爱华网太阳能区域市场：满城尽是黄金甲
文∕周理民
无论是家电、家居，还是医药、日化，经常看到一些企业不知疲倦地在高空仍“炸弹”（高端媒体的广告战），而在一些区域市场上，他们的表现并非尽人意。市场经济的实质是竞争经济，作为市场主体的企业，要想在强手如林的市场上稳健发展，必须建立明确而稳定的区域市场。许多企业往往找不准自己的定位，看到别人高空轰炸，马上效仿，而不去结合自身实际在有限的空间内创造自己的局部优势，而使自己无所适从。其实，当许多人在整体性市场厮杀的难分难解的时候，明智的企业往往会把握局部优势，赢得较大的市场份额，从而有效抵御了竞争攻势，保存并壮大自己，使企业在市场竞争处于不败之地。
处在黄金产业中的太阳能企业也一样，与其在整体市场上与强势品牌短兵相接，不如在区域市场上创造优势；与其在全国市场范围上占有极小的市场份额，不如在某几个区域市场内提高市场占有率。对大企业如此，对中小企业尤为如此，把握好区域市场优势，是太阳能企业取胜的一把利器。区域市场具有鲜明的空间特征，太阳能企业通过区域市场的空间功能，在广泛分布的各地市场中选好自己的目标区域市场，就能实现自身的较快发展。
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如何开发太阳能区域市场
太阳能区域市场是相对于整体市场（全国市场）而言的，如何很好地开发区域市场，是广大太阳能企业共同面临的问题。在市场的开发中，企业往往会遭遇一些困惑。
目标不明，迷失方向。许多太阳能企业，特别是新建太阳能企业，在没有做好自身赖以生存的本地市场的时候，就急于去拓展全国市场，在开拓市场过程中，不但没有明晰的思路、策略，更缺乏具体可行的措施方法，随意性、盲目性很强，结果是江山打了一大片，稳固下来的却不多，形成严重的“猴子掰玉米”现象。
盲目冒进，骑虎难下。山东一直被认为是太阳能市场的“黄金地段”，有力诺、桑乐、皇明等大企业的运作经验，是稳固太阳能发展最好的市场之一。但两年前，南方某太阳能企业在刚创建时，在没有调研并把握市场的基础上，自认为自己实力雄厚，一开始就大手笔高调进入济南市场，投巨资做广告，值得高兴的是招到了一个实力雄厚的经营家电的经销商。起初这个经销商信心十足，销量也不错，但经过一段时间后，该经销商感到和做家电相比做太阳能太辛苦，加上厂家业务人员一再让他压货，他感到泪丧，就把精力和资金投向了股票，随之该品牌在济南的销售销直线下滑，使企业陷入两难的境地。
面对困惑，太阳能企业进入区域市场需要做好以下工作：
一是深入调研市场。调研居民收入水平和消费水平，消费观念和消费习惯，燃气、电和太阳能热水器的市场份额，主要的终端卖场情况，主要竞争对手的市场占有率等。
二是明确开拓的目的。企业要明确开拓这个新区域市场，是为了占领市场，还是为了打击竞争对手，这点一定要明确。
三是加强招商工作。太阳能厂家业务人员在开发区域市场过程中的主要任务是：如何找到一个好的经销商，并采取什么样的合作模式，如何成功开始铺货等。这就需要业务人员熟悉自己的太阳能产品知识，掌握渠道政策，进一步了解市场，拜访客户，确定经销商。确定经销商时，要选择“适合”企业发展所需要的经销商，讲信誉的经销商，有实力的经销商，有发展潜力的经销商，要招一个，扶持一个，成活一个。
四是选择销售方式和销售渠。看看这个地方运作是以工程为主还是零售为主，适合总经销还是遍地开花多设经销点。
五是制定价格及销售政策。市场明确后，制定价格和销售政策是很重要的，厂家必须给该区域一个明确的政策。
六是制定和实施广告及促销策略。现在不是“酒香不怕巷子深”的时代了，厂商要树立宣传推广的意识，太阳能企业除几个大品牌外，目前许多企业还缺乏品牌传播意识。
七是帮助经销商卖货。经销商招好后，并非万事大吉了，业务人员必须指导经销商把货卖出去，这之中就需要进行市场策划，搞好终端建设。
