爱华网关键词：业务戒贪论 业务能力 信息检索 核心需求
两个月前，本人曾经写过一篇《传媒戒贪论》前几日，本人写了篇《企业如何用好闲不住的人》，现在继续来谈谈“业务戒谈论”。
企业生存的生命线在于业务，而业务的核心在于关注基础，在周期与质量上去控制你的工作及工作成果。而业务核心在于提供产品与服务所形成的现金流与利润。任何一家企业对有业务能力的人都是持欢迎与多多益善态度的。而通常认为对有业务能力的人的首要要求就是“闲不住”，是那些没事找事做的人，那显然是有误区。
在本人看来，业务能力的核心就是做减法甚至做除法的能力，就是去除那些垃圾困扰，对有效信息执着地追求的能力。是那种聪明而懒惰的人，业务能力综合起来应该包括如下这些方面：
一、检索信息的能力——
在每天的工作生活中，对我们真正有用的信息不会高于20%，而我们真正利用的信息又不会超过20%，能够利用并得到其价值的又不活超过20%，如此多个级别地扣除下去，所选择的信息就是客观最有价值的信息。员工需要从繁杂的信息中用减法甚至用除法去筛选真正有价值、对自己有帮助的信息。
信息不是粮食、更不是业务的能量来源，泛滥的信息是垃圾。有人认为，恰恰那是需要多挖掘信息的原因，但那是方向性的错误，当你被不相关的信息淹没，你就会感觉到困扰，甚至会迷失方向。
在寻找到那些可靠而有价值的信息之后，用乘法反过来再去看每天接受的信息与处理他们的时候所花的时间与精力。并以此为原则来指导自己的工作。
每个人在发布信息的时候都有主观需求，而那些需求会给我们带来困扰。信息检索本身不是去搜集更多信息，而是从所得到的信息中就是去掉干扰甚至困扰，去除信息的中间环节，去除信息在发出与传播过程中变质与烟雾的因素，直接找到源头，发布信息的那个人，探究他为什么要发布那条信息，让自己避免被误导。这是决定自己的工作方向的问题，更是决定你做的事情是对还是错的问题。也是最有价值的工作。
一个企业需要培养员工判断正确与错误的能力，判断什么事情该做什么事情不该做，什么事情该立刻去做，什么事情该留到以后再去做的能力。
实际上，很多低端的业务人员所发挥的作用就是单纯的信息收集与信息的提供者，而没有深入到信息的深层，更不要说去挖掘其价值了。
二、核实需求的能力——
你需要让你的客户把他（她）的需求——当然也包括他需求满足的时间与期望付出的条件——告诉你。
事实的情况是：并不是每个客户都会直白地告诉你那些的，因为那会表明他在某一点上需要你的帮助，并让他们在跟你的心理博弈的过程中处于被动的位置。那是任何一个需求方都不愿意看到的。要让他告诉你有两个前提，确认你会对实现他的需求有帮助、以及你对他不会造成伤害。
所以你要表现得低调而自信，你有充分的实力能够解决他们在某一点上所遇到的问题，而那对他不会造成任何伤害。
我们还需要注意：并不是每点需求都是真实的意思表示，任何需求的真实意思表示都是单纯而符合简单逻辑的，看上去复杂而让人匪夷所思的需求都是值得怀疑的。这就又回到了上面那个信息检索的能力。
三、沟通互动的能力——
到了这一步才是就达成交易而讨价还价的本质，才有所谓的利益之争，其实那是在反复确定对方的需求以及你的工作会给对方带来的利益等方面的，当已经确定了其“物理属性”的基础上，你的工作就变得有意义，但你需要很好地去“包装”你的产品，从所解决的问题、所创造的价值，到所得到的感受以及跟别人不一样的地方。
你需要标榜那种不一样，让他们成为你的核心卖点，那东西只能从你这里得到。比如专业、创意与服务理念，这些都不是核心，这些是对客户说的，更重要的是你需要让他们感觉到你是在对客户的客户说，你是在帮助他做工作。
在谈判学上，在不同的位置说同样的话会产生截然不同的效果，比如你坐在他的对面，他就会本能地怀疑你的诚意甚至把你当成他的敌人与杀手，而你坐在他身边，真诚地盯着他的眼睛，他就会把你当成是朋友甚至助手。
你是他的助手而不是他身边的杀手。
——相信我，太少的人注意到这一点。
四、提案的能力——
提案是展现你的专业首要的方式，通常人都会用艰深的专有词汇让自己貌似专业。——这是个误区。
本人认为，重要的不是如何用专有词汇把你自己包装起来，而是用深入浅出的方式表达你的与众不同。从客户的角度考虑，你的提案会议是提供解决方案的说明会，你不是在对客户说，而是要解决他们所面临的问题。专业的解决方案仅仅是核心，你还需要关注的是细节，你的一切都是围绕着实现客户价值最大化这一核心的。
在说明会上，需要以需求为导向，以解决问题为目的，而非以推销为原则的。提案说明会本质上是最大程度的确认，确认他们的需求与周期，确认你的解决方案的大致思路，确认你的专业性与服务态度，至于这个方案的标的到底是多少钱，倒不应该作为核心关注点。
假如大家的关注点仅仅在于价格，那么就会把双方置于谈判桌的两端，增加对立情绪，这是沟通的大忌。对价格的争执往往会把前面所做的一切努力成果付诸东流。双方从终点重新回到起点，从沸点降到冰点。
五、客户公关的能力
——太多人会把公关当成请客户喝酒、给客户回扣，其实这仅仅是初级公关。公关能力在相当大的程度上表现为沟通能力。公关首先是要表明你的立场，你所坐的位置，你是帮助他把工作完成得更好还是把他成为你赚钱的工具和环节，这些都可以从细节上得到体现。在这样的时候是非常需要注重客户的心理感受的。
总之，假如创业企业的生命力在于业务、业务的核心在于现金流、企业的命脉在于利润。戒贪是业务能力的前提，更是有效开展业务的基础，更是培养业务高手的方向。
贾春宝
2008年3月22日星期六
