谈谈撰写商业计划书的四个重点:机会



重点二:机会

 谈谈撰写商业计划书的四个重点:机会
 

 

投资人很想知道的是,你提出的这个创业构想到底有没有机会成功。市场规模够不够大?成长快不快?就产业结构而言,你的构想是否具备足够的吸引力?投资人喜欢有高成长潜力的机会,是因为这样的新事业无需与现有企业正面对抗,很快就能获得回收。

 

至于产业结构吸引力方面,投资人当然不希望把钱砸在产品生命周期很短的事业上面。试想,现有还有谁会投资DVD的制造呢?客户规模个个比供应商大,产品生命周期又很短,而且技术不断更新。

 

反观资讯服务业,目前仍然是投资者的天堂。

 

一般来说,创业者最好能透过商业计划书,回答与产业机会有关的各项问题:

 

□ 谁是新投资事业的潜在客户?

□ 这些潜在客户如何制定采购决策?

□ 他们为什么认为非购买你的产品或服务不可?

□ 你准备如何为你的产品或服务订价?你准备如何接近目标客户?

□ 争取一名客户需要花费多少成本时间及资源?

□ 生产及运输成本各为何?售后成本呢?

□ 留住已争取来的客户容易吗?

 

创业者在答复这些问题时,通常会暴露出重大的缺点,许多人都以为,只要自己能推出伟大的产品(从压不扁的软枕头、尿不湿布及自动停车系统、心理测评软件系统),人们一定会争相跑来购买。

 

他们往往忽略了,产品生产出来后,还有很多烦人的工作要做,且牵涉放多深奥的学问,绝不是他们想象得那么简单。这些伟大的产品极少成为真正的市场赢家,可能是发明者太专注于自己的发明成果,却忘记还有客户这一回事,此类事举不胜举。

 

前面提到的那些问题,多半比较直接。如生产成本、营业收入及产品营销等。如果一份商业计划书能纳入看得较长远的内容,当能吸引投资人另眼看待。这部分内容必须答复投资人另外的一些疑问:

 

□ 新事业何时需要采购物料、设备及招募新人?何时需要付款?

□ 争取客户需要花多少时间?

□ 每销售价值一元钱的东西,需要投入多少资本设备?

□ 有多少客户会开多久时间到期的支票?

 

别外,任何计划书都不能省略竞争的课题:

 

□ 新投资事业的现有竞争者是谁?

□ 这些竞争者控制了哪些资源?它们对新进入者的反应能力又如何?

□ 其他创业者发现此一新机会的可能性有多少?

□ 有没有和其他创业者或现有竞争者建立策略性联盟的可能?

 

可能的话,计划书中最好能陈述新事业拓展到其他领域(产品或服务种类、客户区隔、地理市场等)的前景。

 

例如:管理类专业杂志也开始举办研讨会,出版书籍及影像制品;生产个人理财软件成功的软件公司则跨足电子银行,中小企业会计报税及线上资讯服务等新领域,开发出许多叫好又叫座的应用软件,让投资人乐得眉开眼笑。

 

投资人当然希望从这些问题中得到令他们满意的答案,如采购到最便宜的原料、卖到最高的价格。尽早收到货款,愈晚付帐愈好。但投资人清醒地知道,创业者面临的是极不确定的商场环境,不可能事事尽如人意。  

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