爱华网Q： 1.如何做好人员管理和团队建设？ 2.如何做好店铺的货品结构规划？ 3.如何打造一个店铺品牌？ 井岩 北京亿莎商业管理有限公司董事长 一、如何做好人员管理和团队建设？ 在亿莎提升终端销售服务有三大法宝：用人、育人、管人。 从用人角度而言，亿莎以“相马识德、赛马知能”为出发点，海纳百川，为喜爱化妆品行业的有识之士提供充分的施展平台。 从育人的角度而言，员工是企业的财富。亿莎每年会拿出公司收益的3%作为培训基金，为终端的销售人员创造学习机会，提供提升的平台，拓展终端人员眼界，强化人员销售技能提升，树立销售人员的销售自信心，开展各种各样的知识竞赛，销售技能比拼等实效训练。 从管人的角度出发，亿莎提倡“感谢、感动、感恩”，打造员工自动自发的工作意识。 二、如何做好店铺的货品结构规划？ 首先明确自己的店铺定位，包括客群、顾客价值分析。店铺定位是货品结构规划的基础，根据目标顾客群体的需求来设计产品结构，以及适合的品牌。 其次看自己有哪些资源，定位做得再好没有资源支持也很难实现。 再次要思考你与别人差异化的地方。名品一定要做，但名品之外的地方，才是你真正的魅力所在，才能形成自己的竞争力。 在品类方面，亿莎的主要分为护肤、彩妆、香氛、个人护理、家居清洁。这几年又延展出一些小品类，如面膜、男士、BB霜、化妆工具、卸妆类等。未来也会考虑内服的保健饮品等。 三、如何打造一个店铺品牌？ 首先，要提升店铺形象，每一间店铺都是你的一个活广告。在重点城市，加强网点的铺建，形成规模优势。 其次，要提高顾客的满意度。让每一个光临亿莎的顾客，都能获得很好的购物体验，并将这种愉快的购物经历与朋友分享，形成良好的口碑效应。这就要求我们要运用管理提升店面，提升终端与顾客每一个接触点的满意度。 第三，加强广告的投放。包括线上的官网、微信、微博，和线下的传统媒体，包括路牌、报纸、电台等。 第四，促销拉动。每一次促销活动的开展，都是推广和树立品牌的良机。 第五，品牌活动。定期开展如明星见面会、亿莎女生评选等活动，提升品牌影响力。 第六，开展品牌公益活动。如与中华环保基金会的系列合作、支持弱势群体等，在消费者心目中树立良好的公众形象。 薛孝香 福建浓妆淡抹化妆品连锁机构总经理 一、如何做好人员管理和团队建设？ 经营人不是管理人。我们基层员工的收入落差是6倍，最低2000元，最高12000元；店长收入落差是10倍，最低4500元，最高48000元。通过落差，让员工相信在这里有希望；并为最高收入的标杆搭台表彰，让他们分享成功经验，形成你追我赶，促进员工成长。 团队好比家庭，成员要有敬畏之心，就不会相互伤害；成员要有担当之心，才能内心强大；成员要有大爱之心，才能相互托起。浓妆淡抹提供了让员工成为老板的通道，目前高层、中层、基层股东有17个，其中包括食堂阿姨，每年在各层面发展独挡一面的新股东不少于3人。 二、如何做好店铺货品规划？ 一家门店的商品结构设定取决于门店的顾客群体定位，服务什么样的顾客群体，就必须配置合理的商品结构以满足顾客需求最大化，我们门店的商品结构如下划分： 一、品类结构 门店的大品类可分为三大类：护肤类、彩妆类、日用类。设定此三大类的销售份额目标占比分别为：48%、22%、30%。依据门店的品类结构来设定门店品牌结构。 二、品牌结构： 1.护肤类 A.按品牌属性可分为：一线品牌、二线线品牌、利润品牌 B.按价格带可分为：高中低端 2.彩妆类 A.按品牌属性可分为：一线品牌、二线品牌、利润品牌 B.按价格带可分为：高中低端 以顾客为导向的销售会让我们的店铺可持续发展，以一线品牌销售为主，二线及利润品牌为辅。 3.日用类 A.重点关注常规品类：如纸品类、洗护类、口腔类、个护类等 B.深度挖掘细分品类：如：家居类、小家电类等 三、单品结构 从销售的2：8法则演变成2：2：6法则。按商品等级划分：A类商品、B类商品、C类商品，货品重点关注A类商品动销、库存、定单情况，必须确保A类商品不断货。 三、如何打造一个店铺品牌 一、定位：定位就是找到你把商品买给谁？ 清晰的顾客定位。根据顾客收入水平来划分不同收入群体的顾客。 清晰的商品定位。根据不同收入群体的顾客需求来组合商品结构。 清晰的店铺定位。根据不同收入群体的顾客经常出没的商圈开设店铺。 清晰的服务定位。