爱华网——探悉光芒科技蓝海之道
□ 孙 雷
在竞争白热化、渠道相同化、产品同质化的今天，谁能够保持持续创新的步伐，快速打造起竞争对手无法替代的核心竞争力，谁就可以在激烈的市场“红海”中，开拓出属于自己的一片“蓝海”。
江苏光芒科技发展有限公司就是这样的一家企业。自进入太阳能产业以来，瞄准国内承压内胆技术空白，紧跟国际市场标准要求，构建起属于自己的“蓝海”领域，在短短几年之内就崛起为业内承压内胆“霸主”，成为太阳能行业内搪瓷内胆产量最大的企业，以及承压内胆出口最大的企业。
科技领航确立行业“GMO Inside”
近几年，“蓝海战略”成为商业经济领域的热点话题。在目前过度拥挤的行业中，硬碰硬的竞争只能令企业陷入血腥的“红海”。企业为了寻求持久的、获利性的增长，必取采取差异化的战略在市场空间中塑造核心竞争力，打造属于自己的“蓝海”。
众所周知，英特尔公司是全球最大的半导体芯片制造商，一直从事着技术含量极高的核心配件CPU的研制，凭借着其高附加值、高品牌溢价的产品立信于业内，形成了不可替代的核心竞争力，“Intel Inside”的核心思想享誉全球。同样，在太阳能行业中也有着这样一家企业，多年来一直从事于专业分体式节能水箱研发，依靠其专业、领先、创新的企业精神，以做太阳能行业的“英特尔”为目标，努力行业核心符号品牌——GMO Inside，这就是江苏光芒科技发展有限公司。
节能减排作为我国“十一五”规划中的重要任务，已不仅是政府的一个行动目标，更是一个现代企业发展的必经之路。从国家的能源政策、法律法规来看，太阳能建筑一体化是未来市场发展的必然趋势，分体式热水系统最终将成为这个行业的终结者。而承压水箱作为系统“心脏”就犹如电脑中的“英特尔”一样重要。江苏光芒科技有限公司总经理朱庆国说，光芒蓝金钢品牌名称是GMO，光芒科技的目标就是要做到英特尔那样，立志把GMO打造成为行业内每套承压式热水系统的核心，成为每个太阳能品牌的战略合作伙伴。
为了快速推进光芒科技蓝海战略，确立光芒科技行业“英特尔”核心地位，光芒科技瞄准行业前沿技术，联合国内外二十多家科研院所进行科研攻关，组建起一支稳定、高效、高水平的研发队伍，构建起一套完整先进的研发体系，形成了以决策、引导、管理为主的技术创新高层，以设计、研发、检测为主的中层，以一线技工为主的技术创新主体，企业构筑起多样化的技术创新平台和完善的技术创新体系。
05年，光芒科技投资6400万建立起国内最大的搪瓷承压内胆生产基地，其专业的研制水平让每位来访的中外客商肃然起敬。目前，光芒科技发展有限公司已拥有国际领先，国内一流的焊接生产、喷涂生产、搪瓷生产、总装生产四条全自动化生产线，年产100L-500L太阳能/热泵分体式专用水箱量达60万台。
目前，光芒科技核心专利产品——蓝金钢内胆（GMO）是行业内唯一专利内胆，曾荣获由国家知识产权局举办的“中国名牌与专利产品博览会金奖”，被誉为中国热水器内胆专家。光芒100L-500L分体式中央热水器水箱集中了数项国家专利技术，多次被列为“国家星火计划项目”、“国家火炬计划项目”等。
首家倡导制定分体式承压水箱国家标准
谈到企业核心竞争力，许多人认为分为营销、研发、理财、服务等几个领域，在塑造企业核心竞争力时，却容易全部都抓，顾此失彼，忘记了产品是企业生存之本，更是塑造企业核心竞争力的核心。光芒科技坚持以“科技导航、专业取胜”的发展思路，坚持立足企业生存之本——“产品”，实施企业长效久远的蓝海战略，高端技术、高端设备、高端产品铸就光芒科技行业领先地位，确立起竞争对手无法取代的核心竞争力。
当年，海尔冰箱为了进入欧洲市场，首先选择了对家电标准最苛刻的德国市场，进入后便势如破竹，快速辐射全球市场。光芒科技诞生的那天起，就确立了企业国际化的目标，研发符合国际标准的产品成为企业拓展国际市场的第一步。与海尔类似，光芒选择了德国市场作为第一目的地，体现出光芒领导层高屋建瓴的智慧与魄力，也为光芒产品提出了最高的标准。
要进入德国市场，首先要通过德国TUV认证。TUV标准是德国产品安全部根据德国及欧洲的安全、健康标准采取的市场标准，较欧盟CE认证更为严格与权威，是目前最严格的国际标准。为此，光芒组建了国际产品研发部，针对TUV标准进行科研攻关，先后采用了美国林肯焊接技术、日本OTC焊接系统、意大利环保无氟发泡技术、德国搪瓷工艺等，终于成为行业第一家通过TUV认证的企业。随后，光芒蓝金钢承压水箱先后通过了欧盟CE标准认证，产品性能超过美国标准和澳洲标准，成为技术水平全球领先的新能源设备制造商。
