男生因为利益追求你 企业与经销商维系合作关系的纽带,就是对利益的追求



企业与经销商维系合作关系的纽带,就是对利益的追求。持续地经常性地采取激励措施,可以增强相互之间的联系与合作。所以激励经销商在渠道系统中也就越来越重要。关于激励的方式和手段,期望读者能有一个全面了解。

  1、了解经销商的立场

  企业采取激励手段的目的就是希望经销商多提货,早回款。而对于经销商来说,它关心的是能提供多少种客户需要的产品。由于经营产品的繁多,经销商将自己视为制药企业销售渠道中一员的概念非常淡漠,他们不会自觉为某个单一的产品系列销售而努力。他们一般不会主动记录和提供关于产品的性能、品质、媒体、营业推广、促销等方面的市场反馈信息,有时还甚至隐瞒,激励手段的实施就是要改变这种情况。要保证激励手段的针对性和有效性,就要先了解经销商希望得到什么。一般来说,他们希望得到畅销的产品、优惠的价格、能发挥自己特长的销售区域、及时地供货、优越的付款条件、丰厚的利润回报、先期铺货的优惠、媒体支持、各种市场补贴、场技能技巧的培训等等。同时,他们还想获得企业政策性的倾斜,希望企业能够给予更多的优惠。在市场竞争日趋激烈的今天,他们希望通过销售努力获得在某一区域中的网络优势、销售优势,树立自己在市场中的权威地位。所以激励政策能否对症下药,是激励手段能否产生效果的关键。

  2、激励尺度的把握

  激励的方式一般有现金、产品、配赠物和提供科学的管理方法、销售方法培训等形式。

  帮助经销商进行销售管理,提高销售绩效,是非常重要的一种手段,有利于发展长期的互利关系。比如帮助经销商建立客户档案,并对他们进行分析,划分等级以便于制定不同客户的市场措施;帮助经销商建立销量报表,便于经销商了解利润;帮助经销商建立产品进出库报表,便于经销商安排进货和出现过期产品;通过对零售商的定期拜访,帮助零售商理货、改善产品摆放和产品陈列以及设计陈列样式的配合促销等等。

  对于金钱和物质激励,一级分销商较喜欢长时间的持续性折扣,二级分销商因为铺货量较少,更喜欢直接的返点。为确保市场信誉,奖励的送达要准确、及时。为确保奖励的有效性,应尽量想办法将促销品与产品连为一体,防止赠品流失。为了便于价格管理,要预留价格空间和备用手段,不能一让到底,缺乏回旋余地。使用阶段性的金钱或物质激励时,为避免变相降价,最好采用赠品方式,而且操作时间和线路要短,增强针对性。返利是较多运用的一种激励手段。但是返利只能创造及时销量,实质是一种变相降价。最好不采用明返的形式,因为它可能会引起价格混乱,可以考虑采用赠送物品,如生活用品、办公设备、运输工具等。

 男生因为利益追求你 企业与经销商维系合作关系的纽带,就是对利益的追求

  激励手段是需要灵活运用的,它必须以理解企业、理解客户、理解市场作为基础,把握尺度的根本就是要把握市场操作的时机与程度。

  

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