爱华网系列专题：营销人在路上
在实际的市场操作当中，很多营销员为了达到自己打款发货或压货的目的，往往对客户不惜“花言巧语”、信口承诺，殊不知这样做的结果是，很多时候就让自己掉进了自己亲手挖掘的“陷阱”里，使自己进退唯谷，欲罢不能，我们来看下面的案例：
2005年1月，毕业才刚刚一年多的赵明通过应聘进入一家方便面公司从事营销工作，就在这个月，他被派到豫西X市开发客户，在经过艰苦的市场调研以及多次的客户甄选后，赵明终于与准客户赵经理坐到了谈判桌上，由于方便面是通路产品，认知度比较高，因此，前期的产品、价格、渠道、促销等各项谈判都很顺利，但当谈到年终返利时，由于年终政策属于年度营销方案中的事项，对此张斌不是很清楚，于是便打电话咨询管辖该片区的区域经理曹雷，曹雷在电话中说是每件0.2元返利，于是，赵明在没有详细进行询问的情况下，便告诉客户年终返利是每件0.2元，由于按照企业规定，经销三个月后才予以签定协议，因此，在当时没有合同文本的情况下，客户便记在了笔记本上，并且最后还让赵明签了字，2个月过去了，由于这个客户是饮料经营大户，在销售渠道上与方便面有很大的差异，因此，市场销售一直不温不火，由于方便面产品利润较低，在销售渠道上又不能与饮料很好地资源共享，因此，春节一过，就在方便面3月份转入淡季后，客户便决定终止方便面的代理，转而主销饮料。但赵经理害怕厂家不予结算返利，于是，便又抱了最后一车货，但这车货款却比往常多出许多，当然，客户打的款也多，由于公司帐款上有规定，可以允许有2000元左右的正负误差，因此，当车就多装了2300元的货，货到后，客户立即给赵明打电话，说不准备合作了，请求给予结算返利。于是，张斌便赶到X市，经过票据核查、统计，赵经理总计销售1.1万件，根据洽谈时的返利标准，应是返利2200元，因此，为了结算方便，赵经理要求从多发的货款中扣除，于是，赵明打电话给营销部咨询相关返利结算事宜，可财务上给出的回复结果让张斌大吃一惊，因为，公司年度营销方案有规定，必须是在客户达到5万件以上才享受年返利政策，这让张斌傻了眼，可与客户签的东西白纸黑字，无法抵赖啊，但“书证”与货物又都在客户掌控之中，最后，赵明只得让客户从多发的款项中扣除了2200元。回到公司后，赵明询问此事，才明白由于新市场开发难度较大，而他的上司曹雷又急于让市场上量，于是，在传达政策时，在没有考虑客户合作时间如此之短的情况下，隐瞒了年返的最低销售低限，最终导致了这次事件的发生。当然，这损失的2200元最后张斌承担了70%，其上级曹雷由于传达政策失误，负连带与领导责任，也承担了30%的经济损失。
上面的案例是一起典型的信口承诺造成的纠纷案，案例中区域经理曹雷由于没有考虑到客户会中途终止合作，加之为了更好地达成销售目标，因此，“断章取义”地传达了公司的年返政策，而赵明作为X市场的直接责任人，在没有很好地了解公司的相关返利政策，在上司“辗转”向其传达政策时，没有及时向公司进行核实相关细节，就“信口承诺”给客户年返利政策是每件0。2元，并还在客户的笔记本上“签字画押”，最终使自己被“套牢”，给自己带来了较大的经济损失，可谓是一疏忽，而成千古恨。
其实，在日常的业务开展当中，由于市场竞争激烈，导致新市场难开发，老市场难操作，因此，很多营销人员往往为了短期内求销量或自己想晋升等等一己之私利，不惜“铤而走险”，大肆向客户进行承诺，或在酒足饭饱、酒酣耳热之际，不负责任地开一些“空头支票”，待到“东窗事发”、“纸里包不住火”的时候，最终必然是“搬起石头砸自己的脚”，既使自己的声誉受到损害，又让自己的经济受到损，其后悔早已晚矣！
因此，作为营销人，要想在营销领域里有所建树，就必须摈弃这种“饮鸩止渴”的短期“自杀”行为，杜绝“信口承诺”，还自己一个职业清白。
1、不要拿职业生涯开玩笑。营销是一项伟大而崇高的事业，从事营销不仅会让我们积累财富，而且还会让我们积累人脉。很多营销人在发展到一定阶段的时候，之所以能够短期内迅速崛起，其实，与其在从事营销生涯时积聚的良好的网络及人际资源不无关系，因此，营销人在操作市场时，决不可为了一时痛快或意气，而置企业利益与原则而不顾，最后不仅让自己蒙受损失，而且还让自己“身败名裂”，在行业难以立足。
2、树立诚信为本的立业意识。市场经济其实是法制经济，但更是诚信经济，在当前，没有诚信的企业或个人都将很难在社会上生存。因此，作为营销人，一定要以诚信作为自己行为处世的根本，那种信口开河，随意承诺，“不拿原则当回事”的做法，必然会受到企业、客户及同行的鄙视，并必将使自己受到损失或惩罚，因此，营销人一定要恪守职业道德，牢固树立在自己的职权范围内行事的观念，不越权，不承诺，“视诚信为金”，从而使自己走上基业常青之路。
3、学会拒绝，勇于和大胆说“不”。很多营销人都善于当“老好人”，无论客户提什么样的条件与要求，都是“有求必应”，全然不顾自己是否做的了主，只要客户打款发货，先答应下来再说，申请批不批那是公司的事。这就是我们通常所说的“三拍主义者”，即“拍脑袋做事，拍胸脯承诺，拍屁股走人”，而营销人要想在客户面前树立自己的权威，让客户成为自己永久的客户，就必须学会和巧妙拒绝，勇于和大胆说“不”。客户容易得到的，往往都不珍惜，适当而有策略性的拒绝，有时同样能够起到“敲山镇虎”以及“曲径通幽”的目的，因此，学会拒绝，将会树立营销人刚性而有魄力的一面，将有助于合作的深入而持久。
