爱华网少女时代5人喜欢鹿晗 张军喜的脱毛时代
15岁出来闯世界，26年时光流逝，广州玛贝拉化妆品有限公司总经理张军喜自始至终硬是没走出“脱毛”这个圈子。也恰因这份专注，他如今被业界熟知。 不久前，张军喜向《化妆品观察》谈起26年间的脱毛事，也带出了脱毛这个领域更多不为人知的细节。 单纯的邮购时光 “我是河南人，最早跟着表哥做生意。”这段时光得追溯到1987年，当时张军喜的表哥贩卖的产品种类丰富，涵盖祛斑、减肥、丰胸、美白、脱毛等，这在当时算是引领潮流了。这成为了张军喜的脱毛初体验。透过销售报表，他还看到了出乎其意料的结果：脱毛产品竟然最好卖。 为什么是脱毛产品？彼时正值改革开放初期，国民的思想逐渐打开，女孩子的爱美之心得以释放，其中就包括脱去身上多余的毛发。一个细节是：在当时，上海青年报“为您服务”栏目每周都会收到十几封“多毛姑娘”的诉苦信。该报对此做连续报道后，很快引起上海第九制药厂的注意，后者成功研制出国产首个脱毛产品“第二春亮肤霜”。之后半年，该厂收到了60多万封询问脱毛霜的信件。 由于当时信息和物流极度不发达，更多人都是通过读书看报后了解到信息，再选择邮购。张军喜他们也要尊重现实，当时其最爱投广告的刊物就是《知音》和《女友》，“消费者在邮局把汇款单寄给我们，到郑州大概要走半个月，我们再把购自上海第九制药厂的脱毛膏邮出去，这又得半个月。” 不得不说，那个年代的市场环境是单纯的，其中显现出的诚信氛围也是令现代人难以想象的。要知道，买卖前后过程需要一个多月时间，而且自汇款单或商品寄出后，双方其实是很难再通过便捷方式联系上的。 尽管商人在那个年代的地位仍然不高，但在那个产品短缺的年代，商人赚钱远比现在容易。“投资回报率都比现在高多了，在媒体上投50块钱的广告，能有30倍以上的回报率。”张军喜感慨。 不过，总有“一颗老鼠屎坏了一锅粥”的事情发生。当有人频繁破坏行业规矩，在消费者寄钱后不发货或货不对板，邮购的生态环境也就难以维系了。 美好的药店时代 “消费者存在脱毛的刚需，但看到广告后却常苦于没有实体渠道购买。”1992年前后，张军喜发现，可信且到处可见的药店是个不错的渠道。随后，其从邮购转战药店，一待就是5年。 张军喜称，在药店渠道时期也依然是卖方市场，不需花费多少精力进行复杂的宣传。基本套路是：在报刊上投广告，引导消费者到当地有脱毛专柜的药店去购买。后来有了热线电话，帮助消费者解答脱毛问题，同时引导其就近购买。没有促销，一个柜台能火爆到每天卖一万元。 看到生意简单易做又好赚，大量亲戚朋友围拢过来，一起投入到脱毛事业中来。哪个市场有空白，其亲戚便会主动请缨去开拓。 不过，这5年间，最困扰张军喜的是如何保证货源。因为不满意上海第九制药厂的脱毛膏质量，张军喜开始在各地寻找替代品。1996年，张军喜来到广州找货源，甚至另一脱毛企业诗瑞也曾是其供货商。 张军喜无意发现，当时广州这些脱毛货源的起始源头其实是一家名为天使的香港公司（兼营化妆品代理与零售，早期与卓越和莎莎齐名）。但出于利益考虑，每家供货商都三缄其口。更有意思的是，他们还会特意把货品外包装上的香港发货商的联系地址通通抠掉。 “就只有那么一回，可能由于他们的疏忽，有一箱产品上的地址没被抠掉，联系方式也基本保留。”仔细一看，联系方式缺了尾数，张军喜就从0开始逐个试，就这样，最终与香港天使接上头，并开启合作。 在国内脱毛界，张军喜的公司很快与纪生的诗瑞和深圳诗碧形成三足鼎立之势。但其实，当时三家脱毛公司的主渠道并不相同：张军喜以邮购和药房为主，纪生以美容院为主，诗碧以商场为主。 