根据不同收入群体的顾客所需的服务提供服务。 二、印象：你给顾客传递什么印象？是奢侈吗？是特色吗？是实惠吗？ 印象1：统一的Vl视觉识别系统。 印象2：统一的商品品类、陈列、服务。 印象3：我们的商品给顾客传递的是“实惠”的印象——浓妆淡抹帮您省钱20%。 三、操作 广告宣传。运用媒体、平面、网络、促销等广告推广，持续推广店铺影响力提高知名度，让顾客产生尝试性购物。 商品体验。通过大量的体验提高顾客的认可度，让顾客产生二次来店购物。 真实让利。通过为顾客省钱20%让顾客真正实惠，从而提高了品牌美誉度，使顾客买完商品后会向朋友传播“浓妆淡抹真便宜”的口碑。 用心交付。通过换位思考，超出顾客期望值，让顾客从感动到感激，从而提高了顾客忠诚度。 造福顾客。通过企业文化注入让浓妆淡抺人以造福顾客为己任，从而提高顾客的忠诚度，使顾客只在我们店购物。 吕香港 时尚女友化妆品连锁店总经理 一、如何做好人员管理和团队建设？ 1.规划企业远景让团队有希望
2.让员工变老板，共同参与创业 3.学习让团队进步 二、如何做好店铺的货品结构规划？ 1.目标顾客定位 2.消费者购买习惯 3.未来消费者喜好 4.不同品类相关联性 5.门店品类或品牌资源的优势 三、如何打造一个店铺品牌？ 1.统一企业形象 2.规划企业愿景 3.建立消费者品牌形象 4.便利购买渠道 5.加强消费者沟通及互动 6.与知名品牌厂家品牌互动 刘船高 四川金甲虫化妆品连锁机构董事长? 一、如何做好人员管理和团队建设？ 同一门店不同员工的销售业绩可能相差一倍以上，对公司利润贡献差别很大。但企业如果太依赖销售能力强的员工，压力会很大。因此，一方面我们很重视一线员工的销售技能对销售产生的影响，通过很多培训活动对他们进行提升；但另一方面，我们尽可能通过提升店铺品牌去弱化这一影响。 对于管理层，我们采取：感情留人，待遇留人，前景留人。近几年金甲虫发展很快，公司前景良好，管理层几乎是零流失。在待遇上，从这个月起，公司对10名中高管实行了50%的购车补贴。此外，营造轻松愉快的环境氛围等都很重要。 二、如何做好店铺的货品结构规划？ 这个问题见仁见智。有些店做加法，增加品类，卖毛巾、饮料甚至书籍；有些店做减法，只卖彩妆或高端产品等。这是根据每个企业自身的特点而定，也与店铺的业态、定位、选址等有关。如果店铺开在省会城市的闹市区，租金很高，卖饮料、书籍会亏损。但如果是社区店，为了向消费者提供便利，这是可取的。另一方面，以屈臣氏为例，虽然也售卖宝洁、欧莱雅等大众品牌，但只挑选最畅销的几款产品售卖。 金甲虫前些年做了很多加法，近些年一直在做减法。国内化妆品店的SKU数一般在3000个以上，甚至高达10000个，但金甲虫的SKU数不到1500个。 三、如何打造一个店铺品牌？ 店铺品牌的打造是一个综合系统性的工程，包括企业形象系统的建立到实施，服务系统的管理，货品结构的选择，员工的培训，店铺的定位、经营理念，以及如何设立和传达给消费者。比如金甲虫的定位是：金甲虫，正宗货。不管如何定位，最重要的是，要将其坚定地执行下去，付诸实践，而不是停留在口号上。另外，我们今年为打造店铺品牌投入了近2000万元广告，包括电视广告、户外广告等。 朱锐 洛阳色彩化妆品有限公司总经理 一、如何做好人员管理和团队建设？ ?作为化妆品专营店最重要的三个方面“人、店、货”，人员管理是至关重要的，我们一直也在探索这方面的问题。团队除了加强培训以外，薪酬的设定以及激励机制是非常重要的，制度和方法一定要合乎人性。另外精神方面也是很重要的，我们的员工大都以80后90后居多，每天除了紧张的工作以外要丰富他们的业余生活，比如我们在公司开设多KTV厅，经常组织以店或部门为单位的聚会，公司提供酒水，每年组织旅游等等。 二、如何做好店铺的货品结构规划？ 这个要看店铺的整体定位，一切从消费者需求出发，根据各品类的贡献率计算出品类的陈列排面，经常做出调整。 三、如何打造一个店铺品牌？ 我感觉一个店铺如果做成品牌，一定要有它的个性，要有它的差异化，要给消费者一个光顾的理由，要打造自己的专属品类，专属服务。比如我们的广告语“选彩妆，当然到色彩”就是着力打造彩妆这个专属品类。品牌就是烙印，店铺品牌就是顾客在需要的时候首先想起来你。 蔡德水 南京百分女人化妆品连锁机构总经理 一.