八是售后服务和管理。和其它行业一样，在太阳能行业，服务也是生产力，谁服务的到位，谁就会赢得市场认可。
区域市场的机遇
近年来，随着社会主义新农村建设的蓬勃开展，区域市场对太阳能的需求逐步形成，太阳能区域市场迎来了春天。
2008年和未来的几年，是太阳能行业的黄金期，许多厂家将会把目光转移到四、五级乡镇、村区域市场。专家认为，太阳能区域市场的抢占的“尖峰时刻”已经来临。
毋庸置疑，中国是一个制造大国，崛起之路是从制造大国变成创造大国。中国太阳能产业是最值得自豪的产业之一――全球产销量最大、全球市场份额最多﹙占全球的76%﹚、全球竞争力最强，太阳能行业需要进一步创新。
太阳能市场的机会在哪里？这恐怕是业内人士、特别是一些新兴太阳能厂家老总们非常关注的问题。纵观中国太阳能市场的发展，出现过多次市场机会，如闷晒式太阳能、简易平板式太阳能、真空管太阳能、热管太阳能、高效平板太阳能等，每次机会的出现，都让那些及时抓住机会的太阳能企业受益匪浅。
目前，我国太阳能行业已经有一定规模、大多数企业有盈利，虽然行业在以30%的速度增长，但因市场潜力巨大，品牌、高端产品仍不能满足市场需求。
事实上，近年来，真空管太阳能、太阳能建筑一体化发展迅速，高效平板太阳能技术也取得了一定突破，社会主义新农村建设带来新市场，新市场带来新机会。
随着品牌意识增强和与建筑一体化进程的加快，分体承压式、高效平板太阳能、中高端太阳能将会成为发展趋势。这是因为：平板太阳能在我国广大的南方地区和国外使用广泛，认知度高；分体承压式太阳能适合高层住宅安装；太阳能产品价格日趋贴近消费者，购买量日趋增多。
农村太阳能市场具有广阔的天地。农村市场是指直辖市、省会城市和一些核心城市及地级市之外的广大市场，是广大的县、乡村、城郊市场，这些市场，消费者比较感性，容易受到终端导购的影响。
同时，中高端太阳能市场需求可观。随着城市居民生活水平的提高以及生活习惯的逐步改变，人们对生活质量有了越来越高的要求。大规格太阳能已成为家庭生活质量和档次的象征。2007年我国太阳能行业产值320亿元，而未来10年内，太阳能市场有数千亿的市场需求，市场还有很大的增长空间。
还有值得注意的是，在渠道建设方面，一批成长较快的中小太阳能企业，力图在区域市场打造“隐形冠军”，给合作伙伴﹙经销商﹚的条件诱人，加上家电太阳能企业具有原家电成熟的渠道，太阳能渠道新型商业模式将形成，将给产业带来新的思维和新的变革。
面对利好的市场机会，太阳能企业和经销商打造一支高水平的促销员队伍就显得非常重要了。谁能打造出一支特别能“卖货”，特别会搞小区促销的促销员队伍，谁将在市场上取得优势，尤其是在农村市场中更是如此。因此，太阳能企业要指导经销商加强促销员培训，加强终端陈列的生动化工作，加强终端管理。对中小太阳能品牌来说，要找出自己的优势所在，通过市场行为、策略调整、产品打造、渠道规划、促销员队伍管理等一系列综合的手段，使自己成为区域市场的“隐形冠军”。
总之，一个品牌的太阳能要想在一个区域市场攻城掠地，打开市场并取得很好的销售业绩，要仔细分析研究该市场，找出自己品牌在该区域的核心竞争力，采取差异化的营销策略，打造自己的核心优势，抢占市场的制高点，为太阳能行业的可持续发展做出积极的贡献。
（作者简介：周理民，新能源行业资深品牌营销策划、评论家，高级编辑，财经作家。中睿传媒智囊团专家。太阳界文化机构首席品牌策划、董事副总，中国太阳能产业智库成员。在媒体做过记者，是多家平面媒体和网络媒体专栏作家。曾在国内某大型太阳能集团从事品牌文化传播十余年，在公关传播界任品牌媒介策划总监多年，具有丰富的大品牌传播实操经验，曾以本名和颖奇、宇雄等笔名发表评论、财经报道、企业报道、行业报道等多篇，合著有太阳能终端实战专业书籍多部。Email:[email protected]，手机：13573454841，QQ:459352624）
