爱华网近日，笔者在第三届全国太阳能（沈阳）东北展采访时具体了解了一些情况，东北的太阳能市场通过８年的运作后，正与行业发展的快车道接轨。 目前从全国市场情况来看，生产厂家多集中于南方。这样就造成了南方市场相对饱和，而东北市场目前却还有好多空白点的状况。现在南方一些有实力的厂家已把目光转向了地域广大的中西部地区和东北市场。而东北地区作为中国一个老的工业基地，人们的经济收入、消费水平较高，消费观念也比较超前，好多东北消费者对太阳热水器关注点首先是需要，其次是好用，不会在使用过程中出现大的问题。但是东北特有的自然条件却在一定程度上对太阳热水器的普及起到了制约的作用。在黑龙江以北中俄边界地带，冬天温度低，日照时间短，－３０℃～－３７℃的严寒对太阳能水箱和真空管提出了严峻的考验。生产厂家在打东北市场时不得不考虑这些因素，都会选择适当的采用辅助电加热技术，只有这样才可以保持热水的日常供应量，才能符合东北地区的特殊需要，才能满足东北地区的消费者消费心理。 太阳能进入东北市场是在１９９８年，那个时候人们还不了解太阳能产品，都对它抱有怀疑的态度，如果想销售一台热水器就得用很长时间来一点点说明太阳能产品的性能，才能达到消费者的认同。锦州是太阳能进入东北的第一站，太阳能产品进入东北也是在这里得到认证的，冬季能在东北使用，让更多的厂家和消费者放心了，从此整个东北市场的发展乘上了东方快车。东北的最大优势在于城市间的距离不远，厂商的市场运行费用比较低，尤其沈阳是整个东北地区的物流中心和商品的集散地，在这里运行市场方便快捷。２００５年最大的突出点是，城市的集体安装和大小型热水工程是前几年的几十倍。把握好市场的脉搏，开发出更适合市场需求的产品才能更好地赢得市场，给企业带来更大的发展。东北市场的大开发，在国家和各个地方对能源产业的各项政策积极的推动下，２００６年更会有突飞猛进的发展。 东北地区的太阳能产业布局还存在一定局限性。东北地区太阳能厂家不超过２０余家，大型生产厂家还属空白；东北地区太阳能经销商销售额在３００万元以上的也不足２０家，销售上呈现百家争鸣的局面。在市场空间占有率上，中小品牌依然占有５０％左右的份额，其销售群体也以零散消费者为主，在工程方面中标机会较小。反之，大品牌在宣传力度、市场推广及品牌提升上都有很大投入，相应的在工程招标上也有所作为。经销商群体在开拓销售渠道售后服务体系的拖拉、推诿现象需要进一步改善，２００５年冬季出现一些事故，经销商需进一步优化其自身形象；厂家与经销商的ＯＥＭ合作逐渐增多，ＯＥＭ合作在观念上尚不被消费者认可，贴牌合作的短期行为和过分追求经济效益也对行业发展有所影响。 预计在２００６年，东北太阳能市场还将延续２００５年良好的销售势头，将在未来几年出现质的变化。首先太阳热水器在产品的价位上，其单机利润将进一步有限化，相关辅助配件的使用频率，也将使太阳能配件产品有很大的市场空间；建筑方面物业管理与太阳热水器联手将是发展的大方向，丹东太阳能学会就向其会员提出在与开发建设单位、物业管理部门协调配合，推动太阳能产品在丹东市的应用。市场的发展趋势也将以合作、多赢为主，在太阳热水器销售上，量的积累将慢慢决定利润的增长，更多的经销商需要转变经营思想，经营上采取一些符合自身发展的举措。在相关的产业链上，比如太阳热水器物流方面，通过快捷的货物中转，也将进入黄金发展时期。 ２００６年太阳热水器市场在三四月份开始升温，５～９月份将是黄金时期，也将是太阳能市场重点宣传时期。厂商将眼光重新定位东北市场，广告宣传仅是辅助，需要更多的市场调研、走访，与经销商探讨在销售上、经营上、发展上的新思路、新思想，切磋对市场价位互搏的认知，以及深入分析市场的供求关系对价格的影响，在市场竞争采取必要的、可行的一些新举措。在东北地区，３～９月份，经销商在此期间的销量可占到全年总销量的８０％～９０％，可见在市场投入和市场运作上，把握时间机遇还是很必要的。在营销手段上，采取差异化的经营思路，坚持诚信为本经营思想，不断地通过各种社会力量提高经营产品的公众可信度与市场的认可程度。 东北太阳能市场如果以市场发育状况、经济指数、交通状况、市场辐射率为指标可划分为四类城市。 一类城市为：沈阳、长春、哈尔滨、赤峰、通辽。
二类城市为：一些市场状况发育较成熟，市场前途较好，有市场发展潜力的城市，主要有：锦州、葫芦岛、盘锦、营口、大连、鞍山、松源、吉林、延吉、敦化、齐齐哈尔、牡丹江等，约占６０％。 三类城市为：市场有了初步发育，现在不成熟，但有较大的市场发展潜力；或者目前发育得较成熟，但由于经济状况不乐观，目前市场发展疲软或发展缺乏潜力的城市，主要有：朝阳、白城、四平、鸡西、七台河、双鸭山、黑河、绥化等，约占２５％～３０％。 四类城市为：市场基本为空白或由于市场狭小，消费力有限，已逐步趋向于饱和，主要有：孙吴、逊克、虎林、乐城、富锦等，约占１０％。 相比较而言，沈阳更适合作厂家首入东北的第一站，适合设立办事处，因其发达的物流系统，便利的交通条件，强大的市场辐射力，可作为厂家一个理想的货物中转站与网络维护中心，如果在沈阳设立办事处，可以专卖店的形式出现，靠当地强大的市场容纳力（平均每年可销售３００台），维持办事处７０％左右的运营费用。 在内蒙古东部区的市场运作，赤峰和通辽是两个必做之点。赤峰和通辽是内蒙古东部区两个非常重要的城市，具有显著的牧区特色和草原风情，安装普及率均达到５０％以上，其市场容量赤峰约８０００台，通辽约６０００台，赤峰可影响到其下属的旗县，通辽也可及于其下属旗县，甚至可及于海拉尔、牙克石、满洲里一带，故通过这两网点可将销售网络遍布整个内蒙古东部区。 以目前市场发育状况来看，吉林、辽宁二省宜采用扁平化销售渠道，这样可以迅速铺开市场，有利于信息的迅速反馈，但前提条件是在东北有一个货物中转基地和网络维护中心，最佳地点宜在沈阳。黑龙江选择代理制最佳地点在哈尔滨，齐齐哈尔次之。内蒙古东部区宜采用代理制，最佳地点赤峰、通辽。综合这样的情况，在东北市场宜选择代理制?熏沈阳为中心设立总代理，可销售２０００台左右；沈阳、长春、哈尔滨分别设立省级代理，销量在２０００台左右。 在２００６年，东北地区太阳热水器市场将获得前所未有的发展机遇，国家的政策支持、地区性的各种保障措施都为太阳热水器发展书写了新的一页。在市场的薄弱环节销售上，还需采取一些新的行之有效的举措。希望２００６年东北太阳能市场有更多的亮点。