今年4月份，曾任荷兰皇家飞利浦电子集团技术总监的世界专家国际合作组织成员Sprado教授，亦成为光芒的技术顾问。他在参观光芒时认为，该企业为蓝金钢内胆等技术处于国际领先水准，在国际市场上具有较强的竞争优势。
中国太阳能热利用委员会专家说，光芒蓝金钢水箱通过各类国际标准认证，标志着光芒在太阳能行业核心技术领域确立起不可替代的核心竞争力，成为行业前沿技术的先锋代表。同时，也代表着中国太阳能技术达到国际领先水平，从集热管到水箱等整个产业领域都开始参与国际竞争。
这两年，我国逐步完善了太阳能热水器集热管标准，但是在分体式承压水箱技术标准上还处于空白状态。前不久，朱庆国在接受多家媒体采访时表明，光芒科技将会积极推动“分体式太阳能承压水箱国家标准”的建立，并将建立“国家新能源产业基地”，成为国内首家发起建立分体式承压水箱国家标准的企业。
赢合策略铸就GMO Inside名扬四海
我国的太阳能产业还处于初级阶段，一些企业在市场竞争中打出了“完整产业链”、“原配一体机”等概念，在行业中掀起一股争先建立完整产业链的跟风热潮，似乎只有建立完整产业链，产品部件全部实现原产、原配，才能真正的保证产品质量。
针对这种现象，光芒科技总经理朱庆国率先发出了反对声音。他说，任何一个成熟产业中的企业都不会依靠自身力量建立整个产业链，互通有无、广泛合作才是企业发展的正确方式。一些企业建立完整产业链，并不能代表其产业链技术水平很高，反而更显示出产业重复建设、浪费严重，这与太阳能产业发展的初衷是相违背的。朱庆国指出，只有走“专者更专、精益求精、合作共赢”的发展路线才是太阳能行业的发展方向。
目前，绝大多数太阳能热水器企业建立起的是CtoC销售模式，即： Company TO Consumer（企业TO消费者），企业通过直营或代理的方式把产品直接卖给消费者。光芒科技建立的也是CtoC销售模式，但是意义上已是Company TO Company （企业TO企业），即：通过将产品配套给所有的太阳能企业。光芒认为，走专业化路线的太阳能企业完全可以采取Company TO Company路线，最终达到Company TO Consumer的效果。
朱庆国说，“赢合策略”是光芒科技精准营销战略的重要内容。即：与太阳能热水器企业之间广泛开展合作，共同推广分体承压式热水系统，实现企业与企业间共赢的目的。目前，光芒科技已经和国内数十家太阳能知名企业建立起合作关系，推广太阳能与建筑一体化项目，实现了太阳能企业的合作共赢。“GMO Inside”成为国内众多国家级、省市级重点热水工程的重要标志。
06年开始，光芒在巩固产品输出的基础上，开始加大专利技术的输出力度。先后有西班牙、韩国、波兰等多个国家企业集团购买光芒蓝金钢内胆、分体式中央热水系统等专利使用权。江苏省可再生能源协会负责人说，这表明我国太阳能产业开始由“产品输出”向“技术输出”升级。
今年3月份， 光芒集团联手斯洛伐克商家共同组建欧洲公司，共同研发和推广太阳能热水系统，成为行业内第二家在国外设立分公司的企业。目前，光芒集团总部与欧洲公司已达成新品研发共识，有针对性的研发适合欧洲市场的产品，光芒产品开始全面进军欧洲市场。
今年8月份，光芒科技联手美国电热水器巨擎A.O.史密斯公司成功缔结战略合作联盟，共同合作研发中央热水器承压水箱，成为行业内唯一一家与其建立承压内胆合作的企业。A.O史密斯选择合作伙伴是很谨慎的，A.O史密斯美国总部曾多次派专家团来光芒考察，对光芒技术、设备、工艺给予极高的评价。作为中国热水器企业唯一代表，光芒科技牵手国际巨头A.O史密斯，代表着光芒技术研发实力赢得了国际商家的认同，正式以高昂的姿态走上国际舞台。
至今，光芒先后在斯洛伐克、韩国、香港等国家和地区成立分公司或办事处，成为韩国、德国、西班牙等多家大型企业集团在亚太地区的专业合作伙伴，系列产品远销欧洲、北美、东南亚等50多个国家和地区，外贸每年以200%以上的速度递增。目前，光芒科技已经成为国内搪瓷内胆产品产量最大的企业，以及搪瓷承压式热水系统出口最大的企业，“GMO Inside”标志开始名扬四海。
孙雷，太阳能行业评论人,长期从事太阳能市场研究及品牌管理工作，博瑞管理在线、爱华网、品牌中国网、中国营销管理网等二十多家权威媒体专栏作家，多家报刊、杂志编委、特约撰稿人、特聘智囊专家。
