团队训练营 销售团队培训



  对销售团队的培训已经不是要或不要的问题,而是培训的量和质,也就是怎么培训的问题。这也是销售管理者必做的一项工作,销售经理的能力再强,若无法讲这种能力传授给团队成员,那么在业绩上就很难有太好的表现。现在很多企业喜欢对团队实行潜能激发的培训,这一点很好。员工很容易有激情,业绩也会因此有所提升,但仅仅这样还不够,犹如充电,用完了还得充。这样工作量大,时间长了,员工会很疲惫的,最好的是多给员工实施岗位技能培训。那么销售团队的业务技能培训,应该注重哪几个方面呢?笔者认为基本的有以下几个方面:

  第一,谈判策略和谈判心理训练,这一关是任何一个合格的销售员必须经过的。其实销售代表的谈判心理是非常脆弱的,由于急于求成或怕被拒绝,常常使自己处于劣势,所以他们掌握良好的谈判心理和策略很重要。

  第二,杀价技能,这是非常关键的业务技能,会直接影响业绩。在这一方面,销售经理们一定要多给属下指导,并提供训练机会。

  第三,异议处理和成交技能,这一技能直接导致订单的生成,很多业务代表在异议处理上技术欠缺,而且经常很难缔结订单,因为不好意思提出成交要求。永远记住,只有销售员不主动开口督促成交,客户是永远不会自愿掏钱的,比如,我们常见社区举办的义诊或免费健康体检,经常没有为企业带来很大的销售量,重要的原因就是没有开口促成交易,这种案例很多。

  第四,员工的标准礼仪和商务素质。

  销售管理者若能对下属做好以上四点的培训,那么团队的业绩攀升和保持就很容易,只有掌握高超的技能,才会让团队不可替代成为可能。捉住关键点培训才是最值得一试的!

  团队培训中的心态训练

  销售团队培训中除了技能培训外,心态培训也不可以忽视,员工的心态各种各样。如果每种心态都去培养,会把管理者累死,其实不管多少种心态,其最终都是由几个心态演变而来的,许多表现上的缺陷,也只是因为缺少几种品格造成的,比如员工不敢拜访客户,说是恐惧,其实是缺乏信心。员工怠工或消极,与其说是公司不公正等原因,不如说责任心缺乏。有些员工不停地跳槽,与其说是现实,不如说是缺乏意志力。

 团队训练营 销售团队培训
  其实一个对企业有贡献地有能力的员工永远都是企业的金娃娃,没有哪个老总会笨到看不见,即便偶尔运气不佳,没被发现或受点委屈,也没什么了不起,因为有本事的人,无论何时受到委屈,都不会影响自己的整体职业发展,毕竟现在已经不是文革时代。这里有个知者甚广的故事,可以一针见血的说明这个观点:有一个员工很委屈,跟他的人事经理说,老板不关心人才,他想跳槽。经理向他表示这是个不错的主意,但现在离职有点可惜,因为不会给老板造成太大损失,因此建议他对公司再熟悉一点,多建立一些客户关系,这样的话再跳槽,对企业的损害就比较大。这位员工一听有理,二话不说,埋头苦干,结果建立了一大堆客户关系,掌握了大量的企业运作信息,这时候他又碰到人事经理,经理向他表示,现在是时候跳槽了。可这位于员工却说,老板刚找过他,答应给他加薪,另外还准备升他为市场经理,他不准备走了!这是在是应该引起很多做销售的朋友顿悟的公案。

  因此,销售管理者要对员工实行心态方面的激励,除了抓住几个基本心态外,更要对症下药,心态消极一定有消极的原因,知道了问题,也就知道一半的答案了。寻找关键原因难道不是解决心态消极问题的一个很好的办法吗?请相信这种方法比上激励课有用的多了!

  周赫销售管理系列  

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