盟、合作伙伴的培养、客户服务、媒体联络等工作都没有做到位，从而在一定程度上影响了QAD在中国的发展。 2002年1月，叶冠锋悄然上任QAD亚太区董事总经理一职，他没有说过任何豪言壮语。在接手后的三个月内将QAD亚洲区业绩扭亏为盈，叶冠锋施展的是什么招数？ “从我上任之初到现在，我们的策略从未改变，那就是全力进军中国汽车制造业。”叶冠锋在接受媒体采访时强调，“每个领导者都知道，‘战略清晰专注’是企业成功的首要因素。然而，能够在贯彻战略的过程中根据业界风云变换战术却不是一件容易事。” 自1979年成立以来，QAD一直将精力集中在制造业，尤其在汽车领域有着丰富的经验。同时，资料显示，从2002年下半年以来，中国居民消费结构升级带动轿车进入家庭步伐明显加快，推动汽车产业近两年的持续快速增长。更有业内专家预言，这一趋势还将持续较长时间，并继续支撑汽车工业持续稳步快速增长。 显然，如果QAD想打开中国市场，“汽车制造业”是最佳突破口。 为此，叶冠锋把亚洲区超过一半的资源投放到中国。在2003-2004财政年度，叶冠锋更制定了垄断中国汽车零部件市场的战略目标。为了实现这个目标，QAD于2003年3月与上海汽车工业(集团)总公司(以下简称“上汽集团”)下属的上海汽车信息产业投资有限公司(以下简称“上汽信息”)结成战略联盟，在软件应用的技术培训、售后服务等方面与其建立配套服务，并将上汽集团下属的汽车零部件厂商作为主攻对象。在上汽信息的协助下，QAD不久就赢得了纳铁福、交运集团等项目。 当然，签约上汽信息只是叶冠锋的第一步棋，紧接着，QAD又签约了重庆长安信息，开始在中国三大汽车生产基地之一的重庆大力推广QAD产品。 2004年对中国的制造业和ERP供应商而言都是至关重要的一年。随着关税降低，汽车售价的整体下滑，加之民间资本的进入，行业竞争加剧，内资为主的汽车企业利润率由此开始出现转折，整个行业利润将逐渐摊薄。“在这个时候，受限于难以提高的研发水平，汽车企业必然将压缩成本的希望寄托于管理效率的提高上。”QAD中国区总经理缪青在接受记者采访时如是说。 对于这个难得的机会，叶冠锋显然不会放过。于是2004年4月8日，QAD设立了北京代表处。据说叶冠锋设立北京代表处主要出于两种考虑：一是更好地为客户提供服务，更重要的是，QAD要借2004年国家提出的“振兴东北地区等老工业基地”的发展战略，在东北地区老工业基地进行调整之际，进一步开拓中国北方市场。而对于华南地区，叶冠锋把它看作“最具挑战性的也是最具发展潜力的市场”。正是基于这个原因，三天后，QAD成立了广州代表处。 “中国汽车行业的迅猛发展对QAD确实是一个机会，但是把握机会并不意味着孤军奋战，一定要合作！”在叶冠锋的心里，建立战略联盟对QAD在中国的发展至关重要。除了与上汽信息、重庆长安信息在软件的推广、实施方面进行合作，QAD还积极采取“软硬兼施”的策略，与IBM进行合作，分别于2003年8月和9月推出针对国内整车厂商和一、二线汽车零部件制造商的整体解决方案和针对年营业额在5000万元～8000万元之间的国内三、四线汽车厂商的整体解决方案。在这两个方案中，QAD公司的MFG/PRO软件分别与IBM的Unix系统和NetLinux系统组成专业的解决方案，进一步拓展了其旗舰产品MFG/PRO在汽车行业内各领域的应用。 与此同时，QAD还推出了合作伙伴认证计划，即寻求高素质的合作伙伴，并对他们进行培训，使其成为QAD的代表，从而将优秀的产品与本土化的服务结合在一起，用当地的力量服务当地的客户。 在这项工作的推进中，QAD的策略十分谨慎，并不求迅速提高在中国的合作伙伴数量，而是在保证合作伙伴的质量方面下足了功夫：QAD要求申请者在新产品发布的6个月内必须进行培训学习，并参加QAD的认证考试。除了认证，QAD还进行质量的考评和定期的回访，以保证合作伙伴能为客户提供良好的服务。在宣布认证计划之初，叶冠锋一再强调：“这些合作伙伴的工作只是为QAD用户提供服务，而不做产品的分销”。从中不难看出，QAD目前还是着力于把客户的服务工作做扎实，并不会急功近利地追求短期销售效果。 在QAD专注于制造业的产品赢得业界广泛认可后，建立战略联盟、培养合作伙伴等工作无疑进一步提升了QAD的市场形象。 在上任两年后，叶冠锋带领他的团队创造了连续6个季度盈利的佳绩，为QAD股票在两年内从不到2美元迅速飚升到13美元贡献了亚洲区的一份力量。
（2005年9月发表在《电子商务》杂志上）