如何做好人员管理和团队建设？ 企业的核心竞争力在于人才，如何做好人员管理，是企业生存发展的关键。做好人员管理，必须做到两点：第一，让员工知道自己的发展空间，这样他才能对自己目前的能力和未来的成长有清楚的认知；第二，让员工知道企业的发展空间，这样他会更有信心做下去。比如在我们公司，工作一年以上，能力得到店长认可的员工，可升职做新店长；工作两年以上，能力得到部门认可的员工，可自己出去开店创业，公司会提供部分资金支持。 二.如何做好店铺的货品结构规划？ 如今店铺的品类规划成为一个热门，我们百分女人的店里，小品类的销售份额占比已达到30%。但我想强调的是，这不是千篇一律的，没有统一的模式可以照搬。店铺的货品结构要根据实际情况进行规划，不能仅仅为做改造而改造，首先要搞清楚店里需要什么，根据店铺的位置和目标消费群体等各方面因素来确定。 三.如何打造一个店铺品牌？ 品牌一定不是靠炒作出来的，宣传、广告或许可以在短期内聚拢人气，但能称之为“品牌”的，必须经过多年沉淀形成好的口碑和形象，所谓厚积薄发，即是这个道理。对于店铺而言，产品力是基础，如果没有好的产品、产品结构做支撑，没有人进店光顾，一切都是空谈。店铺数量也很重要，一家店做得再大也不能称为店铺品牌，我相信从量变到质变，规模效益可以转化成品牌效益。 方利 南宁千千色化妆品连锁机构总经理 一、如何做好人员管理和团队建设？ 关于团队建设：千千色经过七年的发展，有了一定的积累，这两年以来一直在打造同行业有竞争力的薪资，通过有竞争力的薪资，可能吸纳更多的人才加入千千色，从2011年起，千千色在人才方面，改变刚成立初期，仅仅依靠自身来培养人员的格局，从“外部引进”与“自身培养”两个方面去打造团队。打造团队仅仅依赖于高薪并不能解决所有的问题，给员工提供合适的表现平台更为重要，8090后是新生的一生，更会表现自己，给8090后员工提供表现的平台更为重要。 二、如何做好店铺的货品结构规划？ 我们对店铺的货品分为：日用品类、护肤品类、彩妆品类等多个品类。千千色在创业初期是精品店，以护肤品为主，经历了几年的发展，陆续增加了彩妆品类、面膜品类，但始终都是以精品为主，属于客单型门店。自2012年下半年以来，我们对店铺品类进行调整，增加日用品品类，增加顾客生活必需品，通过货品结构规划的调整，顾客进店率明显提高了。我们将继续优化我的商品结构，提高顾客进店的自选率。 孟宏东 深圳市千色店商业连锁有限公司常务副总经理 一、如何做好人员管理和团队建设？ 人是企业发展的核心要素，而团队凝聚力建设则是企业竞争力的最大能动性。千色店自成立至今20年间，高度重视人与团队的培养和储备，并建立了一整套高效可行的管理机制。倡导“家文化”、“爱责任”，把员工当作真正的企业主人。提供有市场优势的薪酬，为员工安排舒适整洁的宿舍，让员工在“千色学院”进修，每年数次的省内外及海外旅游……所有这些都是为了让员工有幸福感，只有员工快乐了，企业才有发展的动力，每名员工都是千色店的老板。因此在未来我们仍会将员工作为公司管理的重点来持续关注。 二、如何做好店铺的货品结构规划？ 商品结构规划是公司运作的战略核心，千色店自创立就一直遵循八大品类的商品结构原则。在市场日趋激烈的竞争中，我们冷静分析各商圈及客户群的变化，以时尚化、国际化、品质化的商品组成为主体，提供便利、体验、服务的商品买卖平台给广大消费者。并努力培养有市场前景的独家品牌，通过有效的营销方式满足市场和顾客的需求。商品品类管理是企业长期的系统管理过程，要以市场变化为基础，认真了解销售群为方向，结合自己企业的特点，灵活调整商品结构，才能让规划落实到销售提升中。没有标准可复制的商品品类规划模式，只有顺应市场需求，符合企业发展的商品结构，才能推动企业销售的整体提升。 三、如何打造一个店铺品牌？ 品牌不是简单的VI，更不是绚目的LOGO，品牌是企业文化的体现和浓缩。让消费者能进店购买，满意而归，同时还会再次光顾的门店就是品牌店。首先要有整洁时尚，陈列便利，特色突出的购物环境，其次商品要优质丰富，琳琅满目，有性价比，有自己独家吸引力的商品。再者要有贴心人性化的综合服务，把顾客真正当成自己的衣食父母。打造一个品牌店没有秘密，只要用真心投入，用专业来维护，就一定会成为市场上有口碑的品牌店。
