爱华网（人物介绍：张平女士，现任广东志高空调股份有限公司副总经理兼营销中心总监，全面负责国内和国外营销业务的管理，加盟志高前曾任广州某著名广告公司总经理。）
张平女士加盟志高是2000年，与国内其它企业相比，志高集中精力开拓国际市场已经有了较为丰富的经验，出口业务组织架构已经初具雏形，而她当时最主要的精力在于主管志高的品牌管理和建设工作。
转型做营销工作之后，主要精力还是集中在国内营销板块。到接手管理出口业务之前，其实她并没有拓展海外业务的经验，但是对于国际贸易有一定的了解。
她认为，毕竟营销管理是相通的，只不过要注意的是它们之间存在的差异性，要善于因地制宜，绝不能拿国内市场的经验去生搬硬套。
今天，我们来看看志高国际业务的来龙去脉，了解到一些管理国际业务的实践方法。
一、李兴浩审时度势进军国际市场，业绩依然领先
志高空调最初进行海外业务拓展是1998年，当时正面临着国内市场产能相对过剩（事实上，这是世界家电制造中心向中国转移的必然局面），而国际市场对我们国内空调产品有相当大的潜在需求。这时，主要就是看国内企业对于进军国际市场的把握能力了，是一直做自己熟悉但风险越来越高的国内市场？还是勇敢走出国门寻找企业新的增长点？在此种情况下，志高空调董事长李兴浩站在战略的高度，审时度势作出了进军国际市场的决策。
应该来说，无论是从外部还是内部，志高海外业务成绩是有目共睹的，海外业务进程正在按照设定的轨道运行，与企业的整体发展相适配。张平认为，与国内业务相比，海外业务更需要高素质和高能力人才。对于海外已经取得的成绩，其实也没有多少骄傲的资本，因为志高参照的标准是跨国企业，与他们相比，差距是相当大，不过志高善于通过自己的努力，小步快跑，尽可能地实现国际化的健康提速，而不是在根基不扎实的情况下手忙脚乱赶热闹去搞国际化。今年志高的出口业务的目标是空调整机要完成150万台（套），目前销售发展形势非常良性，同比增幅超过了50%，处于行业领先的水平。
二、在志高李兴浩董事长的支持下，张平女士全面推行她的国际业务管理方略
张平女士正式主管志高空调全盘营销工作是04制冷年度。当时，初步完成对国内营销公司全面整合之后，在公司董事长和董事会的支持下，就考虑着手出口板块的全面整合这项工作，此前国内营销公司和进出口营销总部是截然分开的。接受公司任务之后，她依据志高实际出口业务规模越来越大，老客户越来越多，新客户增长的速度也是非常惊人，有不少出口业务经理都非常优秀，但由于原来管理较为粗放，阻碍了出口板块管理人才的培养和成长，同时也会制约了志高空调出口业务的进一步放大，与企业国际化的现代要求是有一定距离的。
为此，她结合国内营销改革的经验，同时根据出口业务的特点，集纳进出口营销总部同事们的意见，将进出口营销总部首先一分为二，即分为业务部门和支持部门。业务部门则包括亚太区、欧洲区和中东区三大区，任命几位大区总监主理业务的开展，优秀人才空间越来越大，业务网络涵盖全球二百多个国家；支持部门则包括市场司、综合管理司和出口技术支持部。业务部门专业负责市场的开拓、客户的开发维护；而后勤支持部门则专业负责出口业务落实和衔接，确保业务流程的完成。
这样，管理架构合理，职能分工明确。管理部门和支持部门则为我们优秀的业务人员致力于提供优质服务，同时也对支持部门给予一定的业绩提成，确保整个出口板块的激励合理，工作效能提高，业务人员则可以专心专意拓展海外业务，从根本上解除他们的后顾之忧。
根据进出口总部各方面集纳的信息，完成内部整合之后。她带领几位总监拜访了欧洲一些国家的老客户，并实地走访了市场，收获很大，对于欧洲这样成熟的市场有了实际的接触。当然也收集了一些好的建议，客情沟通更加流畅，志高的客户对志高总部的营销负责人到访非常欢迎，感觉到志高公司对于出口业务非常重视，对于海外的客户也非常重视。
