爱华网随着酒类企业市场化进程的推进和专业化销售公司的发展，销售部和市场部的管理功能的分离在推动市场发展中起到了至关重要的决定性因素。然而，在许多企业中，市场部与销售部好比一对“欢喜冤家”，二者互相依赖，联系密切，却又相互制约，矛盾重重。因此，
强化市场部和销售部协同作战尤为重要。笔者就这些问题及解决途径进行解析，供讨论研讨。
观念统一是协同作战之根本
首先我们必须清楚销售部和市场部的协同作战是企业实现目标的关键所在。在实践中，两部门通常存在着观念的差异性：
1、两部门均具有一定程度的本位意识。销售部认为产品是“销售人员一瓶一瓶卖出去的”；市场部则认为“成功的市场策略才是推动市场发展的关键”。
2、长期的沟通、协调不力使两部门产生了一定程度的“沟通恐惧症”。市场部认为销售人员“方案执行不力是导致销售不理想的重要原因”；销售部则认为市场部“策划方案有问题”。
3、由于两部门均缺乏对对方工作职能的正确认识，使他们在工作中往往会轻视对方的工作。市场部认为销售人员“只管跑街完成任务，不懂市场策略”，却不了解销售工作需要艰苦奋斗努力才能达成目标；销售部则认为市场部人员“成天忙于方案”，却不了解复杂和繁琐的实际市场情况。
因此，企业的最高管理者必须明白：观念的统一性和目标的一致性是达成企业目标，提高企业综合竞争力的首要因素。所以，要锻造企业合金利剑，就必须使两部门人员建立以市场为中心的经营理念，以行销的观念导向企业，建立企业核心竞争力。使他们充分认识到销售部的主要职能是通过市场开发、终端建设、促销管理、客户管理、市场管理等一系列活动推动市场健康发展，提高市场占有率和销售业绩；而市场部的主要职能是通过市场调研、定位分析（企业、品牌、产品、市场、消费者的定位）、品牌规划、品牌建设、品牌推广、品牌管理等一系列的策划方案协同销售部全面而系统的组织实施才能达到提升品牌、拉动消费、提高市场占有率和提升销售量。任何一方都不能抹杀另一方的工作，任何一方离开另一方都不能独立取得成功。
同时，为提高两部门的团队合作精神，克服“沟通恐惧症”，就必须建立企业内外客户关系的企业文化，积极推动员工建立企业内外沟通、上下沟通、横向沟通和主动沟通的意识，
在部门主管的带领下，勇于主动了解对方的实际情况，尊重对方的工作，持续强化相互间的沟通机制，认真学习和深刻领会企业文化、经营理念、市场策略、岗位职责、管理程序、管理制度，在总经理主持下全面进行行业特点、区域特点、竞争分析和客户分析等市场状况；销售部主动以市场部设计的市场调查方案定期反馈市场信息，分享市场经验，表达个人建议等；市场部应积极主动深入市场一线协同销售部做好品牌建设、品牌推广等工作，使自己比较全面的掌握市场第一手资料才能协同销售部实施市场策略，达成共同目标。周工作计划、月业务报告会、月经营检讨会、策划方案专题会是沟通和提高团队意识的重要手段。
强化制度建设 提高执行力
企业制度缺陷往往是造成两部门沟通、协调不力的重要因素之一。许多企业往往由于组织结构不合理、岗位职责和授权不明确、管理程序不清晰、管制制度不完善，使企业管理系统出现了交叉、重叠和空白的管理，造成部门间长期“踢皮球”，矛盾越积越深、问题越积越多，沟通越来越难。销售部往往是“执行”的代名称，总是处于各种工作流程的最后环节，执行方案、接受监督，还要承担执行失败的责任等等。这使得销售人员长期感觉“自己是跑腿的，而市场部是指挥的军官”，因此，处于排斥的心态；市场部感觉“自己很委屈，工作受到销售部的抵触”，因此，处于防御的心态。此种情况往往造成两部门每个人间并无利益的冲突和恩怨，但工作却无法达成共识，造成效率低、力度弱，无法形成团队作战能力。
企业要提高执行力，就必须通过专业人士的帮助建立系统的管理体系（见本刊2012年第3期《建立企业执行系统 强化人力资源管理》），避免出现交叉、重叠和空白的管理，提高管理水平和管理效应，推动企业全面发展。
定位分析、品牌建设、品牌推广等一系列活动，市场部是策划的主体，但在策划过程中必须与销售部充分沟通，确保提高方案的可行性。而销售部必须积极配合市场部做好市场调研、市场开发、终端建设、销售管理、促销管理等一系列现场管理工作。同时市场部也必须协同销售部一起深入市场一线，组织实施才能推动市场健康发展。
