爱华网最近，朱女士所在的公司刚结束今年9月中旬在俄罗斯开幕的轻工类产品展览会的参展工作。此行的目的很明确——让自己的产品进入和适应俄罗斯市场。朱女士目前在北京雅宝路从事对外贸易工作。作为一个内蒙古满洲里人，朱女士对于中国轻工产品进入俄罗斯早已习以为常。在她的眼里：“做俄罗斯、乌克兰等国外市场的贸易非常简单，现在的关键是产品要对路。”“倒爷”还在继续今年，俄罗斯制定了新的政策，对“灰色通关”予以限制。但是，这种由俄罗斯通关公司全程代理入关手续的“灰色通关”还在继续。北京雅宝路市场是中俄贸易最大的集散地。莎娃，俄罗斯克拉斯诺达市人，操着一口相当标准的普通话，在雅宝路上拎着一大口袋的衣服。她笑着说：“已经记不清来北京多少次了。现在从克拉斯诺达尔到北京就像在俄罗斯一样。”通过像莎娃这样来中国采购货物的俄罗斯人，国内很多产品进入了俄罗斯市场。aihuau.com1朱女士把这种交易称之为“等着外国人主动来上货，然后产品就进入国外市场了”。朱女士在北京市朝阳区雅宝路的吉利大厦工作，而该地区像这样规模的国际批发商场还有天雅大厦、雅宝大厦、国星大厦和东方圣元四座；另外不知名、分散型的批发场所更是多如牛毛。不过现在如果想进入这些商场恐怕不是很容易，如今吉利、天雅两个大厦的商场，都没有闲置的商铺。这类商场中的经营户大多数是个体经营者。所以，国内生产型企业现在要想进入这些商场，一方面可以和此类商场租户经营主合作，通过批发、代理等形式把自己的产品推向俄罗斯等市场；另一方面自己在周边写字楼内开设分公司、办事处，直接接待客商。品牌企业出击俄罗斯除了上述民间贸易方式可以进军俄罗斯市场外，品牌企业最多采用的方式还是直接进军海外市场。这里主要包括两种形式：一是直接到海外设立分公司、办事处，像开发国内市场一样开发当地市场；二是参加莫斯科等城市举办的相关展览会，通过参展打开当地市场。在上述两种形式中，由于国内企业各自的规模、市场规划的不同，所采用的方式也各不相同。其中，采用第一种方式的企业大多数属于规模比较大，产品追求品牌化,运作程度比较深的类型。而采用第二种方式的企业，相对于第一种企业而言实力要弱一些，他们想得更多的方法是通过参加展会这种集中展示的形式在当地招募代理商、批发商，借此逐渐打开当地市场。另外，由于中国人与俄罗斯等欧洲国家人的体形有着比较大的区别，在衣服的尺码上有非常大的不同，所以参加国外展览会还有一个非常重要的任务——“采版”。现在俄罗斯、乌克兰、芬兰等国家的大中城市每年都有或大或小的国际性展览会，比如俄罗斯莫斯科国际鞋类展览会、2006俄罗斯国际轻工纺织服装展览会、乌克兰基辅国际鞋皮革展等，国内企业可以到这些展会上推广产品和寻求合作者。产品对路是关键“企业采取什么方式进入到俄罗斯等欧洲市场固然重要，但是最关键的还是产品要对路。”有着外贸经验的朱女士道出了核心的东西。朱女士认为，产品对路首先表现为产品种类要对路。这其中关键是企业要了解国外市场的状况和需求。根据她的经验，国外客商来华采购的产品中，服装、皮鞋、内衣、帽子是主流产品。而在现在这个季节中，在三四月份非常受欢迎的女性小衫等服装已不再受青睐，从9月份开始，羽绒服、皮靴等冬季用品将成为市场主要产品。“这实际上与国内市场的换季销售基本差不多。”不太相同的地方是：由于羽绒服加工时间需要1-2个月的时间，皮靴需要的时间更长，所以俄罗斯、乌克兰、芬兰等国家的客商在8月份就开始订购了。
至于具体什么款式的产品比较受欢迎，“谁都说不准，唯一的对策就是多准备100种款式，只要客商从中看好一二款就可以了。”因为他们需要的量特别大，而且为了在当地搭配销售，其他款式他们一般也会同时各购进几件、几十件。“这样一来利润就非常可观了。”注意：由于俄罗斯、乌克兰客商早已形成多年的信誉，基本不存在订货之后不提货现象，而且在付款方面也非常干脆，由于双方最终交易地点一般是在库房内，所以国外客商一般见到货物后就直接付款。而对于远赴海外开发市场的企业而言，所担负的风险就要远远大于前者。由于这类企业一般要在当地投放相当量的广告，而且还要租店铺，尤其是由于当地的生活习惯和法律法规不熟悉可能带来风险。
