爱华网心态决定着太阳能企业招商的成败
周理民
内无参照外无借鉴的太阳能行业，企业招商更是一个新课题。发展近20年的太阳能行业，近年来以每年20－30%的速度增长，市场发展之迅速令世界震惊。北京四季沐歌太阳能招商部一人士认为，和家电等行业一样，太阳能企业要求生存求发展，招商无疑仍是众多企业快速占领市场的制胜法宝。然而，众多企业每年在招商方面投入了大量人财物力，招商成功的却不多！究其原因，大多数企业却因没有良好的心态，准备不充分，急于求成而没有达到预期的效果。
那么，太阳能企业在招商过程中应该保持什每样的心态呢？
以积极的心态去招商。有什么样的心态，就有什么样的结果，积极的心态会产生积极的结果。保持积极的心态需要有正确的思维方式，需要养成良好的学习习惯。对任何人和事保持乐观向上的心态，相信成功就会成功。
以借鉴学习的心态去招商。学无止境。太阳能行业是一个新兴的行业，我们必须学会创造性地学习，在招商中，要学习家电、家居、医药等成熟行业招商成功经验，“拿来主义”并加以创新。
以帮助他人获得财富的心态去招商。你要让你的招商对象明白，你是在帮他取得更多的财富，你使在帮他挣钱。
以平常地心态去招商。招商使一件艰苦的事情，10个里面成功一两个是幸运，没有成功我们再去努力，切不可成功了沾沾自喜，没有成功就垂头丧气， 要有博大的胸怀，要容纳别人的拒绝，永不抱怨，想办法解决，抱怨是没有用的。
用持之以恒的心态，坚持就是胜利，只要坚持，功夫不负有心人。
用投机心态招商将引发信任危机。有些小品牌太阳能厂家，今年用这个品牌去招商，明年又换个牌子招商，结果年年都招商，年年都没有稳定的经销商。
江苏力源太阳能常务副总经理华泽和把太阳能企业招商总结为“求、招、选、育、弃”五字诀， 比较准确地概括了太阳能企业招商过程的特点。
其实无论是上面说的招商过程中的几种心态，还是华先生的五字诀，要找到好商大商稳定的商，关键看企业是否具有优势心智。招商的优势心智表现在︰
优势气度。品牌企业招商时，首先要认清自己是品牌招商，是品牌而非杂牌，招的是真正的商家而非杂货铺的代理。品牌讲两信，对内自信对外可信。只有充分的自信，才有招商的气度。余世伟讲气度决定格局，所以品牌企业要充分认清自己品牌的优势。近年来，太阳能行业涌现出一些品牌企业，但相对于家电行业品牌林立的局面，太阳能品牌企业还是不多。作为品牌太阳能招商来讲，竞争并不激烈，招到好商是有很大优势的。
优势思维。主要体现在：1、招商对象的层次观。有品牌观的老板才懂品牌，才敬仰品牌，才追随品牌，才向往品牌。否则对无品牌意识的生意人来讲，只能是对牛弹琴。而且即使当时免强地做了，将来也后患无穷。品牌企业既要自信你的实力和品牌，也要自信你不是去招商赚人家的钱去了，而是给对方带来事业提升的机会来了，带来事业的激情来了，带来光荣与梦想来了。品牌意识是相通的，很多商界志士都在寻找着创富和崇高一些的事业机会。2、招商地域的全局观和持续观。你的品牌在一个地方落地生根，是要长久和这里的用户、社会相处的，经销商是品牌的地方代表，所以你在招商时必须考虑到品牌在当地的长期可持续发展。招商对象不仅要有品牌意识，也要有客户意识，有和同业、社会和谐的协作意识和能力。
优势行为。1、商务礼仪。你代表的是大品牌，你的行为要代表大企业、大品牌的风范。在招商过程中，你展示给对方的是符合社会公共道德的行为，是符合公关礼仪的行为，是具有职业精神的行为，是有文化有素养的行为，要有那种真诚、大气的精神。举手投足都无损于这个品牌的形象，举手投足都要有现代企业职业人士的风貌。招商本身也是对招商对象展示企业形象的过程和手段。品牌是通过人体现出来的，招商人员没礼仪、没规范，一副杂牌子人员的萎缩样子，你品牌形象肯定不能建立起来。2、优势商务行为。在商力谈判的全部行为过程中，要处处以品牌优势为核心，处处展示品牌优势，处处以之为话题，让对方强烈地感受到你的优势，做了你的品牌就有信心，有事业的发展机遇。在这个过程中，你要拿出你的优势道具（荣誉、优秀的企业文化等）。对于太阳能企业来说，成功招商是大家所渴望的。然而，在实际操作中，许多企业往往因为招商产品的定位、包装、设计不到位，造成资源的浪费，最终导致招商的失败，这不能不说是遗憾。
那么，太阳能企业如何成功招商？
第一、策划出众，定位明确。
定位实际上就是卖什么样的产品以及卖给什么人的问题，这是招商成功的前提和基础。根据和许多招商人员交流，事实上，大多数太阳能企业招商前都没有进行过策划，更不用说明确招商定位，并总结提炼产品的差异性卖点及核心诉求了。从个性化的产品、独特的选材、技术优势、独特功能、利益保障、个性化性设计、创新模式等提炼产品卖点是必要的，太阳能企业招商前的却应该注意加强这方面的基本功。