进店谈判、折扣、短期促销、促销员招聘和管理等工作则通过财务预算，推行目标管理的方案，有效自主审批和实施，或销售部向市场部提出促销申请，市场部在充分考虑市场状况及企业资源的条件下审批促销方案，以达到“快速、准确、及时”的目的，推动市场发展。
建立信息沟通机制 提升工作效率
销售部对行业动态、区域特点、竞争动向、客户状况等信息的了解比较全面，但往往不重视、不系统、不分析。而市场部在策划市场方案时往往很少能够及时从销售部获取有价值的市场信息，造成方案的可行性出现偏差，是带来两部门合作不理想的原因之一。
因此，企业必须清楚市场部是负责企业市场策略的整合部门。所以销售部必须配合市场部及时、准确地做好各类市场调查表格的填写，由专职内勤负责收集与市场部策划人员对接，市场部市场策划进行统计分析后制定市场方案，并组织销售部全面系统的执行方案，方能达成目标。只有两部门主动积极地沟通才能提高企业的市场策划能力和执行力，也才能增强企业团队作战能力。
市场部与销售部沟通协作不力，一方面，造成企业资源浪费、市场竞争能力降低；另一方面，进一步加深了部门之间的矛盾，造成方案执行过程中（甚至执行之前就开始）相互指责：市场部抱怨销售部执行能力低下；销售部投诉市场部市场方案愚蠢。
强化员工培训 方能打造强势团队
由于两部门各岗位职能的不同，使两部门员工知识结构，工作阅历等方面的差距较大，是造成沟通协作不力的一个因素。通常，市场部人员的总体文化程度比销售部人员高。而销售部人员的工作阅历比市场部人员丰富。客观上造成两部门人员在沟通中的表达方式、行为特征等方面差异明显。一定程度上影响了两部门的沟通。销售部人员多嫌弃市场部人员“书生气太重”、工作阅历不多，与他们沟通好比“大人与小孩说话”；市场部人员多反感销售部人员“霸道”、缺乏文化，与他们沟通就像“秀才遇到兵”。
另外，两部门工作内容方式的差异是造成人员沟通协作不力的又一个因素。销售工作实践性较强的特点决定了销售部人员必须更注重行动，更善于利用感性经验处理问题；市场策划知识性较强的特点使得市场部人员考虑问题更全面、更善于利用理性知识分析问题。在实践中，市场部人员容易认为销售部人员做事没有依据，好“拍脑袋”；销售部人员却认为市场部人员做事不果断，思考问题太复杂。
因此，企业必须进行现代企业管理和现代市场学的全方位培训，以提高员工对企业和市场的全面认识和深刻理解，使他们努力达成共识。就销售部而言，系统改善各级销售主管的知识结构，一方面有利于改善与市场部的沟通状况，另一方面也有利于销售运作自身效率的提高，合格的销售主管应了解目标，更应了解达成目标的途径，因此，他们不但应具有销售操作的能力，也应具有一定的市场知识以及利用理性知识分析问题的能力。改善其知识机构的方式主要为培训、指导和工作轮换。
就市场部而言，提高市场部人员对销售工作的正确认识，丰富其销售知识及工作阅历，同样具有两方面作用，一方面有利于改善与销售部的沟通，另一方面有利于帮助他们在制定策略时更多地思考实际，使反感更具有可执行性，从而优化企业市场竞争的能力，提高其销售知识及实际操作能力的方式，同样是培训、指导和工作轮换。
为了提高共同协作能力，企业无论是国企、私企、股份制企业，还是外资企业都应该进行人事制度和薪资结构的改革。为了增强市场人员对销售的认识，丰富其工作阅历，市场部应当更侧重于从销售部中选取条件符合、具有一定销售经验的人员。为了提高销售主管的管理水平，在提拔销售主管前，待提拔人员应当到市场部工作（或实习）一段时期，增强其市场意识及运用理性知识分析问题的能力。
为进一步提升两部门主管的沟通能力和管理能力，企业总经理必须通过周工作计划、月业务报告会、月经营检讨会和市场策划专题会议等平台强化指导，并通过监督实施强化市场部和销售部的沟通、协调能力，提高企业的综合竞争力。
总之，要想改变市场部与销售部沟通与协作不力的状况，必须从人员、观念、制度、培训等多方面入手，提高“人”的综合素质, 尤其是企业高层及两部门主管的观念能否彻底改变，是决定其改善程度的决定因素。
