爱华网作为广州所望集团旗下主攻A类终端店的高端洗护品牌，宫品正在向同场竞技的水之密语、丝蓓绮等外资高端洗护品牌发起全面挑战。 敌无我有 宫品洗护产品落地终端的头件事就是将外资品牌从洗护区黄金陈列位“赶下去”。“宫品陈列排面不短于两米，外资洗护品牌的陈列位降至三层以下”，是宫品合作终端店必须遵循的陈列要求。除此之外，宫品还将为终端店提供品牌吊旗及海报，打造专属宫品的销售氛围。 在终端营销上，宫品大力推行“敌无我有”的战术，将外资竞品“服务少、活动少”的弱点转变为自身优势。
为让消费者在最短时间内认识自己的产品，体验营销成为宫品率先使用的策略。在宫品落地终端初期，凡在终端店购买宫品任意产品的消费者，均可免费获得宫品10毫升的洗发水+护发素的体验小样，另加10元则可换购80毫升的中样。先体验再购买，有效削弱了消费者对宫品品质的怀疑。 在免费体验推行初期，宫品市场总监潘汉国意外发现，很多终端店的BA对宫品洗护产品望而却步，不敢卖也不会卖。为解决这一关乎品牌存活的难题，宫品决定对旗下宫品（中药）和宫品（草本）两大系列采取不同营销方法。 对于宫品（中药）的合作门店，宫品专门为其配备了头皮检测仪，BA可依据检测结果向消费者推荐定位头皮养护的宫品（中药）洗护套装。同时，宫品（中药）还特别组建了一支“秀发达人”营销团队，该团队除一对一教会BA卖产品之外，还将联合终端店在当地举办秀发学堂沙龙会。在秀发学堂上，来自全国的头皮养护专家及“秀发达人”将会通过现场演示，教会消费者清洁头皮的正确方法。截至2013年6月，宫品（中药）秀发学堂沙龙会已在全国举办170余场，5万余名消费者通过秀发学堂成为宫品会员。 与宫品（中药）力推教育营销不同，专注解决发丝干枯毛糙难题的宫品（草本）洗护产品则主要以亲友推荐的口碑营销策略开拓市场。一名消费者只要能成功推荐5名亲友购买价值198元的宫品（草本）亲友套装，即可获得时尚拉杆箱或中国风彩陶雕餐具套装的推荐奖励。潘汉国为我们算了一笔账：一家握有3000名会员的终端店，只要有1%的会员参与推荐，终端店即可获得30人×5（一个推荐人推荐5个朋友）×196元=29400元的销售额。 “秀发学堂”加“亲友推荐”双管齐下，迅速将终端店销售高端洗护产品的热情转移到宫品身上。“以前，水之密语、丝蓓绮等外资高端洗护产品在终端店的自然动销每月大约7000元至15000元，而宫品（中药）一场秀发学堂实现的销售额就高达8至10万元。”潘汉国说。 抢占大连锁 凭借“敌无我有”的营销战术，宫品洗护产品迅速在山西龙生、赤峰旺香婷、南京百分女人等专营店连锁安营扎寨，并且表现不俗。内蒙古赤峰旺香婷化妆品连锁总经理黎明透露，宫品洗护产品的销售额在销售旺季能够占到旺香婷总销售额的15%至20%。而在广东梅州化妆品零售连锁龙头幸运儿，宫品洗护产品成为店内唯一的高端洗护品。“利润空间足、产品回头率高”，是幸运儿化妆品连锁总经理陈贤君对宫品的直观评价。由于客单价高，宫品的销售额目前已占到幸运儿总销售额的四分之一。 除宫品在营销谋略上的长袖善舞外，其吸引来的高端消费人群资源更是成功俘获A类店铺的深层原因。宫品“秀发学堂”与“亲友推荐”活动发展的新会员，最终将会转化成为店铺本身的高端消费会员。 据了解，2013年上半年，全国已有8家宫品合作门店的零售额突破50万元。随着洗护产品销售旺季的到来，2013年下半年，宫品合作门店中零售额破50万元的大客户预计将再增30家以上。为加速目标的实现，宫品推出了配套的大客户扶植政策。凡是与宫品签订50万元销售目标的客户，即可获得2400个价值39元的纳客大礼包，同时，每个客户每季度将额外享受3000余元及年终5000余元的返利政策。此外，宫品也在加强对竞品的拦截，其要求终端店必须为宫品配备一名专职BA，BA的基本工资将由宫品以货补的形式承担。 不断推陈出新 为了更好地抵御外资品牌的竞争，宫品在产品研发及产品组合上也是用尽心思，不断紧贴市场需求地推陈出新。 继上半年推出“一洗一护”和“一洗一沐”套装之后，7月，宫品围绕“淡季不淡”的销售主题，又全新推出宫品两支洗发水搭配一支护肤素的“健康洗护2+1”套装，其中，蔷薇滋润洗发水是建议周一及周三使用的基础洗发产品，深层洁净洗发水则是建议每周五头皮清洁日专属的头皮养护洗发水。 值得一提的是，为了体现宫品在高端洗护领域的专业性，其专门针对南北不同的地理环境及气候特征，推出了专属的洗护产品。除此之外，潘汉国还暗示宫品将根据自身的市场表现，在合适的时间段推出限量的个人定制产品。 在被追问及宫品目前的市场份额是否对水之密语、丝蓓绮等外资高端洗护品牌构成威胁时，潘汉国坦诚表示现阶段还没有。但他相信以宫品现有的发展势头及终端作为，对外资竞品形成挑战是自然而然之事。