在招商中，策划力、培训力往往直接决定了招商的成败。没有对产品进行系统化、专业化、实效性的策划和对团队的培训，进一步的招商工作就会失去方向和战斗力。
第二、整合资源，整合市场。
招商是企业市场运作的重要环节，招商是基于资源整合的目的，利用经销商在当地市场的网络，实现产品销售。其优势是通路建设速度快，加快了产品市场渗透速度，争取竞争先机，同时建设和维护成本相对较低。因此招商仅仅是产品进入市场的第一步，更为重要的是能否凭借简单、有效的营销模式实现终端销售，这样才有可能真正成就企业的好市场。
和众多行业一样，招商在战术上，其手段无外乎媒体广告招商、会展招商、网络招商、招商推广会几种。有许多朋友总是问我：“我们在招商时将上面的手段都试过了，然而还是没有达到预期的效果，甚至相去甚远，这是问什么啊？”仔细分析一下，一是他们没有将上述手段进行有效的组合；二是由于企业资源不够或者是没将企业内外部资源进行有效的整合。组合和整合是招商成功的一把双刃剑，企业要灵活运用。
许多企业在招商成功后，就认为万事大吉了，这是错误的认识。招商成功后，还要做好配套的售后服务，即保证交流的信息链的流畅；结合市场的特点，进行跟踪式的服务，有专人专门的跟踪服务；兑现招商承诺，并提供适时实用的建议，使经销商成为你长期的合作伙伴。
第三，树立样板，榜样带动。
榜样的力量是无穷的。许多企业往往不注重通过样板市场的运作，来摸索总结一套能复制的可赢利模式，为自己的招商市场提供有说服力的佐证和支撑；同时，不善于通过样板市场的运作为自己培养一支能打硬仗的营销团队，为后期代理市场的操作做好人力资源上的储备；还有，没有通过市场实际操作，来检验并完善前期产品定位体系，为后期制定合理的招商政策提供有价值的决策依据。企业要在整合内外资源的基础上，不仅对招商的每个环节进行有效的掌控，同时要切实为经销商提供一套市场动销的实操方案，因为，许多做太阳能的经销商往往是“太阳能盲”，他们迫切需要市场指导。
第四、制定政策，互利双赢。
市场政策的重要性是不言而喻的，好政策的力量是无穷的。没有充分的利润空间，再好的产品，也得不到市场认可。很多企业口碑好、卖点突出，但价格却非常高，没有足够的利益诱惑，再好的产品企业最终也只能是自娱自乐。太阳能企业在招商过程中，也应该做适时的换位思考，站在顾客的角度来制定符合市场实际的合理政策，只有这样才能形成互利双赢，才能建立一支稳固的经销商队伍。
第五、加强队伍建设，强化招商执行。
在当今广告满天飞的时代，翻开报刊杂志，或者打开电视和网络，各种媒体招商广告越来越多，企业也对此投入了大量的人力、物力、财力。但却并不是每家企业都得到相应的回报。好的项目好的策略如果没有好的执行，其招商结果自然也是难逃失败的厄运，这样的情况在现今的太阳能企业招商中，其案例比比皆是，山东一企业在年初举行了声势浩大的招商会，请了国际顶尖的专家讲课，花费了而是多万，但由于执行不力，三天的招商会，签约的经销商寥寥无几。强化执行力的关键是，如何打造一支有协作精神的营销团队，执行力的团队注定是要吃败仗的。
还有某企业老板告诉我，由于执行力不够，他们在招商的某阶段造成大量退货，带来招商运营的停滞，对招商工作产生极大的危害。事实上，招商战略定下来后，搭建招商队伍成为首当其冲的第一要务，通过企业内部人力资源的整合，对招商队伍进行优化组合。招商工作是一项比较特殊的工作，对人员的要求比较高，不称职或工作不到位的任何一个团队人员的失职，后果都有可能直接导致款项不能回笼。
那么，有没有科学的做法呢？答案是肯定的。即把他们放到样板市场的实际运作中，从企业理念、项目服务知识的掌握、市场运作模式的理解、消费者的沟通、谈判的技巧、商务礼仪、言行举止等诸多方面进行了全方位的实战培训，使招商人员变成企业最优秀的营销人员。
（作者简介：周理民，新能源行业资深品牌营销策划专家、评论家，高级编辑，财经作家，价值中国最具影响力百强专家。太阳界文化发展中心首席品牌策划、董事副总，中国太阳能产业智库成员。在媒体做过记者，是多家平面媒体和网络媒体专栏作家、顾问。曾在国内某大型太阳能集团从事品牌文化传播十余年，在公关传播界任品牌媒介策划总监多年，具有丰富的大品牌传播实操经验，曾以本名和颖奇、宇雄等笔名发表评论、财经报道、企业报道、行业报道等多篇，合著有太阳能终端实战专业书籍多部。通联：13573454841）
