天龙八部连载版 《黎明前的博弈》连载八



高速公路的系列案件发生后,我们招标公司自成立以来第一次进入了萧条时期。公司接连几个月冷冷清清,昔日数不胜数的供应商来来往往,车水马龙,曾经有过的门庭若市的热闹场面,如今似乎一去不复返。

每天的上下班还是依然,但大家无所事事。不论是老板还是员工,到了办公室,沏上一杯茶,翻腾一下报纸,浏览一下网站,聊聊天,日复一日,一个月下来,没有一个客户。而作为公司股东和常务副总经理的赵绪钱,进进出出,则是焦灼不安,愁容满面,脸上很少看到笑容,往日春风得意、阳光明媚的表情此时荡然无存。与他相处这么长时间,我还是第一次见到他精神压抑、神情忧郁的样子。看他日日郁郁寡欢,愁眉不展,我总想给予一些帮助,但实在是想不出什么高招。

招标公司的产品就是服务,唯一的一个服务产品也就是代理,对于单一产品单一服务,究竟应该怎样去开拓服务市场?如何对自身进行设计,对公司进行有效营销呢?这时常困扰着我们。采购人是我们的生命源泉,没有他们的委托,也就没了我们的客户,我们公司也就成了无本之源,市场经济的确很现实,也很残酷,没有客户主动上门,没有委托人,也就断了我们的经济来源,最终将为市场所淘汰。想到这儿,我似乎更能理解他平日与采购人之间、与评标专家之间串通一气,坑害投标供应商的行为。但我又想,过去我们的工作重心都在采购人身上,与政府职能部门建立关系,而没有与众多的供应商建立联系,没有帮助大大小小的企业开展货物、工程和服务的招标采购工作,今后是否可以考虑为企业提供服务呢。如果开拓这方面的市场,那么我们公司的前景不是更乐观、更为广阔了吗。

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想到这,我赶紧去找赵绪钱,将自己独辟蹊径的计划告诉他。“咱们是否可以转换一下思维方式,改变我们过去的服务方向,将工作重心转移到需要招标采购的企业身上,服务于广大企业,尤其是民营企业,为众多企业招标采购货物、工程和服务提供帮助……”我高兴地将自己的思路和盘托出。往常,每当他在招标采购过程中碰到难题总会找我帮助破解,每次听完后,总会出现笑容可掬的样子。但这次却没有看到他神采飞扬。

“你太幼稚天真了!”他不屑一顾地说道。

“为什么这样说呢?”我纳闷地问道。

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“只有接受政府部门的委托才能赚钱。受企业委托招标采购,我们是没有多少利润的。首先,企业尤其是民营企业如果需要委托采购,由于资金来源于企业自身,他们会比较各家招标公司的代理费,谁的费用低就委托谁。这样以来,一方面,我们赚不了多少钱。另一方面,我们也不一定能够得到代理机会。其次,企业采购的东西肯定要执行价廉物美的原则。如果我们采购的价高物廉,企业肯定不干。况且,我们以往都是向中标供应商收费的。这样,势必会增加采购对象的价钱。第三,企业采购通常不会用公开招标的采购方式,因为这种方式太繁琐,会影响到企业的效率,增加企业成本。企业采购东西,不需要公开透明,没有必要一定通过招标方式。第四,企业招标采购的定标权利、选择评标专家的权利都不可能授予我们,被我们所控制。”赵绪钱认真地向我作了分析。对于他的解释,我马上就明白了道理。招标公司如果不受政府职能部门、事业单位、团体组织的委托,不依附于公共权力机关,那么也就不可能进行强制交易,不可能高价出售标书,不可能收取中标服务费,不可能收取高额的采购代理费,不可能收取合同执行费,不可能从中标供应商那里收取回扣。由此而来,招标公司的利润空间就非常小。尽管考虑到了这些问题,我还是与他据理力争。

