爱华网没有一个企业能保持永远的高速增长，关键的问题在于你能不能找到新的发展方向。
没有一个企业能保持永远的高速增长，关键的问题在于你能不能找到新的发展方向。
张振清在出任亚信集团CEO的三年来很少接受媒体采访，低调是他的一贯作风。但这3年却是亚信集团高速发展的三年，其年收入增长都在30%以上。而3年前，在亚信的多元化战略出现问题时，曾被业界认为是“即将出售的十大IT企业”之一。 如今，亚信不仅占据着中国通信市场30%的BOSS份额，而且在3G市场竞争中，已远远走在竞争对手的前面，不仅成功中标中国移动TD-SCDMA项目BOSS系统，而且成为中国移动海外项目的合作伙伴。 张振清只用了一招：专注。2005年4月上任后，张振清很果断地放弃多元化战略，重新专注于电信业“软件+服务”的主业。 抓住用户的痛点 技术出身的张振清对市场的发展趋势有着比别人更加清醒的认识。在许多人眼中，随着近两年电信业陷入低迷，企业转型将是必然。当时亚信试图展开“多元化”战略转型以应对电信业的冬天，开始了一系列的收购，但最后并购失败，主业萎缩而陷入业绩低迷的困境。 张振清临危受命。他明确告诉他的团队和员工，电信业并没有陷入低迷，在国内，运营商的投资并没有减少多少。“要想拿到运营商的订单，关键是你能不能为运营商提供他所需要的。” 张振清意识到，随着运营商间竞争的加剧，整个电信运营业的发展逐渐由以“产品”为中心转向以“服务”为中心，因此BOSS运营支撑系统和客户资源管理（CRM）将越来越关键。 认清了市场的方向，上任伊始的张振清马上厘清企业的战略方向，就是从“软件+服务”入手，满足运营商的需求。 “运营商面临的竞争越激烈，它就越需要在市场营销方面有差异化的表现，而现在电信行业的产品和网络都高度同质化，大家比的就是服务的差异化。”张振清说，“谁的服务好，缴费更方便，产品更多样，更个性化，谁就更有竞争力。” 为了能及时掌握客户的需求变化，张振清确立了“服务于行业大客户的直销模式”，在内部加大服务理念的灌输，要求亚信的工程师服务团队与客户“成天摸爬滚打在一起”。 亚信现有2000多员工，其中近1400人是现场服务人员。“我们在北京移动就有100多名工程师成天泡在那里，客户一有什么风吹草动我们马上就知道。他们是我们深入客户内部的灵敏触角，有了他们，我们就可即时了解到客户的需求。”张振清说。 而张本人将40%的时间花在见客户上，在他看来，只有在和客户的沟通中，“你才会有一种市场敏感度，有时候说者无意，听者有心，有这些积累你才会抓住一些市场机会。”正是这种针对运营商需求的软件开发和服务，亚信得到了运营商更多的信任。许多重要的项目，或者工期很紧的项目，运营商直接就委托给亚信来做，例如中国移动巴基斯坦公司的（CMPak）项目，TD-SCDMA项目以及中国移动正在建设的为奥运提供服务的WLAN项目。 “其实好多项目初期我们是赚不到钱的，但是，这是与运营商的一种深层次的合作模式，他们信任亚信，也是对亚信实力的一种认可，所以我们必须做好。” 三年以来，亚信成为行业领先的计费软件系统、经营分析及决策系统、互联网内容加速器等软件提供商。对于今天的业绩，张振清却很淡然：“我们只是比较早地预见到我们现在提供的服务对运营商是比较关键的，所以提前做了投入和投资。” 寻找新的方向 低谷过去了，但亚信的未来面临更大挑战。“我现在最大的压力就是怎么让亚信保持高速增长。未来3年，亚信希望保持30%~40%的增长。”张振清说。 张振清说，没有一个企业能保持永远的高速增长，关键的问题在于你能不能找到新的发展方向。 2005年，刚刚上任的张振清面对的是员工一张张迷茫的脸，大家不知道亚信还能不能撑下去。在公司员工大会上，张振清以他一贯的沉稳和坚决告诉大家，亚信今后的发展方向就是做面向电信运营商的软件和服务提供商。之后他坚决地执行了这一战略。 在亚信员工的眼中，张振清是一个冷静的决策者。公司的每一个决定，他肯定会深思熟虑后才开始实行。
那么今天，张振清面对亚信的高速发展要求，又会做出什么样的决策呢？ “电信业务是我们的核心业务，这一战略不会变。”张振清说，“获取新客户永远是我们努力的目标，老客户对我们来说肯定是最好的客户，这是稳定增长的保障。在电信服务领域，在用户量大的地方替换成本高，所以争取新客户难。”技术出身的张振清并没有采取更激进的方法推动亚信的客户增长，他的举措是用解决方案黏合客户，并获得新的商业机会。 这一次他将目标对准了运营商的咨询服务。在软件业务稳居市场第一的情况下，张振清看到了为运营商做IT咨询服务是一个金矿。 在张振清看来，中国电信运营商正处于转型关键时期。这种转变对运营商自身运营能力的提升和IT运营支撑能力提出了挑战，由于在这两方面缺乏有效链接，导致“鸿沟效应”非常严重，而这种效应在面向运营商的营销管理咨询服务与运营支撑IT建设方面表现尤为突出：一方面，传统管理咨询公司在提供的大量助力运营商运营改善的咨询方案时，缺乏实际应用落地的能力，咨询方案往往被束之高阁；另一方面，传统的IT服务商在埋头于IT支撑系统层面的开发与建设时往往缺乏业务方法论层面的指导，导致IT系统应用效果不尽人意甚至建而不用。 凭借数十年的电信行业经验，张振清洞察到运营商转型困境，于是一支由行业资深人士组成的咨询团队应时而生。 “我们以前是挣运营商建设计划部门的钱，成立咨询服务团队后，我们是从运营商的市场部门手中挣钱。这在以前，对于一家技术公司这是不可想象的事。” 但是运营商市场部门却特别欢迎亚信的这支队伍。目前亚信BI咨询服务已经覆盖中国移动16省分公司，包括一些其他IT服务商实施BI系统的省份。 但张振清想得更远。软件服务、咨询服务是挣现世的钱，而未来，张振清看到了移动互联网。“它将对整个电信业产生深远的影响。”张说，中国信息通信业将经受移动互联风暴的洗礼，尤其是在电信重组之后，这一趋势将表现得更加明显。“进入移动互联时代的运营商对IT支撑系统及解决方案的需求更庞大，这将吸引国际的巨头加入这一市场。将来，亚信面对的挑战更大。” “但我们已经准备好了来应对这种挑战，”张振清说。
2008-6-3
