爱华网系列专题：订货会攻略
订货会（招商会）是企业进行产品渠道拓展的重要手段，随着订货会的成功举办，产品便可以借助全国各地的经销渠道而最终走向市场。然而，随着铺天盖地的订货会的召开，订货会“一呼百应”情景已不多见。现在，企业和经销商之间警惕的成分多了，信任的成分少了。笔者曾参加过多次厂家组织的全国订货会，订货会的现场气氛很热烈，到现场的人很多，摩肩接踵。企业对订货会的流程安排非常顺畅，节目演出、产品展示、酒会洽谈等环节环环相扣，每个环节都很到位。然而，当订货会结束时，最终签定订货合同的客商只了少数几家。望着酒足饭饱后散去的客商，企业老总直摇头：如今的订货会为何总是风声大雨点小呢？
像这位老总发出感叹的企业有很多，投入数十万的费用，到头来只看了一场热闹的赶集大戏，落了个竹篮打水一场空。为什么参会的人多成交的少呢？企业如何走出有米没饭的怪圈？笔者总结出了一套行之有效的订货会成交方法。
一、 会前多做工作，保证到会客户的质量
会前的准备工作是重中之重，企业在订货会之前做了大量的准备工作，从订货会的举办时间、举办地点、规模、物料准备、主推产品、媒体合作方面都已准备就绪，万事俱备，只欠东风。接下来，就是如何寻找经销商了。
找人要找对地方，每个人都有自己的生存领地，有着自己的生存习惯。作为经销商，他们是常年在企业与市场之间游弋。市场一有风吹草动，就会极为敏感。对什么产品赚钱、什么产品能提升知名度都了如指掌。企业要寻找的经销商就是这些在当地有健全的营销网络，对终端市场具有掌控权的目标。遵循“有点有面，点面配合”的原则，所谓点即重点市场，重点客户，重点走访；所谓面即撒大网，最大范围内好寻找客户。
1、 通过全国市场有影响力的报纸广告来吸引经销商。
这种报纸广告的目的是大范围的告知，将企业无法掌握的，隐藏在市场背后的潜在经销商通过招商广告的手段“挖”出来。通过广告告知有好处也有坏处，好处是发布范围广，信息扩散快。坏处是没有目标，容易给竞争对手传达信号。所以报纸广告的发布一般在订货会召开的前半月，既给经销商留下了解的时间，又不给竞争对手准备充分的时间。可供选择的媒体应视订货会的范围而有选择的进行媒体放。
2、 通过专业营销媒体的文章吸引经销商的眼球。
这种形式一般是在专业的营销杂志或行业报纸上发表与该产品相关的专业指导文章，突出本产品的市场潜力，通过软性的消息告知目标群体经营本产品将能获得的利益点。文章一般强调的是企业独特的经营理念，产品的独特卖点及巨大的市场发展空间。阅读专业营销杂志的经销商都是当地经营时间长、规模实力大、网络全、做的较好的经销商，他们对新的市场理念和营销思路都比较重视，是我们重点寻找的经销商。
3、 通过行业协会寻找经销商。
行业协会掌握大量的行业资源，通过与行业协会建立良好的关系，能够在关键时刻了解到最新行业信息，掌握行业的动态走向，发现行业最佳网络资源。如参加展销会、博览会等行业集会，通常这种行业集会能够吸引国内很多有实力的客商和想入行的客商前来，企业可以在集会上发布订货会邀请函，将目标客户邀请到订货会现场。
4、 通过业务员的重点市场走访寻找经销商。
这种形式属于主动出击，企业的业务员在全国市场的走访，通过拜访当地重点的行业经销商，传达企业优惠的招商订货政策和企业全力的支持。通常每个市场都有“经销大户”存在，他们可能代理某一品牌，也可能代理多个品牌，这些大户在当地市场有很强的实力和市场运作能力，是订货会邀请的目标人选。
而且这部分经销商在当地有很高的知名度，容易寻找，因此对于这些大户，企业可以通过业务人员拜访的形式进行提前沟通，提前洽谈合作意向，并将他们邀请到订货会现场。在订货会良好的氛围下，更有利于业务人员进行大客户的开发。
二、 会中重点盯防，圈定核心客户
