爱华网论功行赏，天经地义 “井无压力不出油，人无压力轻飘飘”自然是正理，所以适当给员工加压会有益于工作推进，但是别忘了在实施目标责任制的时候，也要同步推出能达到员工期望值的奖励政策，给你手下的团队“加油”，尤其到了年终，使他们在压力和奖励的双重作用下，发挥更大的效能。那些“既要马儿跑，又想马儿不吃草”的老板，是没有人会对他说“我把青春献给你”的。诚信企业，说到要做到，做到要得到。辞“旧”迎“新”，轻松上阵 一般而言，厂家到年终时都会或多或少积压一些产品，如果等到来年，就会因产品老化而遭市场淘汰，加重财务负担。如果能充分利用年节这一旺季处理老产品，就能减轻渠道压力，来年实现轻装上阵。另一方面，新产品的推出，可以带动销售，扩大竞争优势，获取更大的利润。因而，对厂家来讲，年尾是对新老产品进行调整的最佳时机，机不可失。aihuau.com1集中优势兵力打歼灭战 企业在平时以战略规划为主，侧重于稳健的步步推进和精耕细作策略，战术运用只是作为辅助的手段。但是到年前大冲刺的时候，战术创新以及推广手段的多样化，就成为老板们需要重点关注的核心问题之一，以保证终端始终有足够的攻击火力，刺激销量增长。 一般来说，旺季销量能达到淡季的3—5倍，上促销员后的销售额比没上时高5—8倍，现场促销比正常销售高2—5倍，特价产品比正常价产品销量高5倍以上。送施工工具、送免费喷涂、降价、搭赠、现场陈列、形象、上促销员等传统销售战术进行不同形式的组合、配套运用，就能产生必要的战术创新。狠抓管理流程的均衡效率 在旺季的销售大战中，采购、生产、物流、销售、财务五大环节必须联动配合，原材料的及时和低价供应、保质保量的产品供给、物流的畅通，资金的快速运转和安全，每一个环节都不能出现纰漏。此时，各相关部门都将呈现超负荷运转的态势，老板必须亲自主持和协调，以保证统一协同，忙而不乱。例如，在我公司财务部门通过原材料的价格走势分析，发现原材料价格将继续上涨，于是市场策划部门立即建议采购部门提前采购，被采购部门及时采纳，从而为公司节约了可观的采购成本。重塑品牌，加大促销能量 返利、广告费、促销产品、赠品、礼品、调色系统配备、合作协议等等，这些都是涂料厂家当初打市场时所做出的承诺，是吸引商家前来合作的重要手段，商家经过一年的期盼，如果到了年底厂家不能兑现，其结果必然是倒戈相向甚至公然拆台，直接影响旺季工作的开展和来年的合作。此时，为了避免拖拉和推诿，老板应积极面对，快刀斩乱麻，为各部门的市场工作创造一个好环境。一句话，就是不要因小失大。 市场运作是一个循环的过程，年终既是旧的销售年度的结束，也是新的销售年度的开始，今天你失信于经销商，明天经销商就会失信于你。“人心工程”，企业的命根子 首先是论功行赏，保证原有激励政策如奖金、提成和年终奖等能如数兑现，同时根据销售现状适时调整奖励标准和发放年终奖金的时间（如：在来年的4月发放年终奖金以增加人员的稳定性）；其次是调整职位，对成绩突出的人给予提升，业绩下降的给予相应处罚，真正做到能者上，庸者下，增强企业的公正性和正规性，为员工描绘广阔的晋升空间，增强员工的归属感；三是给予员工应有的认同和关怀，如在春节前由老总亲笔签字，给每位代理商和公司员工的家属寄一封感谢信。深圳的某制漆公司在年前所有的代理商和营业部的人员都会收到一封由董事会主席亲笔写的答谢信，许多的代理商都会当珍品收藏着。现代企业讲究以人为本，人心工程实施不到位，工作效能将大打折扣；四是做好新增人力的规划，结合公司来年的发展计划，做好人员的招聘、培训、考核、任用工作，完善人才配置结构。回笼资金，才有“肥年” 首先，销售和财务部门应保持高效沟通，并就销售、应收账款、回款速度、信用评价沟通等一系列问题加强部门协作，实施财务定期向老板汇报制度，提高资金回笼的速度和质量；其次，快速开展与客户的对帐工作，无论是否回款，对帐都是必须的，防止扯不清，说不明；第三，要讲究催收账款的方式方法，如新的营销政策也是加快回款的有效方法，使得回款变得人性和温和，更容易达到效果，从而保证双方的继续合作；第四，尤其是在商家资金紧张的时候，更应该整合各部门人员联动协作，加强回款工作力度，防止商家资金链断裂。同时，还要对客户的信用进行综合评估，应用动态的信用评估制度，注意节前变化，随时关注。
梳理人脉，同舟共济 一方面，企业的良性发展离不开上游供应商在原材料、新技术、赊销等方面的支持，因而与之进行必要的沟通以进一步密切双方关系，是企业必须要做足的功课，被动不如主动；另一方面，下游客户尤其是大客户，是与企业血肉相连的战略同盟者，同样也要进行拜访和慰劳。这些工作一定要在年前做好准备，根据客户的级别和喜好，有针对性的拜访和送请，力求创新，避免流俗。誓师动员，众志成城 对企业来说，年度的总结会议必不可少，其中重点包括：一是针对内部的总结会，包括本年度主要战略目标兑现程度、需要吸取的经验教训、来年的发展战略规划等等，都要在总结会议上明确下来；二是针对渠道的商务会，目的是兑现政策、扩大销售、增加凝聚力、提高忠诚度、明确发展方向等；三是内外结合的联谊会，邀请上下游的商家和供应商一起联谊，是一种有效的形式。 企业要提前准备，分析可能产生的问题，寻求解决办法，要避免开成检讨会、批斗会、“逼宫”会等。会议的具体内容根据主题确定，要能解决问题和增强信心；在形式上要注意把握，很多企业将年终的各种会议开成了吃喝会、嫖赌会，使人感到淡然无味，甚至反感，每年持续参加会议的人越来越少，就是个证明。年终会议穿插培训、个人献技、人员互动、集体演出等形式，将会取得不错的效果，要重娱乐，轻吃喝。 此外，还应采取有效措施保障公司财产的安全。包括：针对内部人员的公司物品保全工作；针对外部人员的偷盗防范措施；防火措施的检查落实；员工生命安全的保障系统；留守人员的安排和考核；返乡人员的提醒和督责等等。先思一步，淡季不淡 包括产品结构的预计调整、新老产品的更替、营销策略的配合等等，企业必须在旺季就开始有计划的部署和实施。广告、终端推广、渠道整合、市场深耕、政策刺激、人员支持等营销策略，要做到多方面准备；人员的培训如新公司老员工整体素质的提升、商家人员的传、帮、带等，都要做好计划，编写相关资料；规章制度的完善；关注竞争态势的发展和走向，密切关注和分析对竞争对手的动向尤其是其产品的销售指数和产品结构调整。 其中，对竞争对手的分析尤为重要。一方面，旺季是竞争对手表现最易暴露的时候，其直接表现就是产品的销售和调整、中低档产品的销售数量和比例、价格变化等，从种可以看出竞争企业的发展方向和竞争手段；另一方面，通过对竞争对手区域运作的分析，推断出其市场布局和侧重点并修正自己的战略规划。
