爱华网系列专题：化妆品店加盟
1992年，皇冠化妆品店在河南省周口市西华县诞生。2002年，老板冯海涛开启乡镇分销之路，将自己门店里的部分产品输送给一些乡镇店销售，初尝甜头。2013年，冯海涛借势雅丽洁启动乡镇整店输出项目，冀望通过对乡镇市场的挖掘进一步扩大自己生意的盘面。 与雅丽洁的不解之缘 西华县城区不大，常住人口不足9万人，但盘踞在此的化妆品店却不在少数。在这样激烈的竞争环境里，皇冠根本无法与竞争对手拉开距离，一直以“一家不知名的小店”的形象存在着。 直至1997年，情况才得以改观。当年，皇冠与雅丽洁结缘，成为雅丽洁首批合作客户。鉴于雅丽洁在三四线市场的销量不错，冯海涛于2002年开始做雅丽洁在乡镇市场的分销商----为乡镇化妆品店提供雅丽洁产品，从中赚取差价，同时将皇冠化妆品店的招牌租给乡镇店使用。如此一来，众多乡镇客户成为皇冠名义上的加盟商，其名号在当地名噪一时。 之后，冯海涛一直紧随雅丽洁的脚步。2006年，雅丽洁名品低价模式刚一推出，皇冠便率领旗下所有门店悉数接受整改。“从几十平方米的小店到260平方米的大店全部整改后，不光店铺的气场更强了，消费者进店率也上了一个档次。”冯海涛介绍，整改前，单个店铺平均日销只有2000元到3000元；整改后，平均日销达到了10000元左右。自此，皇冠迎来发展高峰。 之后，经过两三年时间的快速积累，皇冠与西华县城同行开始真正拉开距离。截至目前，皇冠直营门店数量已经达到6家，平均单店年产出超过330万元，成为西华县化妆品店渠道名副其实的龙头。 回顾21年的开店生涯，冯海涛感慨道：“二十岁开化妆品店，那时候只是为了生存，没什么思路和想法，可以说很迷茫。年纪稍大点儿后，赚钱的动力更足了，也尝试过很多方法，但一直苦于没有方向。2006年遇到雅丽洁模式后，才开始有了明确的远景目标，算是找到了一条可持续发展之路。” 乡镇整店输出助力连锁之路 2013年，雅丽洁在业内率先推出乡镇整店输出项目。推出之初，冯海涛曾提出自己的疑虑：“前期投入这么大，利润二八分成，还有得赚吗？”直至雅丽洁集团董事长吕南明亲自带领他奔赴胡襄镇大自然化妆品店实地考察，以实例和数据说话后，冯海涛才下定决心拓展乡镇市场。 2013年4月，经过一个多月的前期筹备，皇冠第一家乡镇整店输出门店在西华县下辖的西华营镇正式开业，第一天就创下了25000元的销量。手捧现金，老板娘范丽丽激动得流下了眼泪。据其介绍，以前夫妻俩开的化妆品店在生意最好时一天也只能卖到2000元。开店这么多年，第一次清点账目时见到这么多现金，完全出乎她的意料。 为何前后反差如此大？范丽丽分析道：过去，西华营镇的化妆品店的经营水平普遍落后，店内根本没几个像样的品牌，导致大家不信任乡镇店销售的货品，大家想购买化妆品时，更愿意往县城跑。而现在，这家新店不但货品齐全、名品众多，而且价格实惠，完全打破了大家的习惯认知，所以一推出便深受欢迎。 如今，皇冠西华营镇店已基本垄断当地的化妆品零售市场。在其影响下，西华营镇仅剩下两家面积不到30平米的小店。 对于范丽丽夫妇来说，改变的不仅是生意大小，还有经营生意的心境。“最大的感受就是赚钱舒心省心，现在顾客进店基本用不着推销，产品都能卖得好。”据范丽丽介绍，从前期筹备到正式开业，冯海涛几乎全程跟进，还专门下派店长驻店负责协助门店的经营。店长进店后，每天准时准点给员工开会，教授专业技能和知识，可以说分担了范丽丽绝大部分的工作量。范丽丽坦言，作为老板的她，现在只需管理好员工和财务，维护好社会关系就行，其他经营的细节，如陈列调整、宣传推广、货品结构、产品定价都不用太操心，由输出方负责。 名品进乡镇，大大激起了当地消费者的购买欲望，尤其像面膜这样的新兴品类。范丽丽称，门店增加面膜专区后，面膜品类的销量实现了两倍的高增长。在雅丽洁面[email protected]新品上市时，其门店为培养当地目标消费群体的面膜使用习惯，曾专门做了大规模的派送活动，有效地拉动了后续购买。 目前，范丽丽夫妇经营的这家乡镇整店输出店的经营状况基本稳定下来。28元的客单价，每天300左右的成交数，这家店基本上是未来乡镇店的雏形。 目睹皇冠西华营镇店的成功，冯海涛之前的加盟店老板纷纷要求转变合作方式。如今，皇冠第二家乡镇整店输出店----李大庄乡店也已完成了前期的装修和铺货工作，目前正处于试营业期。这家门店面积约120平方米，前期投资约40万元，根据试营业期的销售数据来看，想在短期内回本不是问题。 除此之外，冯海涛还有4家新客户的门店正在装修中，预计7月底之前会陆续开业。面对接踵而至的乡镇投资者，冯海涛甚是欣喜。“随着整店输出项目的持续推进，皇冠化妆品连锁的乡镇门店越来越多，市场竞争力及品牌影响力越来越大，又一次与同行竞争者拉开距离的机会来了。” 整装待发，计划走出西华县 自启动乡镇整店输出项目后，皇冠化妆品连锁总部也有了一些新变化。因为要随时应付乡镇门店的物流配货，冯海涛特意在西华县城买下一间1200平米的仓库。相比之前面积只有400平方米的旧仓库，这间新仓库的投入使用彰显了冯海涛做大生意盘面的决心。
冯海涛坦言，自从启动乡镇整店输出项目后，他逐步意识到了后台实力之于发展连锁的重要性。乡镇门店绝大多数是夫妻档，没有所谓的后台人员。随着乡镇整店输出门店数量的增加，后台扩建将成为皇冠首要的工作之一。“我们的后台只有十几个人，包揽了物流、采购、客服、财务、会员管理等多项工作，压力还是挺大的。”冯海涛如是说。 在扩建仓库和后台的基础上，冯海涛做好了大干一场的准备。2014年，他计划将触角伸向相邻的扶沟县，继续启动乡镇整店输出项目。到当年底，他期望能完成15家乡镇整店输出门店的拓展，将皇冠发展成真正意义上的连锁企业。
