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编者按：在本次峰会上，《化妆品观察》主笔、广东精实营销管理顾问有限公司总经理冯建军以《案例解析：化妆品店人货场管理》为题做了精彩的主题演讲。演讲结束后，其还专门留出时间与大家展开讨论。以下为冯建军部分观点的摘选。 单纯依据销售额来设置品类结构是不合理的。要想把店内客流量真正激活，外资名品SKU占比不应低于30%，洗护用品不应低于20%，彩妆不应低于10%。考量开架区，如果店铺面积在100平方米左右，那么开架区的陈列货架米数则不应低于18米。 大家有没有发现：凡是好卖的产品，消费者喜欢的产品，利润通常都很低；凡是终端利润大、给出无限促销支持的产品，往往会很难卖。而这些难以卖出的商品，最终会造成陈列面的浪费，降低货品周转效率。 大家要学会关注货品周转次数和货品周转天数。货品周转次数=店铺年销总额/货架平均库存；货品周转天数=365天/货品周转次数。现在行业中平均的货品周转天数是120天。我了解到的福建浓妆淡抹前台的货品周转天数是76天，也就是其店内的商品76天内可以全部卖掉。货品周转效率越高，店铺的变现能力越强；货品周转效率越低，店铺的变现能力越差。 推动零售效率，货品陈列是否充足很重要。零零散散，消费者就很难有兴趣。以我了解，河南时尚女友连锁，每家门店货架上的商品库存不低于80万元。光他的20余款卫生巾的主题陈列就占了开架区的三节陈列货架，也因此，一年，他们可以卖掉15万包卫生巾，在吸引顾客进店的同时，为连带销售其他产品提供了有利条件。 商品管理是店铺成长的首要条件，零售技术是单店垂直增长的关键指标，团队建设则是连锁发展的扩张要素。 当务之急，大家要尽可能将一家店经营好，往往是一到三家店很痛苦，三到五家店很艰难，但是五到八家、八到十家就相对比较容易了。再长的路，一步步也能走完；再短的路，不迈开双脚也无法到达。
