心灵的七种兵器 有声 地产酒营销七种兵器之碧玉刀



碧 玉 刀——快意恩仇,决胜市场

碧玉刀,淡然温婉,以平和碧玉,竟铸成一把宝刀。而这把宝刀也是一把快刀,快得如一道闪电。快刀斩乱麻,才能救人于水火。

白酒市场营销也需要一把快刀,一把绝美而又锋利的碧玉刀,这就是思维和决断,一种面临各种复杂市场状况下的正确思维与决断。而百粮春的成功也离不开这一点,——快速的市场反应与迅速而正确的决断。

老枪变快刀

百粮春曾是山东白酒市场一杆著名的老枪。主要是因为百粮春的掌门人周庆厚做了二十几年的老总,而由酒厂发展起来的付山集团已经成为了年销售额50亿元的集团公司,在这一点上周总与百粮春功不可没。而周总也以稳健的作风和厚重的人品深得同行和员工的尊重。

2004年底,一直以省外市场为主的扳倒井杀回淄博市场,凭借长年在外打拼的市场经验以及多家外脑的介入,很快使原本风平浪静的淄博白酒市场霎时间兵戈相见。原来盘踞淄博市场的黄河龙与百粮春都出现了下滑。但百粮春的下滑是很短暂的,没有几个月,向来以稳健闻名的百粮春突然发力。终端面目一新,报纸广告更是花样翻新令对手大吃一惊。老枪变成了快刀,让竞争对手们很是惊奇。

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百粮春的突然变身虽然出乎对手的意料,但却一直在老枪的掌握之中。在市场面临下滑的局面下,周总果断决定吸收新鲜血液,将出身著名咨询公司的梁超空降至百粮春,出任营销公司总经理,并与中国十大策划机构—山东合效营销策划公司签约。形成了周总、梁总与策划公司郭总为中心的决策“铁三角”,针对市场上的变化制定百粮春的营销战略。

快刀胜市场

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扳倒井的部门设置曾让人耳目一新,健全的市场部门与策划部门让很多酒厂羡慕不已。同样到百粮春,与车间繁忙的生产、物流忙碌的配送相比,整个营销公司办公室常驻的办公人员却很少。难道百粮春不做市场,不重视市场部与策划部工作?

事实并非如此,梁总入主营销公司后,整个市场部都加强了力量。但营销公司三个经理助理的办公室都在市场上,成为百粮春伸向市场的触角。现场发现问题解决问题成了百粮春的习惯。经销商也对百粮春快速务实的作风赞不绝口,过去一个月也解决不了的问题现在可能用不了一小时。而这些触角把市场上出现的情况迅速反馈到百粮春决策层,决策层协同策划公司快速制定方案传达市场。这把快刀加速了百粮春的运转。

谈到百粮春的快,有一件事情很能说明问题。每年12月,都是各渠道终端为春节备货的时候。12月15日,百粮春的市场触角反馈回消息:扳倒井要在18日召开淄博经销商的定货会,而面对同一块蛋糕,彼长便是己消。百粮春决策层紧急磋商,当晚便形成对策。16日早晨,百粮春春节备货的优惠政策便下发到各经销商手中,16、17日打款提货的经销商享受新的进货奖励。由于措施针对性强,市场走势好,很多经销商大量备货,百粮春两天收到定单数千万,而扳倒井精心准备的定货会却收款甚少。这个案例证明,在企业中建立快速反应机制是现代营销企业的一把宝刀,以快制胜,决胜市场。  

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