这样，她就深刻理解到，出口业务与国内业务其实在某些方面也一样，也就是与合作伙伴不能仅仅只是一单生意，而是要建立起了良性商务合作的长期关系，这样就需要熟悉他们的生活，熟悉他们所处市场的环境，满足其市场的实际需求。
中国品牌在国际市场地位的提升，需要我们国内企业深入目标市场，需要我们熟悉客户和最终购买消费者的需求，并且尽可能地通过去满足它。
三、志高的国际业务管理遵循“最合适的就是最好的”原则
志高空调的海外发展是一个遵循业务自然成长的过程，遵循了市场成熟的客观规律。不过，与其它企业不同的是，志高空调坚持运用“最合适的就是最好的”思想，任何时期都要把握好这样的原则。他们不会等到市场外部环境逼着去改，强调公司的改革和调整永远与市场同步或者稍稍提前一步，必须贴近或紧跟市场需求和形势，而不能被动地应对市场。
志高空调在刚进入国际市场时，面临各种困难，但最大的困难在于海外业务人才的缺乏，怎么办？那时，志高对全球市场作了调研，发现正面临国内强大的竞争对手，生存压力很大，而海外市场则是一个日新月异的市场，走出国门的空调企业非常少，利润相对来说要高得多。于是，志高空调采用灵活的方式招聘了很多懂英语的国际贸易人才过来，只要业务拿上五单业务，即升任部长，享受部长待遇，配备小车和别墅等，这样优秀的国际贸易人才纷至沓来，迅速将国际市场打开。
其实，在公司的出口业务板块的管理方面，张平女士接手后的最重要的决策，就在于在需要提升国际业务管理的关键时期，对出口业务管理作了一次比较系统的规范和整合，使之更加符合国际业务的实际，促使出口业务再上新台阶。
随着志高海外业务的迅猛扩张，企业的国际化也被提上了日程，以加快对国际市场信息的收集和处理，更加贴近国际市场需求，或者说是真正成为国际化的企业。
根据企业的实际发展阶段，目前，志高空调主要采取与当地合作伙伴合资的方式投资建厂，一方面能够更快地促进志高的产品制造和设计国际化，另一方面可以利用合作伙伴对于所在国投资政策的了解和熟悉当地政治、经济和文化环境的优势，合理规避海外风险，实现强强联合或者取长补短，这也是同样符合“最合适的就是最好的”这一原则。
当然，随着志高空调的发展和海外市场网络的完善，志高的国际化也将会有新的变化，仅仅去年就在海外成立了三家工厂，将生产基地搬到离目标销售国最近的地方，这也有利于国内出口企业运营成本的降低，提高企业竞争力。
志高的国际化经历了两个阶段，目前正在朝第三个阶段进发。第一个阶段，也就是从刚入国际市场到张平女士接手海外出口业务前，这一时期，由于当时的实际情况，志高空调也有一个从学习的过程，管理倾向于粗放式，有它的客观合理性，在这个时期关键是培养了一批出口业务骨干，成功打开并不断扩大了志高品牌在海外的市场份额；第二阶段，也就是张平女士接手出口业务之后的整合阶段，规范化管理提上日程，实现全面与国际接轨，并且集团公司开始在海外投资建厂，这个阶段明显是一个整合扩张阶段；即将到来的第三个阶段，就是管理精细化，真正成为国际化的志高，这里会需要一个较长的时期，需要外部有一个相对稳定并且越来越好和成熟的环境，除了要进一步完善管理制度化和管理现代化工程外，同时也需要培养和吸引更多的国际化经营管理人才加盟，以促进企业的全面提升。
与上述三个阶段相适应的是，志高在出口业务的品牌管理方面，决策采用自有品牌和贴牌两种方式，同样也要分三步走：第一步，在打开海外市场之初，由于缺乏自有品牌在国际市场的拉力或者影响力，主要的是贴牌为主，自有品牌输出为辅；第二个阶段，自有品牌与贴牌各占百分之五十，基本达到平衡；第三个阶段，自有品牌为主导，贴牌为辅，甚至将志高品牌主导给人家贴牌生产销售，实现技术、品牌和管理的全面输出。
目前，在采用自有品牌和贴牌上，志高已经基本达到平衡，更多的贴志高品牌的产品走向世界。在走向海外市场的征程里，志高首先选择的是参加国内著名的出口商品展览会，如一年一度的广州春交会和秋交会，还有国内其它家电展会。与此同时，志高也也积极组团参加欧洲一些著名的展会，展示志高品牌，让更多的海外客商认识、接受和经营志高品牌。