根据前期参加订货会客户资料的收集，一般情况下，企业应结合业务人员走访反馈信息和电话沟通信息，对客户进行分类整理，针对经销商所处的市场区域、经销商的实力大小和经销商的开发潜力，划分A、B、C类客户，并根据分类情况，派业务人员在订货会中重点跟进A、B类客户，同时兼顾C类客户。
客户类别 所在的市场区域 综合实力 可开发潜力
A类客户 企业重点市场 综合实力很强 有很强的合作意向
B类客户 企业计划开发市场 综合实力较强 有较强的合作意向
C类客户 企业计划外市场 综合实力一般 合作意向一般
在以上分类中，对以上三个划分标准，只要符合其中一个条件，即可列为相应的客户类别中，并根据每个客户的状况，制定相应的谈判策略，派相应的业务人员在订货会中重点跟进。通过前面细致的工作，将主要客户召集到订货会现场后，接下来的功夫主要用在订货会现场。
没有永远的朋友，只有永远的利益。照顾好现场的每一位客商，因为他们是企业的财神。从居住、到饮食、到现场的引导。在订货会现场营造足够的氛围展示企业的最新产品，讲解清楚优惠的订货政策。如何吸引到场客户的订货兴趣是众多企业头痛的事情。现在行业市场竞争激烈，真正能吸引客商的东西如政策支持、优惠措施等不可谓不高，有的企业订货达到一定金额奖励小汽车、返现等形式层出不穷。剥离这些东西，只要弄懂经销商的最根本的想要的东西就很明显了，只要满足他们这种最底限，他们就会对产品感兴趣的。
分析来，经销商经销一种产品无非是为了实现自己的利益最大化。看这个产品在市场上是否有足够的利润前景、是否有发展空间，看企业是否具有前瞻性的市场预见力和把握市场的能力。知道了客商想要什么，我们就从这几方面引导，细致解释清楚，相信精明的经销商不会将一个有利润和潜力的产品而放走的。
在订货会现场，注意来宾的神态和听课的认真程度，这对后期谈判起到很好的作用。切记越是刁蛮和苛刻的客户越可能是合作的目标客户，因为他们知道现在对产品了解的越多，对产品的利润和市场前景的了解越清楚，后期代理产品的风险就会越小，和企业合作的机会就会越大。所以我们应该对这类客户报以最真诚的对待，不厌其烦的回答其提出的问题，并安排业务人员重点跟进。
三、 会后及时跟进，达成合作
有意向的经销商总是要最后离开的，安排参会人员的离开也很关键，对待签约的经销商和没有签约的经销商要一视同仁，有的公司曾经这么办过，吃我们的，喝我们的，结果什么也没有签，回去自己走吧。来的时候是公司专车接送的，就产生了强烈的反差，本来这个客户很有可能以后还要作，结果只能是泡汤，客人会想就这个态度，以后还谈保姆式的服务培训呢。
经销商是很敏感的，同样签约的经销商也有一个心理，不看人对我，只看人对人，联想到坏处就得不偿失了，所以返程的安排千万不可虎头蛇尾或者贫富有差别，叮嘱的语言和一些路上小食品的安排也会温暖人心，大钱都花了，走的时候每一个客户身上在花上几块钱，也会起到一个意向不到的收获。要知道情感的投资是能换来签约的回报的。
会议结束不等于订货会的结束，因为最重要的款项还没有进帐，必须安排专人定好计划来执行，大经销商必须由老总来盯，中小客商交给客户服务部或者市场部就可以了，因为有时候大客户讲究一个名分或者面子，这个是会议总结的关键，从大家所有人看到的现象来总结应该如何后期沟通和促进，切记不要让财务直接打电话，很多公司认为合同签订了，定金交了，后面由财务去追款才是名正言顺或者顺理成章。说心里话，追款是很难受的事情，一般的人都是能推就推，因为经销商和你公司还没有建立正式的合作服务关系，还不是特别了解，财务适合在首期款进来后，以后的进货或者对帐的时候来执行，前期必须由市场部的人盯着，知道全款到帐为止再进行移交。
圈定经销商其实很简单，只要组织严密、执行到位一般都会有一个好的结果，但是好的招商技巧也仅仅是一个表象，最终决定招商结果和发展速度的还是公司的诚信和实力，以及操作人员的全力执行和服务到位，没有这个作保障，订货会的繁荣也只能是昙花一现。
