董文标:复制“信贷工厂”



   民生银行公司业务事业部改革的余音仍在继续。此前,民生银行将所有公司业务上收到总行事业部和各地分行,使得支行能“腾出手”来专心经营零售业务。

来源: 21世纪经济报道

  民生银行(600016行情,爱股)(600016.SH)公司业务事业部改革的余音仍在继续。此前,民生银行将所有公司业务上收到总行事业部和各地分行,使得支行能“腾出手”来专心经营零售业务。

 董文标:复制“信贷工厂”
  不过,“我们需要重新审视支行今后的业务定位,因此我提出‘商户进支行,商户进柜台,做强、做大支行零售’的新构想。”全国政协经济委员会副主任、民生银行董事长董文标表示。

  经过一年多的调查研究,前不久,民生银行在上海推出面向小企业、工商户、私营个体经济的名为“商贷通”的金融产品,并准备在全国范围全面推出商户贷款业务。

  然而,商户贷款业务因其贷款额小、次数频繁、户数众多的特点,银行相应地要付出更多人力成本和时间成本,这对于一家全国性的股份制商业银行而言,能否取得实质性进展,成为关键问题。记者就上述问题专访了董文标。

  商户贷款市场很大

  《21世纪》:我们通常认为,小业主、小商户贷款比中小企业贷款的风险还要高。在当前经济处于下行周期的形势下,大量中小企业纷纷倒闭,小企业、小商户更是不能幸免。在这个背景下,民生银行高调推出这项“高风险”的业务,是什么样的考虑?

  董文标:其实大家可以看到,改革开放三十年,中国经济最具活力的部分就是广大中小企业、微型企业和个体工商户。过去几年来,中小企业融资难的问题受到了广泛关注。特别是从去年开始,相关政府部门出台了多项规定和措施,鼓励银行开展中小企业信贷业务。但是,广大微型企业、小商户融资难的问题既没有得到足够重视,更谈不上有效解决。

  民生银行在上海推出商贷通,就是在开展小企业、小商户贷款业务方面的尝试,下一步我们将在全国范围内推出商户融资业务。

  《21世纪》:业内的观点是,面向微小企业和小商户的业务,更适合于城商行或规模更小的社区性金融机构去做。你怎么看待这种观点?

  董文标:首先,全国性的银行不能做、做不好这块业务的观点,肯定是错误的,是对银行如何开展业务的错误认识。

  过去大家习惯去挤大公司大客户的独木桥,而对于数量庞大、分工细致、充满生机的各类专业市场,却视而不见。

  如果找不到拓展小企业、小商户这个广阔市场的有效方法,还是用传统的做大企业客户的思维模式、套路、方法去做,肯定跟不上小企业、小商户的节奏与需求,也不可能有大的作为。我在民生银行内部反复强调的“开动脑筋办银行”就是这个道理。

  《21世纪》:过去也有全国性大银行试水这类业务,但不成气候。你有什么理由认为民生银行能够以此成为新的利润增长点?

  董文标:这个问题我大概思考了一年多时间,我在班子里也谈过,找很多分行行长、客户经理交流过,也做过市场调研和论证,我们有决心做好这个市场,这是一个非常大的市场。

  从以往有些银行开展这项业务的情况来看,做好这项业务并不能仅仅依靠决心和勇气,如何控制风险和实现规模化运作至关重要。在我看来,这需要银行核心业务系统的技术支持。今年我们民生银行的新一代核心业务系统将会正式投入使用,这将为我们采取“信贷工厂”的方式开展这项业务提供充分的技术支持和保障。

  “信贷工厂”

  《21世纪》:要做好这项业务,在控制风险的前提下赚钱,还需要能够在全国范围内进行模式复制,你认为难点在哪里?

  董文标:关键是要在两个方面有所突破。一是业务定位的突破;二是理念与方式的突破。

  首先,我们今年提出的商户融资业务,应该看成是在去年公司业务事业部改革基础上,围绕零售银行进行整合创新的重要举措,是全行业务战略转型的重要组成部分。

  其次,一定要在理念与方式上有所突破。简单地讲,对开展商户融资业务要坚持“两个整合、一个原则”。两个整合,是指外部整合与内部整合。外部整合就是把政府、街道、工商、税务、行业协会整合起来,银行要善于借助第三方信息资源,结合政府对专业市场的布局规划与管理来设计自己的产品,在满足客户需求的同时,学会创造客户需求。我们内部的整合,是要把网上银行、信用卡,包括授权、授信全部整合起来。

  内外整合的原则就是实现规模化、规范化、流程化、标准化。在具体方式上,要针对客户对贷款审批等服务效率的需求,对银行服务流程进行全面再造。要引进“信贷工厂”文化,实现集约化、标准化、批量化的流水线作业,这样做就可以在这个市场上大有作为。

  《21世纪》:你一直提到针对小企业、小商户贷款业务的“信贷工厂”的理念,能否具体解释一下。

  董文标:做好这项业务,包括“信贷工厂”在内,思路主要有三点。

  一是要彻底转变经营作风,主动贴进市场。小企业、工商户、私营个体户和银行打交道的时候,多少有些顾虑或者担心。一怕,不认识银行的朋友,求贷无门;二怕,手续烦琐、银行对申请资料要求高,自己无法提供;三怕,等待时间长、审批效率慢而影响生意。针对这“三怕”,我提出“只要有需求、一切好商量”的理念,开放营销渠道,全面受理这样的申请,并通过标准化的设计,要帮助客户了解银行、了解银行信贷产品的流程,力争“化繁为简”。

  二是针对过去业内存在“一单一单做,始终做不大”的通病,要以“规划先行、批量营销、规范操作”为出发点,来设计产品、设计服务。所谓规划先行,就是要在进行认真的市场调研的基础上,明确提出支持什么,鼓励什么,重点做什么样的客户。商户融资业务要把百分之七八十的精力放在研究和支持融资需求200万元左右的客户上。这是一个需求极大的市场,要针对不同的行业,制定相应客户准入标准。

  零售要发展,一定要批量营销,形成规模效益。要在规划的基础上,对商业区、各类商贸集中地、批发市场制定一整套标准化的产品组合和明确的贷款条件,诸如:最高贷款金额,什么期限、什么样的担保方式等等,并将在商户最集中的地方进行统一营销,达到批量营销的目的,绝对不能等客上门、守株待兔。

  三是针对客户非常关注的审批效率问题,我认为把上面两个突出矛盾解决好了,再按照不同的担保方式、贷款金额和期限要求,将产品操作环节进行最大限度地简化,保证客户可以在第一时间了解做与不做、能做多少等最敏感的问题。把客户最关心的这些问题考虑好、衔接好、设计好,商户融资业务就一定会大有可为。

  

   2009-3-3  

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