爱华网在中国白酒市场中，地产酒占的比重是最高的。很多地产酒虽然在全国称不上名酒，但其每年的销售量却让一些所谓的全国品牌望而兴叹。山东省做为白酒大省，地产品牌也非常多，有些在全国已经形成了一定的知名度，但更多的却在自己的势力范围内占据了较大的市场份额，并可以和一些名酒叫板。 山东淄博是鲁中名城，也是很多外地名酒望而兴叹的地区。在淄博，集中了扳倒井、黄河龙、百粮春等三家销售额过亿的酒厂。相比前两家在全国的知名度，百粮春可能知名度稍弱，但在三足鼎立的淄博市场，百粮春却是名副其实的第一地产酒。 如此竞争激烈的市场中，百粮春神话如何产生？ 中国十大策划机构，合效营销策划机构做为百粮春的营销顾问，与百粮春酒业有限公司一起完成了一个地产品牌的崛起。本文结合百粮春营销策划中的一些实例，借用武侠小说中的七种兵器，谈一下做好地产酒的技巧与心得。 长 生 剑——何以长生,唯有品质。
传说长生剑是一把薄薄的利剑,光芒如水。传说长生剑是沾染了仙人仙气的宝剑， 是暗器的克星轻灵快速。而在白酒大战中，长生剑是一个品牌可以立足的根基；有此根基，才能在战场上屹立不倒。这就是白酒的品质。鲁酒溃败，百粮崛起 鲁酒上一次辉煌在90年代，孔府家酒、孔府宴酒和秦池古酒连续夺得央视的标王。那段时间，鲁酒在全国各地风光无限，只要有些知名度的鲁酒都是经销商的宠儿。百粮春的前身“天下第一店”酒当初也热销全国，但这种极不正常的快速增长背后却隐藏着鲁酒的巨大灾难。 秦池的勾兑风波被媒体暴光后，“鲁酒=勾兑酒”这一概念在全国不胫而走。刹那间，鲁酒就成了票房毒药，在全国大部分市场迅速溃败。就在很多企业不知所措的时候，天下第一店酒厂迅速做出了反应，全面调整产业范围，将纯粮酒做为主线，并将主力品牌更名为百粮春。全面收缩阵线，第一个在鲁酒中扛起纯粮酒的大旗。 这在当时可能不被很多人理解，但十年之后，当合效策划参与百粮春的营销策划时，却不得不为当时决策层的决定感到由衷的佩服。 山东是历史悠久的省份，而淄博更是古代齐国的都城，可以说历史渊源深厚。因此很多策划人谈到山东酒的时候总强调历史牌。在我刚刚读到的一篇文章中，还武断的认为山东酒之所以落后于鲁酒就是因为放弃了历史文化牌。殊不知其实大部分山东白酒企业都在死抱着历史文化不放。这才是很多山东地产白酒最大的悲哀。 长生剑出，品质为先 消费者喝白酒是一种习惯，也是一种品位。这种品位并不是去品尝哪段历史，而是在品尝白酒的品质。弱化了品质的一切策划都将在消费者面前苍白无力。因此合效策划与百粮春合作祭出的第一件兵器就是长生剑。只有品质才是白酒企业的立足之本。 百粮春是我喝的比较顺口的白酒，入口醇香、回味悠长。第一次品尝就让我赞不绝口。而消费者的评价更坚定了我把百粮春打造成纯粮精品的决心。 在对百粮春的企业调研中，我们发现淄博（齐国故都）有着中国最古老的粮食酿酒历史，《齐民要术》中便记载了齐人“十月获稻,以此春酒”的酿酒工艺,经过合效策划与百粮春周总、梁总的磋商，百粮春决定在新的广告中以纯粮概念做为一种主题。在合效策划的精心策划下，百粮春以一种崭新的纯粮观念面向与淄博消费者。关于纯粮，我们是这样描述的： 纯粮是一种品质，入口绵香，回味悠长； 纯粮是一种健康，来源天然，回归自然； 纯粮是一种经典，岁月沧桑，回首难忘。 与此同时，我们又刊出《百粮春是怎样酿成的？》系列广告。在随后的消费者调研中，我们惊喜的发现，淄博消费者在给我们介绍百粮春的时候，很多都是引用我们前一两天广告中的描述，百粮春纯粮优质酒的概念深入人心，销量也得到大幅度提升。 不仅仅是百粮春，在中国白酒的营销中，品质都应该是一把长生剑。这是白酒企业能立于不败之地的根本。
