爱华网——访粤港澳葡萄酒商联盟秘书长、深圳市巨升实业有限公司副总经理沈初样先生
近几年来，进口葡萄酒在中国市场已经出现了“井喷”之势，各种资本都纷纷加入到了进口葡萄酒经销的大潮之中。深圳作为中国四大一线城市之一，由于特殊的地理位置以及国际化大都市发展的日益成熟，进口葡萄酒市场在深圳已经经历了比较充分的竞争阶段。随着深圳进口葡萄酒市场的日趋完善，进口酒经销商的生存问题也就凸显了出来。带着这些问题，近日本刊记者专程走访了粤港澳葡萄酒商联盟秘书长、深圳市巨升实业有限公司副总经理沈初样先生。
进口酒商成分多元
《酒海导航》：沈总你好！在进口葡萄酒市场，似乎存在着一种和白酒市场截然不同的现象，就是经营进口葡萄酒的经销商很多起初并不是经营酒水生意的，而是从早期经营进出口生意的人们开始做起的。再后来才有酒类经销商的介入，以致发展到现在的房地产商、矿产商、建材商、煤炭商等等都进入了进口葡萄酒经营行列。
沈初样：在我看来，出现这种进口酒商成分多元的原因，是进口葡萄酒本身虽然和我国的传统白酒都统称之为酒精饮料，但从消费文化、消费氛围、消费场合以及消费方式等多方面来比较，应该属于相去甚远的两种饮品。白酒可以豪饮，表现的饮酒文化是义气；啤酒可以畅饮，显示的是轻松；而红酒只能是细品慢酌，才不失浪漫和优雅。我们现在的感受是，如果没有相应的场合，甚至没有合适的酒器，倒不如不喝葡萄酒。所以进口葡萄酒的经营，从一开始就并没有引起专业经营白酒的经销商的足够重视，反而首先是由从事进出口贸易的经销商开始的。
至于后来其他各业资本的加入，主要是因为国际金融危机和国内相关政策的影响，致使一些受资本市场影响较大的行业经销商开始寻找新的投资方向。由于一开始进口葡萄酒市场还不规范，同时又几乎没有行业门槛，因此就成了各行各业竞相投资的“热土”。
《酒海导航》：据我了解，深圳市巨升实业有限公司是一家专业经营进口地面建筑系统材料的公司，在进口地面建材行业已经颇多建树。你们是从何时开始经营进口葡萄酒的？
沈初样：诚如你所说，我们巨升实业有限公司成立于1997年，多年来主要从事高端进口地面建材的经营，所代理的品牌主要有意大利、葡萄牙、德国等国家的高级进口地面建材。经过我们的不懈努力，已经为许多著名的企业提供了优良的服务。公司曾两次获得建筑界最高奖项——鲁班奖，获奖项目分别为佛山市中医院和中山文化演艺中心，在此行业内享有了非常良好的声誉。
2009年，巨升实业有限公司在企业取得长足发展的基础上，成立了葡萄酒事业部，主要从事专业的葡萄酒进口。运作三年多来，现已同世界多国极负盛名的酒庄及酒商建立了长期的贸易合作关系。所进口的葡萄酒来自世界多个国家，主要有：法国、意大利、西班牙、葡萄牙、德国、匈牙利、希腊、摩尔多瓦、格鲁吉亚、美国、加拿大、智利、阿根廷、澳大利亚及新西兰等国家。上百种质量上乘、直接从国外原瓶进口的葡萄酒满足了客户不同层面的需求，最大限度地适应了市场的需要。
进口酒乱象接近尾声
《酒海导航》：最近几年，由于进口葡萄酒在中国市场增长迅速，也不可避免地带来了一系列问题。比如国外优质的葡萄酒进来了，以次充好的葡萄酒也裹挟而来，以致造成市场混乱、无序竞争、假酒横行、“山寨”酒冲击市场等等。穷根究底，都是因为进口葡萄酒市场存在“暴利”惹的祸。你认为这样的乱象还能持续多久？
沈初样：在进口葡萄酒行业，由于进口葡萄酒大举进入中国的时间不过五六年的时间，因其价格透明度低、利润高，在最初的一段时间内让不少运作进口酒的企业和酒商尝到了甜头，“暴利”的进口葡萄酒生意确实让一部分人“发家致富”了。于是在进入门槛不高的情况下，必然有很多意欲“捞钱”的人，怀着投机心理踏入这个给他们带来诸多幻想的行业。
然而，所有的行业发展都会从混乱走向规范，从不成熟走向成熟，进口葡萄酒市场也一样。就在几年前，从渠道上来说，进口葡萄酒确实存在着几倍甚至十几倍的利润，但是最近一两年，一些进口葡萄酒产品的价格已经趋于透明化，比如普通VDP（即地区餐酒）的基本价格范围，比如一些酒庄酒的价格范围等，在众多经销商和卖场里都有相对明确的定位。由于进口葡萄酒在中国市场份额逐渐增大，越来越多的商人开始进入这个行业，随着竞争的加剧和一些常见品牌价格的透明，这种高额利润的现象必然会有明显的缓解。同时，随着进口葡萄酒市场的逐渐规范，那些不诚信经营的企业终将会被淘汰出局。
《酒海导航》：进口葡萄酒消费在国内的快速增长，占据的市场份额越来越大，主要应该说是长三角、珠三角等消费前沿区域给带动起来的。目前像深圳，进口酒甚至成为了市场的主流酒品。伴随着进口葡萄酒市场日渐趋于完善和成熟的过程，消费者也经历了理念与意识的更新，消费方面也开始从盲目转向理性，从迷茫转向睿智。这种局面的出现，是不是可以说，进口酒经销商的好日子快要过到头了？
