价格保护政策 日亚 手机销售政策探讨---价格保护



  国产手机在市场上的风光无限,这是由很多因素决定的,在销售政策方面,威力最大的就算全程价保了。

  所谓的全程价保,就是在厂家调整价格时,经销商的全部库存产品,零售店的全部库存产品,只要没有卖到消费者手中的,都给予调价保护,厂家调整多少,就给经销商和零售店调整多少。在这样的体制下,经销商的经营是无风险的,厂家的价格调整可以直接保护到零售店的利益。

  所以在这两年期间,国产手机一路高歌猛进,经销商也是大力打款配合销售,反正销售是无风险的,厂家让提多少货,经销商就提多少货。

  在这样的模式成功的背后,随着市场竞争激烈程度的增加,随着厂家利润的减薄,越来越多的厂家负担不起价格保护的巨大补贴。这个政策的主要问题如下:

  谁来确认库存的数量?如果让经销商上报,经销商和零售店的库存,很可能有水分,一个个串号核对也很麻烦。一旦经销商做假,厂家就要按照规矩惩罚,而对方是核心客户,也不好惩罚,对经销商管理的难度增加。如果是厂家下去人盘点经销商的库存,可能数量比较准确,但盘点人可能和经销商伙同起来做假,这也要公司抽查等手段比较到位。总之这个办法实行起来,库存数量的确定,管理方面的监督会很难,没有严密的制度根本做不好。

  浪费时间。无论是谁在盘点,总要最少三天的时间才能把一个省的库存盘点完。而现在手机的价格降得非常快,一个月可能调几次的价格。那业务员到底做不做业务了?很可能成了专业盘库人员。

  经销商积极性小。在这样的体制下,经销商认为仓库里的货都是厂家的,反正厂家都会保护,他不会特别关注销售状况,特别关注库存的状况。而逐渐地对厂家依赖,缺乏了个人销售的主动性。

  销售信息不准确。对厂家来说,理想的销售是少进勤进,或者说是小步快跑,经销商要连续地进货。可是在全程价保的政策下,销售代表为了完成销售任务,会给经销商压货,而经销商因为是全程价保,也无所谓。于是一到月底,就出现“销售高峰”,这给厂家的出货造成了不连续,给厂家的生产造成了不连续,让厂家产生销售的“错觉”。

  影响到厂家的决策。在政策的情况下,从厂家看渠道,存货一定是多的,甚至是天文数字。这对厂家来说是危险的,一旦对手厂家降低了老产品的库存,然后把新产品降低价格快速出货,那你是跟还是不跟?如果不跟,就可能失去了市场的地位。如果用老产品跟,可能跟不过,因为人家是功能强的新产品。如果用新产品跟,那库存的老产品怎么办?处理库存将给企业造成巨大的亏损。所以在这样的模式下,厂家的政策将很难做,操盘手将很头疼。

  综合起来看,全程价保虽然是个好政策,也还有问题。它可能适用于实力企业打市场的阶段,适合于新产品上市阶段。在这样的阶段,厂家要让经销商放心做厂家的产品,放心铺货。等市场做起来了,就要转变保护的方式,采取新的政策来激发经销商的积极性,让他来和厂家共同做市场。

 价格保护政策 日亚 手机销售政策探讨---价格保护
  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/371284.html

更多阅读

手机销售技巧 营销型手机网站

手机销售技巧——简介广州加速度电讯丁彪销售经验分享:作为初进入一个手机销售行业的新员工,如何在短期内迅速提升自己的业绩呢?我想这个问题是每一个刚进入公司的销售人员都必须面对的,因为业绩的多少决定了你的工资高低,为什么有些销售

智能手机销售技巧 3G智能手机如何卖--论智能手机销售技巧

系列专题:3G营销观察 3G网络的开方,标志着中国手机通信进入了一个崭新的时代。在新时代的背景下,中国移动TD、中国电信的CDMA、中国联通的WCDMA三种标准又重新将中国手机业拉入“三国时代”。在手机行业新三国时代,中国的手机业又将

夏普:日系手机独苗成活?

  迅速丰富产品阵营,扩大销售渠道并实现运营阵容与机制的完善是夏普需要考虑的重要问题  文/邱静  2005年至2008年,日系手机厂商由于在中国市场遭遇的困境,陆续退出中国市场。自2005年起,东芝、夏普、松下、三菱、NEC、京瓷等日

声明:《价格保护政策 日亚 手机销售政策探讨---价格保护》为网友好戰分子分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除