对于销售货款回收的管理,不同公司的做法不一样,按责任人不同来划分,主要有两种做法:一种做法是由财务人员负责,另一种做法是由业务人员负责。这两种做法各有利弊,下面,我们分别进行分析和比较:
一、财务人员负责的利弊分析 (一)利: 1、财务人员负责收款,可使业务人员从收款工作中解脱出来,便于业务人业集中精力做推销、做市场。 2、如果财务人员在收款过程中与客户发生矛盾,可以由业务员进行协调,便于公司与客户关系的维护。 3、财务人员出于部门性质,在催讨款项的过程中,以专业人员的身份进行,可以公正处事,更有说服力度。 4、财务人员对应收款的账龄及数量变化掌握更具体、更及时,管理及解释更专业。 (二)弊: 1、财务人员与客户不熟悉,不便于与客户沟通; 2、财务人员不与客户经常接触,对客户的动态不了解,当客户出现经营问题时,不能及时警觉和采取必要措施,容易出现呆账风险。 二、业务员负责的利弊分析 (一)利: 1、业务员对客户了解,能及时掌握情况,能方便进行沟通。 2、把收款责任交给业务员,可以提高销售质量,避免业务员向劣质客户销售。如果业务员只管销售,不管收回货款,就会出现部分业务员把商品销售给资质较差的公司的情况。 3、业务员负责收款,便于对业务员的公平考核。没有收回货款的销售不应该算作销售完成,不能收回货款的销售不仅不是业务员的成绩,而且还是销售员的败绩,只有确保货款回收的销售,才是业务员真正有效的销售,才能做为业务员工资考核的依据。 4、业务员负责收款,可以结合销售工作进行,这样可以提高工作效率,减少差旅费用。 (二)弊: 1、业务员和客户关系好,有时碍于情面,催款态度把握不好时,容易影响与客户的关系。 2、业务员对客户资质和信用评价的技术和能力有限,对客户的资信状况评价不准。 3、业务员必须花一定时间,掌握应收款项数据,需要财务人员配合。 三、综合比较结果 业务员负责收款,对保障公司账款的安全、提高销售质量、增强业务人员的责任意识等方面大有好处。业务员负责收款利大的弊。所以,还是由业务员负责收回销售货款的做法较为合理。但是,财务人员应积极配合业务人员的收款工作,做好核算,提供数据,确定信用政策,并给业务人员进行专业指导,必要时,还要协同业务人员一起到客户公司进行信用评估和开展催款工作。