“我们公司是不是可以薄利多销呢?也就是说,我们多代理企业进行招标采购,委托的数量多了,工作量增大了,利润不就高了吗?”我说道。

“你不懂,你所说的没有任何意义的!我们公司不能靠这种小打小闹过日子,但你的建议倒是提醒了我。”赵绪钱若有所思地答道。

“我觉得,交通工程这根线看来是彻底断了,我们是否可以考虑环境工程、桥梁工程、市政工程、水利工程等方面业务的开拓呢?”我问道。

“这些我与董事长都考虑过了,近期也在向这几个行业努力,争取能够拿到几个项目,希望从某一行业能够寻找到一个突破口。”他答道,似乎也是信心不足。我知道,现在各个行业都有自己的招标公司,几乎都是离退职高官创办的,每一系统都有好多家招标公司,且都占领了本行业的招标采购市场,行业外的其他招标公司想介入非常困难。但我们公司还是有其特殊性,重大建设项目都必须报经发改委立项、审批,通常情况下,我们招标公司会在第一时间第一个知道采购信息的。但近些年来,各行业招标公司的嗅觉也很灵敏,竞争能力都非常强,有实力的招标公司都是有公共权力作为背景和支撑的。在势均力敌的情况下,拿到采购代理权的确是件不容易的事情。

公司惨淡经营的日子一天天的过去,起初的两个星期,我们无不感到悠闲自在,但到了第三星期,还是没有委托人主动上门,大家找不到任何活可干,都感觉到有些憋气、闷得慌,此时我们无不留恋、向往过去的日子,希望还是回到从前繁忙紧张的工作状态。一个月又一个月过去,连续三个月,我们零零星星的小客户也就两三家,仅供两三个人忙碌。有时一听到办公室电话响,我们都以为可能是客户打来的,争先恐后地去接听电话,但听完电话又是失落万分。几个月来,我们公司上下200多名员工,几乎日夜盼望着能够尽自己的能力为公司做点事情,但巧妇难为无米之炊。

自从给赵绪钱提出自己的建议和计划后,我还一直在为公司思考其它开拓市场的思路。一天傍晚,快下班的时候,赵绪钱兴冲冲地来找我。这是我三个多月来第一次看到他开心的样子。

“我们好不容易约了省建设厅常务副厅长共进晚餐,你是否有时间陪同?”他问道。

从他的表情神色来看,我估计近段时间他的外交活动已有起色。这些日子,为了能够承揽到新的业务,他很少呆在公司办公室里,几乎天天在外面跑关系,忙碌于请客送礼。

“可以,没问题。”我毫不迟疑地回答,一方面是想为公司尽点力,另一方面也是想了解一下他们谈业务的技巧。

离预约的宴会时间还有半个小时,我们已经早早地来到喜来登大酒店,这是本市消费水平最高档的酒店,号称亚洲地区最大的海鲜酒店,我是第一次来这儿,据说,这里一顿餐宴的费用就要好几万元。赵绪钱领我进入了一个总统套房,两个洗手间,一个休息室,一个餐厅,一个会客厅,豪华的装饰和布局,真让人目瞪口呆,眼花缭乱。

“咱们晚上请几个客人?”我问道,看这个套房中的餐厅,足足可以容纳18个客人用餐,我猜想肯定会许多高朋。

“厅长和我们俩。”他答。

“就仨人,要那么大的套房啊!”我惊讶道,感觉太奢侈了!

不一会儿,厅长推门而入,看起来有50多岁的样子。

“小赵,什么时候从意大利回来的?”厅长热情地问道。我心中暗自诧异,赵绪钱什么时候跑到了意大利?我怎么一点儿都不知道呢?