沈初样：曾几何时，进口葡萄酒成为广东、浙江等地商人的投资热词，除了传统的、专业的酒类经销商，更有数量庞大的业外商家蜂拥而入。此时，进口葡萄酒产品蕴含着巨大的利润空间，一些到岸价仅为几十元每瓶的葡萄酒，在餐饮终端摇身一变，成为数百元的高端产品，门槛低、利润高，自然引得众多商家狂热跟进。
但是，现在已经时过境迁，当进口葡萄酒市场竞争的激烈程度越来越高，进口酒“暴利”的泡沫便相继破灭，渠道的局限和品牌力的薄弱令很多经销商倍感压力，转而开始寻求务实的求生之道。也正如你所说，进口酒经销商的好日子快要过到头了。
如果说拉菲的降价是整个进口葡萄酒市场回归理性的话，那么，从整体上看，进口葡萄酒的价格确实有下调的趋势，有些上档次的品牌红酒下调的幅度甚至更大。我认为，近来进口葡萄酒价格的下调主要是跟市场变化有关，随着进口葡萄酒文化的普及，国内消费者对进口葡萄酒的认知有了提升，朋友聚餐、商务宴请越来越多地选用进口葡萄酒。进口葡萄酒经销商自然会把目标市场对准这一人群。而这一群体对价格是较为敏感的，二三百元一瓶，这种档次的酒最适合他们的需求。
能“活下去”就是成功
《酒海导航》：邓小平同志当年针对各种思潮泛滥的时候曾尖锐地指出：发展是硬道理。你在和我交流进口酒经销商的现状时，多次提到“活下去”这个词。我想问你，作为业内人士，目前对进口葡萄酒经销商的生存现状，你到底是怎么认识的？有什么忧虑？
沈初样：作为老朋友，我不瞒你说，很多进口葡萄酒经销商最初都是被进口酒行业的“暴利”所吸引，才涉猎其中。所有的进口酒商都看好了中国这个巨大而充满潜力的市场。但是，当他们彻底进入这个行业的时候，却发现“暴利”的背后，也有很多的困难。比如市场的开发、渠道的建设、各项费用的支出、汇率的变化等等，最后算下来，利润远没有他们想象的那么高。
你是否发现，目前进口葡萄酒市场的现状与当年的白酒市场是何其相似。在“暴利”的驱使下，市场规模畸型而急剧地壮大起来。其实，这种增长是迎合一时消费趋势而自然产生的，而在进口葡萄酒逐渐从商务场合、夜场渠道等特殊领域走向大众消费者的日常餐桌的时候，仅靠依托市场大环境的顺风扬帆、见风使舵早已难以为继，势必要求经销商以自身的实力和能力来驾驭企业航向，重新调整利润空间，从核心渠道、品牌传播等基础做起。这就是我强调要“活下去”的主要原因。
《酒海导航》：那么，我冒昧地问一句，你们进入进口葡萄酒行业，和其他业外资本相比，具备哪些优势？你们“活下去”的理由在哪里？
沈初样：我们深圳市巨升实业有限公司可以说是一家锐意进取、充满活力、专注于经营地面建筑系统材料的公司。自公司成立以来，我们始终致力于该领域的开拓性、先导性和专业性探索，在写字楼、学校、运动场馆、装饰工程业、银行、证券交易所、生产厂房、高科技企业、医疗卫生系统、会展中心、车站、码头、健身俱乐部、家庭住宅等领域，与许多大的知名企业、机构如联想集团、中国平安保险、广东核电集团等建立了长期稳定的合作关系。而这些单位都是高端进口葡萄酒的主要目标消费群体。基于此，我们公司始终秉承“真诚、周到、高质”的经营理念，致力于传播葡萄酒文化，积极倡导健康和时尚的饮酒消费观念。秉承品质保障的一贯原则，为广大葡萄酒爱好者提供物超所值的产品和服务。
我历来相信市场经济是公平的经济，各种结果都会给出很公平的反馈，那些试图投机的企业，必然会被一波一波地淘汰。而我们的企业经营进口葡萄酒，一方面是在资金实力上，这从我们多年的进口地面建材成功经营中就可以证明；一方面是在已经建立的客源关系上，我们的客户大都是高端单位，都是进口葡萄酒的主流消费群体。更主要的一个方面是，从现代企业管理的角度来看，我们十分清楚，进口葡萄酒行业的竞争，说到底就是品牌和服务的竞争。当前，进口酒经销商最大的软肋是缺乏营销思路和缺乏专业素养，而我们是粤港澳地区最大的进口葡萄酒综合服务平台——“粤港澳葡萄酒商联盟”的秘书长单位，打造好一个国外供应商或代理商与国内经销商或消费者直接对接，一个能为消费者从酒质、价格、品牌等方面提供多种选择且无假货、无灌装酒的安全的产业综合服务平台已经是我们的责任。
归根结底，经销商赢利机会主要来自于本身的商业信誉和多年积累的商业资源，作为进口葡萄酒行业产业链的重要一环，经销商需要争取的是在产品分销过程中应有的流通中间人和服务商的地位，而需要赢得的恰恰是消费者的认可和拥护。对这一点，我们的企业充满信心。