相同的是，他们都经香港天使拿货，而香港天使的货源来自意大利。所以，我们常见的脱毛品牌皆宣称源自意大利，都是从此而来。而据了解，在欧洲脱毛生产较为发达的国家中，意大利和西班牙的脱毛产品质量较优。 最终，在1997年左右，药店的美好时代也逝去了。因为在药房，脱毛产品的销售仍需大量广告作支撑。但在当时，广告成本已不比从前，上涨后的广告费令脱毛产品的利润日趋变薄。 蹉跎的商场岁月 1997年，张军喜重新上路，探索新的渠道。不止于此，他还离开了事业起点郑州，选择扎根更为开放的广州。“拿货大都是在广州，每次还要折腾到郑州再发往全国各地，索性就搬到了广州。”张军喜道出缘由。 这时的张军喜盯上了百货渠道，这里利于品牌形象展示，也是女性爱光顾之处。但脱毛产品的季节性销量差异却无法回避，到了冬季，基本很难避免因销量差被撤柜的尴尬局面。商场越大，越没谁给机会。 情急之下，张军喜想到了“寄人篱下”。“找其他专柜谈，看能否在夏季腾出一块位置给我们卖脱毛膏。”考虑到脱毛膏占的柜台不大，同时又能帮助带来更多客流，一些本土品牌的专柜也就欣然同意。 在经营百货渠道期间，张军喜专程到意大利进行了考察，随后开始与意大利的脱毛公司直接合作。“出去考察是无奈之举，我们后来发现香港天使做生意太黑，经常是价格翻倍转手给我们。”张军喜愤愤然。 在意大利，张军喜真正见识到了成熟的脱毛市场：“除了有脱毛膏，还有脱毛泡沫、脱毛蜡纸等，品项非常齐全。”这也重燃了他对脱毛市场的信心。 但是我们毕竟还是要回到现实。随着一波又一波外资品牌的强势入驻，本土品牌在商场几乎全军覆没。“外资品牌才不愿意接受‘拼柜台’，它们根本不会考虑与国产品牌合作。”张军喜又愁上了…… 渠道并起的时代 2004年前后，具有中国特色的专营店初露锋芒，这又让张军喜创造了一条路。不过最初，张军喜坦言并不看好专营店：“小、乱、散，根本不像现在这样规范，更不常见强势的连锁。” 他哪里想到，正是后来的这些专营店和个人护理用品店，放大了消费者对脱毛产品的需求，给张军喜的脱毛事业带来新的春天。2005年，张军喜正式注册成立广州玛贝拉化妆品有限公司。两年后，其又建成了亚洲最大的脱毛产品生产基地诺菲工业园，真正实现自产自销。 不过近几年，张军喜有了一个捉摸不透的烦心事：“前两年脱毛产品销量挺好的专营店，在这两年的销量却江河日下，反倒是屈臣氏现在成车成车地拉货。在专营店，我们也有促销人员啊，难道是屈臣氏更具规模化？品牌号召力更强？”反正他现在还没找到答案。 有烦恼之处，当然也有欣喜之处，比如线上。玛贝拉天猫旗舰店于2010年6月23日正式营运，其脱毛产品的年均增幅在50%以上。去年，一款玛贝尔脱毛膏套装参与淘宝聚划算活动，20分钟卖出8000套。 事实上，整个脱毛品类都在受益于线上的繁荣。据不完全统计，今年前5个月，淘宝脱毛类产品总销售额接近8000万元，全网则接近1.4亿元。目前，张军喜已将线上渠道建设列为玛贝拉的发展重心之一。 采访末尾，记者发问：为何进入脱毛领域的企业很少？张军喜的答案指向三大方面：生产设备特殊、需要特殊化妆品证、销售有明显淡旺季。据了解，脱毛产品的生产设备功能单一，只能做脱毛产品，淡季时基本闲置。而特殊化妆品证申请也不易，批复周期需要一年甚至更长的时间。季节性销售特性，则不必赘述。 但归根结底，还是市场容量有限，后进入者付出的成本和所要承担的风险将会更大。不过作为脱毛界元老级人物，张军喜还是希望更多品牌进入脱毛领域参与竞争，一起来加速推进脱毛市场的成熟。
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