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——专访掌中无限董事长兼CTO蒋晓海、CEO梁晖蒋晓海第二乐章——创业少儿期躲开夭折的梦魇。拿到风投, 就亦完成了创业的第一乐章。怀胎十月,据说头三个月是最危险的, 创业也一样, 商业模式尚未明确, 资金总是短缺, 夭折的梦魇如影随形。在暴风骤雨来临前, 明确自己的商业模式,是平安度过创业少儿期的命门。文/ 王小瑛 摄影/ 朱瑗瑗商业模式是什么? 用一句话说就是怎么挣钱。任何一个企业和商业项目创立之初, 最需要费工夫琢磨和研究的, 就是商业模式。商业模式从来都不是生而平等的, 有的商业模式相对轻松, 在获得良好的现金流之前不需要太多投资, 一开始便能赚钱, 企业很快就可以扶摇直上; 而有的模式则需要付出更多的精力、等待更长的时间。其好坏并不能单纯地从赚钱快慢上来评判。蒋晓海创立的掌中无限就是一个很好的佐证。aihuau.com如果从盈利的角度看, 创立两年多的掌中无限至今还没有实现收支平衡, 可如果因此而否定掌中无限, 那可就大错特错了,否则你无法解释资本对它的持续追捧和市场对它的日益认可。创立仅一个月, 掌中无限便在2004 年10 月拿到知名风险投资商IDG 的大手笔投资, 一年后又获得数额高达千万美元的第二轮风险投资。被Red Herring 评为“2005年亚洲创新百强企业”之后, 2006 年又经过全球35 位重量级风险投资家的评审, 一举成为“清科-2006 年中国最具投资价值企业50 强”, 其用户也不可思议地快速攀升到700 多万人, 业界关于掌中无限要在2008 年上市的传闻更是时有耳闻, 顺风顺水得着实少见。“ 其实, 把产品卖出去并不重要, 重要的是找到一个可以支撑大生意的平台, 再找到合适的人一起把市场做起来。” 蒋晓海认为这也是他在UT-斯达康任职8 年的最大体会。淌着金子的管道蒋晓海想做成的事儿很简单，就是要开发出一种小小的软件，可以方便的安装到各种各样的手机上，让收集和互联网实现无缝对接。让人们无论身处何地，都能够随时随地、没有带宽限制地通过手机登陆到互联网上，从信息海洋中获取自己所需要的信息、跟好友实现通信，收集对手击、手机对pc都可以，可以传输文字，也可以发送语音或图片。当年身为UT-斯达康研发中心的总经理蒋晓海一直对自己所在的传统移动增值行业不看好，“用户捆绑，收费靠抢”，胸怀抱负的他暗下决心要做一种用户自愿付费的良性移动增值产品，旋即想到了和互联网的对接。为了实现这个梦想，他辞掉了研发中心总经理的工作，跑了好几家企业却都没找到共鸣者，最后不得不自己干，拉了十几个好朋友一起创立了掌中无限。其实，掌中无限是典型的“先产品后公司”。在一无投资、二无市场，公司还没有注册的情况下，家小孩和伙伴们便“先把东西做出来再说”，于2004年6月就推出了自己的演示产品，之后才有了掌中无限的建立。为将产品推向市场，他在家中冥思苦想，想为产品取一个朗朗上口又有意蕴的名字。灵感匮乏的时候，他的小女儿在家吵着看动画片“皮咔秋”，蒋立即想到PICA这个词，可以将产品的四大特性——P代表personalized（个性化），I代表infoemation（信息），C代表communication（通讯），A到表assistant（助理）——融进去，于是就有了这个简单活泼的名字。通俗一些地说，PICA就地将即时通信由传统PC一直到了手机上。只要安装了PICA即时通，用户通过手机就可以实现手机与手机、手机与PC之间交流，满足网络和手机用户随时随地沟通的愿望。“PICA不仅可以传送文本信息，更可以实现图像、音频、视频的互动及收发电子邮件，而且这一切目前对用户都是免费的。对于用户而言，所承担的费用只有运营商收取的GPRS或WAP费用，一个月二三十元大多数人都可以承受。”蒋晓海曾向媒体这样介绍。“互联网是个金矿，移动网也是个金矿，建立一个管道，打通这两个金矿，期间流淌的肯定是金子。”就抓一个问题在乎的风险投资后的一年，蒋晓海最为关心的事情并不是如何获得利润，给投资者交待，而是蒋心似更多地放到产品和用户的体验上。“其实,做企业只需要把握住一个问题:用户会怎么想?”