爱华网A公司为国际上著名的食品生产企业，在中国大陆现有两家工厂及数十个品牌，销售收入60亿元，近期由于非典，公司的销售受到了致命的影响，大部分的业务处于停顿与半停顿的状态。公司高层经过广泛的接触与研究具体制定了应对非典时期的营销策略。
我们面临的环境危机
由于目前非典的干扰，估计在8月之前公司运行仍将受到重要影响而难以恢复，可能的受到的冲击包括以下几个方面。
1．心里恐慌在短时间之内难以抑制，国家面对经济的压力，在将加强媒体上正面鼓励的同时，也加强在基层界面上的控制力度。各大政府机关及关键部门将成为重要的参照目标，并成为人们消除恐惧心里的重要参照系。因此多数消费者目前仍然无心顾及食品的消费问题，截止到目前为止公司的销售收入比同期减少了40％，衰退最为严重的为北京、广州等重灾区，而且有进一步扩大的可能性。
2．非典将在相当长的时间内成为社会主流热点，人们的注意力很难分散。特别是对于是食品行业，本年度安排的3亿元的广告计划将受到巨大影响
3．交通运输的周转速度受到限制，特别是由北京发往其他省份的货物，运行时间明显加长，例如北京到成都的货运原先为3天－4天，现在需要5－6天的时间。
4．公司40％的客户由于非典的影响，取消订单或无限期延长。致使渠道货物造成严重积压，公司的资金回流受到严重影响。
5．非典期间的地方保护，使得区域间的商务活动基本上限于停顿，公司多数的商务人员根本无法在当地开展活动，部分人员遭到地方上的隔离，无法进行正常的渠道巡视。
6．各地商场客流量的减少，前一段时间的采购高峰期过后，大部分商场柜台的销售收入降低了50％，这种形式目前正在逐渐好转，但达到正常水平仍然需要较长时间。
7．由于大量企业的停工、停产，人员遣散回家，造成消费预期降低，直接影响了对公司高端产品的消费能力。
对未来的预期
世界卫生组织规定，解除疫区必须在2－3周内连续没有新发病例按照目前的发展进度来看，至少要在7月底，才能够解决问题。
另外受经济压力的影响，国家会采取一些积极的应对措施，鼓励消费，促进经济增长。比较乐观的估计经济可能在今年的8月份得到全面恢复。
由于中国世界经济地位的增强，致使成为更多的国家尽快解决中国非典的愿望非常迫切。非典已经成为重要的政治任务，因此得到迅速抑制可能性极大。
虽然公司目前的销售降低了40％，致使公司及渠道中的库存压力较大，但最近广州的销售收入有所增长，特别是大型连锁超市的销售收入明显好转，这可能是一个良好的兆头。
根据以上的估计，公司整体上摆脱困境可能需要做好两手准备。一手准备为，疫区在8月底能够全面恢复，各种经济活动回复正常。另一手准备为，疫情得到控制，但10月底才能全面恢复。
我们准备的底线
1．建议公司按照未来最为困难的情形进行准备，即考虑在今年年底进入正常轨道，将未来的三个月的销售指标调整为原定目标的70％，对于疫区的指标确定调整为原计划的60％。
2．根据今年渠道建设的整体思想，加强对渠道的优化筛选，加强与地区经销商的合作，形成以区域型分销为主的销售模式，消弱区域间的非典影响。
3．加强对便利店、小型超市的铺货力度，适应人们就近购物的需要，并借机取消不合格的销售渠道。
4．加快对时令新产品的推出，特别是对于冷饮产品市场投放力度，实行积极的经销商优惠政策，按时推出公司的"雪暴计划"，尽快能在夏季时令产品上有良好表现
5．适当压缩未来全国媒体的广告投放计划，加强对地方媒体的投放力度。
6．疫情地区的销售人员在公司待命，加强对经销商的遥控指导。并加强直接邮寄宣传品的服务。在短期内不准备采取减员或者降薪的方式。
7．如果经济能够在10月之前得到抑制，公司将准备加大对市场的投入，并有可能引进针对儿童的新产品线。否则将限量生产，并考虑进一步压缩市场费用。
总之，目前公司整体市场营销的关键在于，在稳步恢复营销能力的同时，密切注意疫情变化，并延缓目前的市场活动等待时机。
