爱华网迄今为止，由市场主导的家电渠道革命已经历了四次：第一次革命，从上个世纪中后期兴起的企业自建专卖店风潮开始，国美、苏宁、五星等企业的诞生代表着家电渠道民营资本力量的崛起；第二次革命，从新世纪前夕家电连锁企业迅速发展，百货、家电集市及专卖店等旧有业态迅速衰退，并退出市场；第三次革命，在经历了依赖连锁之后，05、06年的家电厂商在渠道布局上暗露回归之势，以一批综合家电厂家自建渠道为前奏，家电零售巨头已经制造了行业门槛，家电连锁渠道之间的整合开始，家电业第三次渠道革命席卷而来；第四次革命，则是2007年以来，从以往的“以产品为中心”的营销模式向以“顾客为中心”转变，真正推进整个行业的精耕细作，引发了家电业的“第四次渠道革命”。中国的家电流通领域正在发生深刻的变革，二、三级城市的家电消费需求比一级城市更加热烈。 家电零售业的发展其实恰恰是适应了中国改革开放30年以来工业发展的需要。作为绿色家电，太阳能行业经过近20年的积累，目前的渠道革命也风起云涌。 新兴的太阳能行业家，近几年来发展迅猛，一些厂家的终端市场裂变式扩张，在创造行业渠道新模式的同时更创造了财富的神话。桑乐仅用了3年半的时间就建立了1000家乡镇销售网点；2007年太阳雨销售网点由原来的1000家增加到2000多家；四季沐歌几年中凭借优质的产品和完美的服务在全国建立了一千多个销售网点，而像浙江同济阳光、江苏力源等南方成长性最快的太阳能企业，2007年网络建设也有500多个不菲的成绩。一行业人士惊呼，太阳能企业终端渠道正在疯狂扩张，其销售额也呈快速增长之势，太阳能渠道的飞速发展，对太阳能市场蛋糕的进一步壮大意义重大，太阳能渠道扩张的蓝海正在形成。 太阳能行业呼唤渠道革命 2007年，太阳能热水器行业产值为320亿元，而未来5-10年，太阳能行业有数千亿的市场需求，这么大的需求，需要更多的终端市场网络去推动。 太阳能产业的技术不断成熟，产业和技术变化趋势引发渠道变革。目前，我国太阳能热水器市场品牌还是相对偏少，大品牌更是寥寥无几。太阳能市场在发展中，产品及技术在建筑节能中的利用进入快速的增长期，另外随着太阳能热利用技术进步，太阳能热水器应用领域正由单一型向集成型，由家庭型向工程型发展。这些因素都将引发渠道模式的重大变革或者是渠道重新塑造。 从消费者来看，太阳能市场的消费者提出更高的服务需求，需要经销商不断提升经营管理水平。因为消费者是市场的最后端，需求也有很多多元性，需要的太阳能产品从高中低档不一而足。 太阳能渠道革命不但需要理论指导，还需要提高经销商素质。太阳能行业发展这么多年，但是受关注的程度还是不够；经销商在终端奋战了多年，媒体关注的却很少。专家认为，太阳能市场处于自发、盲目发展中，许多品牌的理论指导很少，或几乎没有。 太阳能行业经销商群体比较特殊，群体很大，目前从业人员有几十万，但一些企业找了商却留不住商，关键问题是企业对经销商的培育指导不够。所以，提升经销商的素质，是太阳能渠道革命中重要的组成部分甚至是重要的组成对象，经销商素质提升了，整个行业素质才能有所提升。 太阳能市场目前是专卖辅以商超渠道模式，能否适应多变的市场，还是一个巨大的问号，太阳能渠道何去何从，一些有睿智的厂商正在积极探索！ 力源渠道扩张招术 有了前路的开拓者，后来者也就继续大踏步前进。力源总裁李平说，行业大品牌渠道建设的成功经验，给我们提供了借鉴，但我们正在摸索一条适合力源市场发展的渠道建设之路。
其实，力源太阳能早在几年前就把“求、招、选、育、弃”五字诀作为招商的法宝，与有实力、有思路的经销商展开密切合作，共同推进终端市场的展开，如和江西赣州吴至荣经理的合作就是很好的案例。 今年46岁吴至荣，是一个很有激情的人，他原来做的是一个杂牌太阳能经营，尽管有一些盈利，但做得很累。他是一个不满足现状的人，并且看好了太阳能行业发展前景，认为太阳能行业要发展必须要走品牌之路。2007年，经多方了解，并通过与力源江西区域经理秦晓刚几次接触，被力源的“三忠诚”（企业与销售商相互忠诚,企业与供应商相互忠诚,企业与员工间相互忠诚）文化所感染，现在，他已经成为力源最忠诚的合作伙伴之一。 渠道建设在企业终端起着举足轻重的作用。