蒋晓海从创业第一天起就不是CEO, 现在更是把日常运营交给了他最信赖的朋友梁晖, 自己只负责技术, 打破了在环境多变的IT 业里创始人通常都亲自负责运营的常规。“我的愿望是把公司做成, 在乎的并不是自己的权和名。在中国这样恶劣的IT 市场环境中, 产品驱动、拥有核心技术, 才是企业的核心竞争力。我天生对技术动向和市场需求有较好的悟性,梁晖则有丰富的运营经验。”CTO 往往被简单地定义为“研发总监”, 但在蒋晓海看来,“CTO 的职责更多地应该是了解新技术, 不断发现、挖掘可能的业务。而开发业务时, 则要时时从用户角度思考。”虽然定位已经很明确, 可是如果没有发挥自身技术优势、满足市场需要的产品和服务, 依然无法找寻到那个最适合自己的商业模式。掌中无限的核心竞争力在于技术, 为了在业界保持移动技术上的领先,蒋晓海和梁晖根据团队的实力、公司最终的发展目标, 逆向思维地制定出“跳高后能摸得着的”三年发展规划: 第一年, 产品年; 第二年, 用户和品牌年; 第三年, 收入年。2005 年1 月,PICA 正式放到网上供用户下载使用, 随后新的版本层出不穷, 功能越来越丰富。在不断根据用户反馈完善PICA 的过程中, 蒋晓海他们碰到了许多问题, 也解决了很多问题, 并因此拿到了许多技术专利, 不断筑高了行业壁垒, 打造出自己的先发优势。不断完善产品的同时, 掌中无限着力实施分阶段、分步骤的市场开拓策略, 刚开始建立玩家社区, 先吸引“玩”手机较多的用户群体, 再利用他们从口碑传播延伸到年轻时尚的用户群, 包括学生和年轻白领, 最后再延伸到普通大众和商务人士。这种环环相扣的市场开拓取得了成效, 个人用户量不断攀升, 2005 年掌中无限发展了100 多万用户, 2006年又新增了500 多万用户。“一个好的广告不如一篇好的文章, 一篇好的文章不如一个好的口碑。”技术背景深厚的掌中无限并没有将PICA 视为一个阳春白雪的少数派产品,“用户体验”几乎成了掌中无限每一位员工的口头禅。除了从产品策略上拉开与竞争对手的差距外, 用户体验也成为掌中无限打差异化牌的一个关键因素。两年多以来, 规划里设定的各种产品、用户、品牌目标——超额实现, 唯独成本始终低于计划。“我和CEO 梁晖都是60 年代末、70 年代初的人, 都经历过.com 泡沫, 知道投资人的钱应该当做自己的钱来花, 目标是公司自身的安全, 而不是自己花钱花得很happy。”“一个业务的成长需要一段时间, 踏踏实实地做好产品, 让用户喜欢, 用户规模自然会不断扩大, 盈利就是水到渠成的事情。”梁晖补充道。理想而非理想化“对于创业者而言, 在两个因素之间保持一个平衡是最大的挑战: 韧性和灵活性的平衡。”创业中, 出现问题时要有韧性, 能够坚持, 渡过难关; 同时在具体业务方面还需要足够的灵活性。在CEO 梁晖看来, 很多创业往往都是根据某个设想开始的, 设想有的符合市场, 有的就不符合市场, 创业者必须能够实事求是, 以灵活的心态 根据市场的具体情况适时地调整自己, 更好地符合市场需求。切忌 单凭自己的喜好主观臆断。一方面, 掌中无限按照规划, 实现了在产品和用户上的预期目标, 进入了规划中的收入年, “ 掌中无限2007 年的收入将是2006 年的10 倍以上, 2008 年应该是2007 年的5 倍以上, 达到一家上 市公司的水平(2000 万.2500 万美元) 应该是一件很自然的事。” CEO 梁晖曾对媒体这样介绍。另一方面, 现在掌中无限的主要收 入来源是技术授权、技术服务, 即以OEM 方式向合作伙伴提供针 对特定用户群的应用, 比如警察、机场物流等, 而不是像最初规划 的那样来自PICA 的个人用户。PICA依然是免费的, 只是未来会 适时地推出基础服务之外的增值服务, 对一部分业务实行收费, 作为掌中无限的另一种收入来源。这种两条腿走路的模式已经和创 立之初的规划不一样了, 是在随后的发展中根据市场需求确定的。创业者往往都是理想主义者, 对未来都有自己的愿景, 却往往 因为要维护此愿景而能客观、实事求是地对企业面临的问题有 清醒的认识。“糊弄谁都行, 就是别糊弄自己。创立两年还不知道如何赚钱的话, 企业就不如关掉。”尽管两年多来, 蒋晓海一直强调“赚钱”这两个字眼从来没有在自己脑海里驻留过, 但谈起掌中无限的赢利模式, 蒋晓海却没有丝毫的马虎。