“就昨天,看看我给您带来什么东西。意大利制作的手提公文包,看起来做工很精致,我买了好几个,这一个送给您。”赵绪钱献殷勤地说道。看他拎着公文包的样子,显得有点沉,我猜想,这皮包绝对不是空的,里面至少有10万元人民币或者美金,他不可能给这样尊贵的客人赠送一个空的皮包。

“这包的确是非常漂亮!谢谢!谢谢!”厅长欣赏皮包的同时,眉开眼笑,连声说道。看得出来,厅长对赵绪钱的殷勤心领神会。

“你在哪儿呆了多长时间?”厅长问道。

“上次与您一起用餐后的第二天就去了。学习了半个月。”赵绪钱答道。看得出来,他曾经与这个厅长有过一次接触。但我还是感觉到纳闷,这半个多月,他虽然坐在办公室的时间不多,但也不可能出国呀。看样子,他是在瞎编,真实的用意还是要向这位厅长送上贡品,拉扯上关系。我不由自主地佩服他的社交能力,欣赏他的公关水平。倘若是我,怎么编都会露馅。

“厅长,我们入席吧,一边吃一边聊”赵绪钱说。

“好,好,大家坐!”厅长连声说道。

席间,大家海阔天空聊了一会儿后,厅长关心地问道:“你们公司招标业务怎么样?”。

“还不错,去年的业务量23亿元人民币,在本省名列前茅。”赵绪钱吹嘘道。显然有些言过其实,过去的一年,公司业务总体上来说还是可以的,但远远达不到他所说的,最多也就10来个亿。而今年到现在已经是六月份,还没有大的单子。他可能是显示自己公司的竞争实力,让厅长另眼相看。

“你们公司通常与委托采购的政府部门都是一种什么样的合作方式呢?”厅长委婉地问道。听得出来,他是想了解一下我们公司给回扣的比例。

“互利互惠,但我们给予的优惠通常都比其他招标公司高很多,除了一般的合作方式之外,我们每年都会给采购人的业务人员、主管领导提供出国考察的机会,从而与委托单位建立起长期的伙伴关系。”赵绪钱回答道,没有提到回扣比例。

“我们建设厅前不久向发改委提出建设本市‘绿色世界城市公园环境工程’的立项,申请报告已经通过立项,计划总投资12.65亿人民币,近期将分几个标段在全国进行公开招标采购。你们如果有兴趣的话,我们可以将其中的项目委托你们公司来办。”厅长向我们介绍道。

记得赵绪钱曾经跟我提起过这个事情,早在两个月之前,发改委重点处的处长已向我们公司董事长透露这一消息,看样子,在这个项目上,我们公司领导已经花了不少心思。

“非常感谢厅长关照,来,小耿,我们一起向厅长敬酒。”赵绪钱兴奋地站起来说道。

“坐,坐,事成之后再谢,现在局办公会议还没讨论呢,月末会商量这个项目,届时我们会优先考虑你们公司,尽管许多招标公司都在竞争这一项目。”厅长继续向我们介绍,言谈中,他似乎在买关子。

服务员上完主菜,厅长拎起赵绪钱送的公文包,站起说他晚上还要开会,先走一步,赵绪钱赶紧离席,送他出去。我猜想,厅长可能还有话要单独对赵绪钱说。他们出去后,我让服务员“埋单”。一看帐单,3.1万元,的确是吓我一大跳,真是名不虚传的高消费场所!我一年下来的工资也就3万元!

公司发生饥荒持续了五个多月后,到了第六个月,我们终于拿到了采购人省建设厅“绿色世界城市公园环境工程”第三标段的公开招标采购项目。受托招标的采购任务包括园林建筑工程、电气工程、给排水工程、园林绿化工程等项目,总投资5.2亿元人民币,其资金全部来源于国家财政拨款。看来,我们招标公司今年的经济危机总算是度过去了。如果这一项目搞得好的话,往后与省建设厅之间就能建立起持久的长期合作关系,但事物发展过程中,总会与很多不确定的因素相伴,往往存在许多的变数,省建设厅委托的招标采购项目在运作过程中,最终结果还是事与愿违……

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