无论是在家电、太阳能，还是在其他行业，有种普遍的观点认为，能够有效拓展市场的大都是有些经济实力的企业，而且这些企业在市场上也已经建立起了相对比较成熟的销售网络。太阳能平价领航者力源太阳能，奉行“平价不平质”，在自己的渠道扩张中走出了一条新路。 商场如战场，市场竞争是残酷的。许多企业为了争夺市场，提高自己的市场份额，采取了诸如品牌、广告、价格以至五花八门的促销，其激烈程度犹如战争一样残酷。纵观世界上成功的企业，在其从小到大，从弱变强，从默默无闻到名扬四海的发展过程中，采取的竞争策略可能有多种，但低成本扩张无疑是最为有效的一种。企业通过强化管理，降低消耗，在行业中首先取得成本优势，就为获得价格优势和规模优势打下了坚实的基础，也为市场竞争提供了强大的武器。力源“平价不平质”的策略，赢得了经销商的认可，极大地促进了终端渠道建设。今年上半年，力源又新增网点三百多个。 经销商助推力源渠道扩张 如今的太阳能渠道在悄然“进化”着，有些变化出乎意料。和力源江西区域经理秦晓刚交谈后，我形成了以上认识，这个认识的起因就是力源江西赣州经销商吴至荣经理的“商招商”案例。 今年3月，秦晓刚给广西一客户介绍了力源和江西赣州经销商吴至荣的情况，这个客户当时并没有表露出对力源的兴趣。一周后，这个客户在没有告知任何人的情况下突然来力源“微服私访”，在力源考察了两天后，力源送走了这个客户。 第二天，这个客户却“神不知鬼不觉”地出现在赣州经销商吴至荣面前。原来，他为了证实秦经理给他介绍的情况，为了验证力源“企业与销售商相互忠诚”的真实性，他悄悄来到了赣州。得知来意后，吴至荣经理热情地接待了这个“不速之客”，以厂家的身份承担客户食宿，带客户参观力源在赣州的工程并拜访部分消费者，陪着这个客户在赣州的一些名胜古迹游览，走时还给那个客户买了车票。 到力源的考察，在赣州受到的礼遇，深深地打动了广西的客户，这个客户还没回家，就告知家里把首批5万元订货款打到了力源的帐户上。 据了解，吴至荣为了把力源做成当地太阳能行业很有影响力的品牌之一，付出了辛勤和汗水。目前他在赣州地区有关县城发展了多个经销商,形成了力源形象宣传车8辆的规模，为在赣州组织做活动提供了有力的保障。 在吴经理的带领下，县城经销商的凝聚力得到很大的提升，经销商之间相互关照，形成了一个强大的“力源赣州经销商联盟”。某县经销商小王今年5月结婚时，本想在外面找婚车，吴经理知道后，提议在赣州地区有车的老板提前把家中事情安排好后，带领其他老板和车队来参加小王的婚礼。很快，“力源品牌形象迎亲车队”组成了，浩浩荡荡的迎亲车队又成功帮助小王在当地做了一次品牌影响力的宣传。当地一位张先生说：“我见过豪华的婚礼车车队，但是一个企业组成的迎亲车队在我们这里还是第一回。”当地人纷纷议论小王夫妇举办了一场特别的婚礼。按当地习俗，在第2天“回亲”（出嫁闺女回娘家）的路上，“力源品牌形象迎亲车队”又开到新娘老家乡镇上去，小王“双喜临门”，当天在这个乡镇又成功开发了2个分销商。 有一个县城的廖经理刚和力源合作时间不长，吴经理带领总公司车队在往其它县城做活动的途中经过廖经理区域的一个乡镇。当吴经理得知廖经理在这里搞新农村工程试验点定下26台太阳能后，他带领车队到现场，当时在廖经理不在现场的情况下，吴经理带着小礼品对所有用户以厂家的名义进行了一对一的回访，得到了用户很高的评价。当地有几个村民看到力源服务很好，不像其它杂牌太阳能把产品安装后就不管了，也表示要用力源产品，吴经理就把此事电话告知廖经理。第2天，廖经理来到这个乡镇，又成功销售5台。廖经理感动地说：“我做了多年的太阳能，做过行业内的大品牌，但还没有见过像力源经销商吴经理这样好的人，力源和经销商如此融洽的关系让我感动，我一定要专心把力源销售做大做好。” 一次，吴经理准备到另一个县城去做活动，可当他得知他的一个乡镇分销商做了一个新农村点，急需3台太阳能，而市区开往该镇的物流车已经开走时，为使那个分销商第2天上午能准时安装到用户家中，吴经理深夜亲自开车把货送到分销商家中。 市场经济的本质是均衡经济，它最鲜明的特征是创造和谐，协同发展。因此，厂商之间真正实现战略“联姻”，将“厂商是一家”这句话落实到行动上，高度体现厂商“联姻”和厂商一家，从而构建双赢的新型厂商关系，是未来厂商们所渴望达到的共同目标 力源太阳能正在进行这方面的实践！
