顾问式销售 体验顾问式销售



  财经类媒体广告客户预算水平和支付能力高,成长性也更好,但问题在于,广告客户集中度更高(更集中在一些大客户),其广告投放水平高,因而选择性会更强。媒体市场化竞争日益“显山露水”,四大媒体各显其能,电视上“星”落“地”,报纸版面一扩再扩,新兴媒体雨后春笋。媒体市场没有硝烟的征战风起云涌,既有外埠“狼来了”,又有本地“兵团来了”,两面夹击,可以毫不夸张地说,媒体到了生死存亡的关键时刻。如此竞争激烈程度,仅靠传统组织业务人员跑客户联系广告,俗称“拉广告”,这一“拉”字,除了一些公关、外交手段外,一般意义上讲是简单劳动,属初级阶段。而广告是知识密集、人才密集的产业,蕴含着相当的智能。

  富在观念上,活在思路上,观念决定行动,思路决定出路。在对大量用户数据以及国内外媒体产业研究科学分析的基础上,报社领导把“顾问式销售”定位为我们广告销售的核心竞争力之一,对从业人员要求“通”和“专”的结合,蕴含了观念意识、道德操守、身心素质、知识和能力结构等不同层面的全面发展素质,也就是报社所倡导的“阳光型”人才。

  何谓顾问式销售?顾问式销售体现在以原则为基础,对事不对人,着重双方的利益而非立场,寻求彼此互利的解决途径,而不违背双方认可的原则。具体操作是以客户的观点看问题,诚心诚意地了解客户和客户的需要,甚至比客户了解得更透彻,抓住关键问题及彼此间的顾虑,寻求彼此都能接受的结果,并商讨出达成结果的各种可能方案,实现“双赢”。辩证唯物主义作用与反作用原理印证了上述作用,其另一反作用则是鞭策自己不断学习,掌握新资讯,以适应随需应变的时代。

  顾问式销售,首先是帮助客户解决难题,只有能够帮助你的客户解决他面临的难题,你才会超出一般销售的境界,真正体现价值。

  要对自己的报纸及直接竞争对手非常了解,只有如此,才能流利地回答客户提出的各种问题,要知道,可能他也非常了解我们,若不能准确地回答他们的问题,会被认为不够专业,可能你将会失去值得交往的机会。了解客户行业状况,尽量搜集客户及客户的客户基本资料,否则如同盲人摸象,永远无法切入重点,更不用说成功销售了。与客户接触时善用具有说服力的资料或数据,以强化自身的优点,是提升客户认同的关键。

  在知识经济时代,自己握有多少知识可能并不重要,重要的是你知道谁有知识,知道怎样把它拿来并知道怎样加以运用。信息利用水平是衡量人才的重要标准。我们要学会善于利用别人的资源和能力,共同完成一个任务,达到一个目标。

  销售人员天花乱坠的言辞,有愈来愈令人不敢恭维的趋势。为了改变花哨而不切实际的销售术,必须采用更客观的数据资料来验证事实,以取得客户的信赖。对自己的缺点,要尽量掩饰,而不是欺骗客户,没有任何事物是完美无缺的,运用扬长避短的销售方式,尽量说明优点,让客户遗忘缺点。千万不要过多地给客户建议,因为聪明人用不着,愚笨人听不懂。销售最忌讳与客户因为认知差异而争辩,“要打动客户的心,而不要打他的头”,就算你争赢了,客户多数会忿忿离去,实属两败俱伤的行为。

  销售要站在客户的立场思考客户的需求,考量客户投放广告后可能带来的利益,运用这种方式来说服客户相信广告的利用价值,并且不断在说明中探寻客户的认同点,然后针对这个关键点切入自己的优势而取得订单。只要能触及客户的需求点,再加上专业性的解说,客户购买的意愿自然增加,销售成功几率也跟着提升。

 顾问式销售 体验顾问式销售

  最后谈谈售后服务。交易似乎在签单后就算完成了,接下去就是开发新业绩,接触新客户群,但若埋头前冲,遗忘售后服务,则属舍近求远了。客户一旦投放广告,则是肯定报纸和销售人员的表现,运用好售后服务可再创另一个肯定的空间。客户证明的优点或效用,所起的说服力是不容置疑的,是销售的利器,大家常说“客户一句话,抵过业务员的千言万语”,因为人人都不想当第一个被试验的小白鼠,口碑非常重要,有了这些好口碑,客户再介绍客户这种重复与推荐的习惯,将会不断积累客户数量,况且每个人的周围都有无限的人际关系,后续的商机将是无穷的。

  顾问式销售在拿捏之间需要因时、因人、因地而有所不同,运用之妙存乎于心,必须依据经验与临场反应,在不断的实践中获得成功的果实,其努力与收获是成正比的。西方有句谚语:“流汗播种的人必然高兴地收获”,同事们,让我们互勉吧——付出努力必然有所成就,千万不要让时光匆匆而逝,抓紧时间学习,并且将之发挥在工作的绩效上!

  

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