湖北稻花香酒价格表 并购区域品牌 稻花香重拾湖北市场



  7月28日,稻花香集团楚都酒业万吨基酒工程在宜都奠基,总经理郑宗炳向记者透露,楚瓶贡、稻花香、关公坊、屈原、昭君已经形成稻花香白酒品牌集群,正逐步收复丢失多年的湖北市场。

  痛失“门户市场”

  8年前,当稻花香在江苏、浙江等地风卷残云般地抢占市场的时候,湖北市场却在自己不经意间迅速、彻底地丢失了。门户市场的丢失不是用“惨痛”能够形容的。从2000年到2005年,稻花香不得不放弃除宜昌以外的所有湖北市场。

  白酒市场的残酷规律就是这样:丢掉一个市场容易,要想重新打开局面再抢回市场可能需要花几十倍的气力,甚至可能血本无归。痛定思痛,董事长蔡宏柱决定另外寻找途径,重新收复湖北市场。

  收购关公酒,迈出“收复失地”第一步

  2001年底,蔡宏柱将当阳的关公酒厂整体并购,并将“关公酒”更名为“关公坊酒”。

 湖北稻花香酒价格表 并购区域品牌 稻花香重拾湖北市场
  蔡宏柱收购关公坊有两个深层次的原因:一是,作为一家身处激烈竞争环境中的白酒企业,在市场运作上和政策走向方面不可能把握得很准确,不犯错误则已,再犯一个类似的错误,稻花香可能面临倾覆的命运。有两个品牌相互支撑,就可以互为补充共同发展;二是,与其让稻花香重新苦拼湖北市场,还不如用关公坊这个新品牌去打拼湖北市场,关公坊品牌在湖北做好了,可以共同整合市场资源,有利于稻花香重返湖北市场。

  2003年,关公坊成功运作了宜昌市场并成为宜昌市场的第二大品牌,紧接着又牢牢占据了孝感市场。营销孝感是关公坊在湖北成功的关键一步。宜昌在西,孝感在东,这为关公坊在湖北的版图上牢牢地固定了两个点,通过宜黄高速公路经济带实现东西市场对接,这十分有利于关公坊在湖北的整体运作。另一方面,以孝感为基础,关公坊逐步将鄂东南的咸宁、鄂州、黄石等区域市场一并收入囊中,完成了合围大武汉计划,并从周边的蔡甸、黄陂、新洲、江夏郊区向武汉城区进发。“农村包围城市”是蔡宏柱最擅长的操作手法。通过宜昌和孝感的运作,关公坊经过短短三年的运作,销售收入便达到了2.5亿元。

  2007年9月,稻花香集团借助关公坊向武汉市场发起了进攻,10月,完成了除AB类酒店以外全部流通领域和商超的铺市工作,平稳地向市场纵深推进。在合围武汉周边时,关公坊就对武汉市场做了大量的调查工作,对武汉市场的特殊性有着充分的认识,他们采取的策略是分两步走,先做流通,根据流通的情况再做酒店,先易后难,各个击破。

  截至2007年底,关公坊在整个武汉市场的销售额达到3800万元。这是有些品牌在武汉市场做了几年都没有达到的成果。

  以区域品牌为利器,逐个击破鄂酒市场

  关公坊的成功运作,打开了蔡宏柱关于酒类品牌营销的思路,何不利用收购整合的方式将湖北市场化整为零,逐个击破。于是从2004年至2005年,稻花香连续收购了楚瓶贡、屈原、昭君三个品牌,加上稻花香、关公坊,蔡宏柱完成了以打造“稻花香系”白酒品牌集群的构想。

  稻花香的五大品牌均以宜昌为基地,同时又各有所向,但核心放在原产地,如屈原在秭归抓住端午节大做文章,借助秭归每年一度的龙舟锦标赛的平台,大力弘扬屈原文化;昭君在兴山充分利用昭君的历史文化,弘扬昭君的“和谐、和美”文化内涵,通过选拔昭君形象代言人活动,激发人们的昭君情结,提升品牌形象;楚瓶贡则在襄樊宜城凭借楚文化3000年的酿酒史和1700多年的贡酒史攻城略地;关公坊在当阳等,一方面是当地消费者有种文化亲情感,另一方面得到当地政府的大力支持。这种支持与其说是在支持一个地方品牌,还不如说是在保护地方文化、推广地方文化。白酒品牌就是他们的文化载体。

  各品牌在营销上以各原产地为基点向周边辐射,如屈原、昭君向恩施、荆州、神农架、十堰、襄樊等区域市场延伸,楚瓶贡则以襄樊为基地,同时向荆州、十堰、枣阳、仙桃、潜江、孝感等地扩展。

  稻花香集团一方面划分区域经营,各自为政,有计划地对五大品牌实行区域营销分工,另一方面在同一个市场又分工合作,比如广告的发布和品牌营销,他们可以几个品牌合作进店,也可五个品牌同时进店。捆绑式的营销、进店、广告策划,大大节约了成本,有力地提升了品牌形象,对新上市的品牌也起到了强劲的拉动作用。(记者占林涛通讯员刘会亮实习生丰蕾周蕾杨柳汪雄亮)  

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