爱华网系列专题：授课方法的心理学原理
无论在营销中，还是在管理中，我们都不可避免地要与人打交道，尤其是要与陌生人打交道。我们都知道在与陌生人打交道时，要把自己收拾利索了，谈吐也要注意对方的感受，为的是留下美好的第一印象，第一印象为什么这么重要呢？
美国心理学家洛钦斯，于1957年首次，采用实验方法研究第一印象。洛钦斯设计了四篇不同的短文，分别描写一位名叫杰姆的人。第一篇文章整篇都把杰姆，描述成开朗而友好的人。第二篇前半段把杰姆描述得开朗友好，后半段则描述得孤僻而不友好。第三篇前半段说杰姆孤僻不友好，后半段却说他开朗友好。第四篇全篇将杰姆描述得孤僻而不友好。洛钦斯请四个组的被试者分别读这四篇文章，然后在一个量表上评估杰姆的为人，到底友好不友好。
结果表明，篇幅的前后至关重要，开朗友好在先，评估为友好者为78%，在后，则降至18%，这就是第一印象，也叫“首因效应”。
小张到公司上班，经理带他到处认识同事。走到小李的座位旁，小李和他打招呼，还开了个玩笑。走到小赵的座位旁时，但小赵没有抬头，脸色还很阴沉，嘴巴里面嘟囔了几声。很可能小张以后就以为小李是朋友，而小赵不合群。这就是首因效应的结果。所以我们在社会上，与人交往过程中，要排除这个“首因效应”，要靠“日久见人心”来评价为好。
讲师给学员的第一印象如何，也影响了学员对讲师的评价，对课程内容的接受程度。我记得我以前在企业做内部讲师时，有一次在深圳听课，提前二十分钟到达教室。发现门口有人在欢迎，仔细一看原来是讲师和助教，在高校，你可以想象有这样的讲师吗？如果学生走出教室，还要被“杨帆”一样的讲师骂，还谈什么迎接。培训间隙，我问助教为什么这样，比较别致。他回答我说，这在他们公司很正常，因为他们定位讲师是个服务者。
我当时对这个讲师和这个公司印象不错，无论他后面的课程怎样，我接受了他这个人，那再接受他的课程内容，也是应该的了。他们用的就是“首因效应”，让你即使是不满，也不好意思说出不满，只好自己走开。和“首因效应”相近的，还有个心理学效应叫“近因效应”。
你有无发现，如果你和好朋友闹别扭了，他让你很生气。你可能因为这一件事情，把你们数年的交情，甚至是几十年的交情抹掉。也就是人际交往中，最近的东西往往占优势，掩盖了对该人的一贯了解，这就是“近因效应”。
洛钦斯做了这样的实验。分别向两组被试者，介绍某人的性格特点。对甲组人先介绍这个人的外向特点，然后介绍内向特点。对乙组人则相反。最后考察这两组人，对这个人的印象。结果当然与“首因效应”相同。接着洛钦斯修改了实验方式，他在向两组实验者介绍完第一部分后，插入听故事等不相干的事情，再来介绍第二部分。结果表明，两个组的实验者，都对第二部分留下深刻印象，“近因效应”明显。
在培训中，讲师如果第一天的课程，表现一般，甚至让学员失望。那当天晚上就要多做“功课”，调整一些课程内容，争取第二天让学员满意。往往学员第二天满意了，因为“近因效应”，综合起来满意度也不会太差。就我的授课经验来看，“近因效应”比“首因效应”更重要。
讲师在设计课程时，也要注意课程的结尾。因为大多数企业在课程结束后，马上会有一个评估，而讲师在整个课程结尾的内容，结尾讲师的总结，结尾讲的一些话，会直接影响到全体学员对讲师的评估。所以一个优秀的课程，前面开头很不错，后面更应该很不错，甚至是个高潮，这很重要。