四、张平认为，志高国际业务的扩展，最大的挑战来自于企业自身
张平女士认为，在海外拓展中，不论我们国内企业在国内的优势多么强大，它都只是适于国内特殊的市场。在海外市场，我们必须具备极强的学习力，要将如美国的可口可乐或者德国西门子公司等其它跨国企业进入中国市场的一些成功经验进行很好的总结，因为我们进入目标国所有市场，也必须按照它们的规则办事，要更加注重规范化。
我们走出国门，其实也有利于我们在国内市场迎战跨国企业。由小到大和由弱到强是我们中国企业成长的必然过程，当然还有很多跨国企业可能还不把我们当作它们的竞争对手，这样反而给我们蓄势的机会，也就是我们更有希望赢得未来。不过，现在越来越多的跨国企业开始关注中国崛起的商业力量，开始将中国当作他们的竞争对手，而且也不仅仅认为中国产品就是低价低质产品的代名词，中国的产品也正在经历当年日本企业由低价低质向高品质和高性价比的方向转变，这是一个好兆头。
因此，志高面临最大的挑战还是在于企业自身，也就是我们是否真正能够做到与时俱进，真正保持热爱学习的势头，千万不能出口业务好一点，就不知道自己是谁了，永远保持谦虚和谨慎，我们还是不够优秀的学生。或者说基于企业的策略，可以在外面的高调，但骨子里仍然必须低调。任何时候都要认认真真地做好每一件事，也就是我们要给客户提供比其它企业更具性价比优势的产品。
张平表示：作为个人来说，接手管理海外业务板块，要面对的问题和处理的事务越来越多，要全面综合考虑国内和国际市场，挑战是不言而喻的。不过，我是一个喜欢接受挑战并取得胜利的人。因此，她非常乐意接爱这种挑战，并且努力地把它经营好。我始终认为，兴趣是做好工作和事业的最好的助动力。
而且，因为她全盘管理国内和国际业务，与总部就不存在其它企业所说的沟通困难问题，相反，更是一个公司资源合理运用的平衡者和经营者，知道在什么时候把有限的资源集中到哪个板块。同时通过授权的方式，三大区的总监也拥有相当大的自主权，不会因为掌管全盘而出现决策缓慢的问题。
确实，中国企业的国际化对于我们来说，还是一个新课题。例如国内某著名企业急于抢占国际市场，风险防范不足，结果出现数十亿元的惊人亏损，这是很可怕的。志高从来都不会在出口方面犯这种低级错误，因为她的海外出口的运营思想与国内运营思想是一致的，首先是保证企业的健康，保证企业运营风险的最小化，也就是说只有首先生存下来了，然后才有可能谈发展的问题。而且她认为，在国际化方面，我们不必畏惧，因为开拓国内市场的复杂性比其它国家要难得多，在开拓国际市场时，只要我们尊重市场规律，尊重规范化的市场经济体系运作的要求，基本上还是比较好管理的，只不过我们不能急于求成，一步步地来，我们决策者也要培养国际化视野。当然如果引进国际化的管理人才，更加有助于我们管理国际业务，加快管理业务能力的国际化。
五、她是一个掌握了特殊管理艺术的人
张平认为，她最大的特点在于开放性和包容性，善于集思广益，能够将优秀的人才和他们优秀的思想集中起来。她担当的仍然是一个资源整合者和经营管理者的角色，真正做到“不越位、不失职”，掌握好管理平衡艺术，一切以市场为导向，海外市场尤其如此。
张平接手管理海外业务后，确实促使她突破了管理国内营销局限的天花板，实现了她在营销管理领域的全面升级。尤其是通过海外市场的实地走访，了解到更多的有用信息，反过来指导国内营销业务更加得心应手。这样，她就逐步具备了全球管理的视野，职业能力获得了新的超越，拓宽了她的职业空间和职业舞台！
当然，张平也认为，在职业上的最大收获还是在于通过志高营销团队的努力，在取得较好业绩实现公司发展目标的同时，赢得了包括国内和国外的营销团队高度认可，这才是最能体现其价值的荣耀！
