防水涂料延伸率 涂料营销的三项营销运营延伸打造竞争优势



   涂料行业始终是国内快速发展的行业之一,每年10%左右的发展速度,带来了行业发展的巨大前景与吸引力。加上涂料行业的技术壁垒比较低,导致大量的企业的涌入,直接影响了涂料市场行业秩序,并引发涂料竞争的复杂性与特殊性。

  随着行业的发展,涂料行业也逐渐从技术竞争向营销竞争转化。如何在涂料行业众多林立的企业中脱颖而出?如何在复杂激烈的市场竞争中占据不败之地?涂料企业不仅需要提升营销手段,同时也需要改变营销理念,导入“延伸”概念。

  以产品为核心要素的延伸

  产品是贯穿企业一切经营活动从始至终的核心,也是一切营销的出发点。产品延伸必然带动其产品策略、渠道规划、品牌传播、终端变革等一系列的创新探索。涂料行业产品极其复杂,常常数以百计。但是,在众多的产品日益同质化的今天,仅仅依赖产品创新,不仅难度巨大,对于众多的企业也极不现实。因此,涂料企业必须导入产品延伸概念,将产品的范围扩大。

  通过比较可以发现,涂料行业相对于地板行业,缺乏了“厂家施工”这一环节。而同样是建材行业的诸如磁砖、厨柜等行业,均提供厂家施工服务;而独独涂料行业缺乏。具有装修经验的人都了解,地板、磁砖等产品的安装是由厂家或者销售商直接提供的;而涂料产品在购买之后,必须再寻找油工、涂料工等粉刷,厂家、销售商不负责粉刷。

  进一步对以上两种销售流程进行深思,涂料产品的特性立即凸现:即涂料产品在厂家生产出之后,只是一种半成品,其主要的作用——装饰效果需要在施工环节后才能真正得到体现。而其装饰效果的体现,与施工环节的施工质量极其密切相关。可以毫不夸张的说,施工环节,直接决定涂料产品的装饰效果。

  从这个角度来说,常规中所谓的涂料产品并不是一件完整的产品,而仅仅是一种“原料”。只有经过施工环节,涂料产品才能真正体现自己的作用,进而给予消费者期望利益。而在目前的涂料产品的销售环节来看,涂料产品最后真正的效果并不掌握在厂家手里,而是由施工环节的油工、涂料工控制。

  因此,当涂料产品经过延伸,将施工环节囊括之后,涂料企业就直接掌控了涂料产品的装饰效果。更为重要的是,在对涂料产品进行延伸之后,涂料企业实现了与消费者的直接沟通。进而涂料企业对产品的宣传脱离了诸如“杀菌、环保”等相对比较抽象的概念,而能够直接将涂料的最本质作用——装饰效果体现在消费者面前。

  涂料企业实现产品延伸的主要方法是无气喷涂,这是对于墙面涂料而言的。对于涂刷在木器上的油漆,由于施工难度较大,对施工者的技术要求比较高,至今未实现机械化。因此,油漆还是处在初始状态;而涂料产品已经具备了产品延伸的可能性。

  对于无气喷涂,程序比较复杂。具体来说,可以分为四个部分:即准备阶段、施工前、施工中、施工后。同时,由于各个区域市场的不同,无气喷涂又可以分为大区、分公司等区域组织操作和经销商、分销商等渠道成员操作两种模式;而从产品来看,可以实行全部产品实施无气喷涂和部分产品实施无气喷涂两种模式。

  一般来说,由于涂料企业目前的营销手段比较落后,同时无气喷涂程序比较复杂,因此,在涂料企业尝试推广无气喷涂服务时应进行逐步推进的策略。在推广服务伊始,墙面涂料产品可以在区域组织有技术能力的区域提供无气喷涂服务,但可由经销商自行选择。而在区域组织没有技术能力的区域,则由经销商自行提供无气喷涂服务,区域组织只给予一定的协助与帮扶。

  在进行无气喷涂服务之后,厂家拓宽了宣传卖点范围,同时给厂家进行宣传推广增加了更多的手段:

61656; 宣传光泽度:无气喷涂由于设备先进,喷涂均匀,其视觉光泽度超过传统工艺效果。因此,涂料企业可以通过对比光泽度,令消费者感受到无气喷涂的装饰效果,直接给予消费者视觉上的刺激。

61656; 宣传手感:无气喷涂相对于传统工艺,更加细腻,更加平滑。因此,涂料企业可以通过制作对比样板,使消费者实现手感感受。

 

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