爱华网文/吴勇毅要资金没资金，要知名度没知名度，去哪里找好的经销商把产品铺出去卖掉？这是安徽金嗓酒老总张兴国最头痛的事。有人建议他上知名的全国糖酒会招商，可是即使勉强凑出十几二十万元砸在糖酒会上也听不到什么声响。所以前两年，每到春节白酒旺季，因没有好的经销网络，酒总压在仓库一大堆，让金嗓酒老总尤如热锅上的蚂蚁。后来，一位广告专家点拔了他：“何不去试试网上招商？”这一点拔让金嗓酒老总有如“醍糊灌顶”，他决定尝试新的营销模式，从网上招商做起。在糖酒快讯网有力的技术支持下，金嗓酒建立了企业网站，并签定了为期1年的“网上糖酒会——精品展台”合同，全面启动网上招商平台。 该招商平台建设采用网络视频会议技术，实现开幕式、产品广告、新闻、招商论坛等图文、视频直播；提供视频、语音、文字三种方式的在线洽谈、咨询，并为参会客商提供虚拟导游、网上办理、签约等个性化的现代信息服务。一年过去了，网上招商会带给金嗓酒的收获不小，一是许多以前对金嗓酒不了解的经销商，看了金嗓酒在网上的招商广告后，纷纷发来e-mail或来电，要求同金嗓酒合作。目前已有北京、浙江、济南、大同、厦门等多家经销商签约，成为当地总代理，把产品铺向各地；二是经营金嗓酒的一些老经销商，通过金嗓酒在网站上的宣传，及时了解到了金嗓酒的最新产品信息，更增加了经销的动力；三是一些与金嗓酒合作贴牌生产的经销商，纷纷要求将其产品放在金嗓酒业网站的“新品介绍”栏目里，以便吸引其他经销商也来洽谈业务。“30%的客户就这样被招来了。”金嗓酒通过网络平台达到了比参加糖酒会还要好的效果。对于金嗓酒这样一个刚成立不久的中小企业，这是一个非常了不起的成绩。aihuau.com
之后金嗓酒乘胜追击，“空中与陆地”配合，派出大量业务员在全国各地继续招商，进一步巩固和加深了网上招商效果。 永不落幕的营销安徽金嗓酒老总的成功并不是偶然的。首先，网上招商避免了很多繁琐的准备工作，资金起点要求比较低，不需要像实体招商那样投入许多场地、人员、广告等等；其次，网上招商可以节省时间，不需要占用工作人员全部的时间；再次，网上招商不存在地域因素的制约，因为全国各地乃至全世界都可以浏览到企业的商品，不用像实体招商那样考虑地域、展点以参展人群质量等因素。相比于号称我国第一大交易会的全国糖酒会，“网上糖酒会”已经成为一种跨越时空的招商手段。“网上糖酒会”可以“365天×24小时”随时随地招商、展示企业和产品；是现实“糖酒会”的一种延续和扩展，费用低、效果好，并能实现网上、网下相结合，将企业信息及时传播到目标客户，更具实用效果。网上招商需诀窍从传统招商到网上招商，变化的不仅仅是媒介方式，很多工作方法也要随之改变。第一，用分类广告吸引咨询 一方面是昂贵的传统媒体，一方面是浩如烟海的网站，中小糖酒企业如何让产品信息、招商广告高效快捷地传播到目标人群？吉林“华琦”冰葡萄酒采用的是时兴的网络分类广告。首先，其精选出20多个知名的与酒类相关的网站（主推五大酒类网站）投放招商广告信息，这些网站平均每天都有10～15万个访问者对酒类、经销较感兴趣，能将产品充分展现给最可能有意向的经销商。这类广告的价格非常便宜，是传统媒体的1/6，一般网络媒体的1/2，三个月仅2万元。另外，“华琦”借助技术平台，依靠分类广告吸引全国各地经销商咨询回函，然后利用营销函邀约经销商，促使其产生意愿，参观洽谈，并最后签约。第二，有效促销 激发经销欲望实体商铺或企业经常会用各种各样的促销活动来吸引买家，网上营销、网上招商的促销活动也是必不可少的。“网络沙龙”、“会员俱乐部”、“游戏积分”等都是网络营销中常见的设计。糖酒企业可以将产品知识、onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=linkClick(3);>企业文化的趣味题或游戏等放到设计中，通过有奖调查、有奖销售或折扣销售等方式吸引客商浏览企业网站，促成其购买及签约。比如“雪花”啤酒曾在网上设置了一些奖励活动，通过注册奖励迪斯尼门票、注册竞拍低价新品、注册参加节日派对、注册免费玩游戏等有效方式，吸引众多顾客关注，并登陆网站注册年龄、性别、联系方式等个人信息，同时吸引经销商的眼球，拉引经销商加盟。此外，企业还可以借机公布有关啤酒代理经销的广告支持、销售奖励、提成返利、无风险退货及增值服务等政策信息，这也是一项很好的促销策略。第三，精心编辑制作招商宣传图文网上招商需要有精美的酒类图片和详细的产品介绍，好让浏览者拥有更强的观感、更好的购物体验。因此制作酒类产品图片和进行商品描述非常重要，这主要包括精心编辑制作的企业宣传网页、网站链接和精心拍摄剪辑的照片以及视频短片。第四，网上招商仍需精算成本网上招商虽然不需要像实体招商那样准备场地、人员、广告等，也不用像实体招商那样考虑地域、展点以及参展人群质量，但也要付出成本。因此中小糖酒企业一定要注意精算成本，不能盲目投入。这主要表现在发布广告的网络媒体选择、后续招商配套服务以及风险评估撑控上。在具体的选择上，网站性价比（信息到达每千人受众群体所投入的费用）是企业发布招商的考核重点。比如新浪、网易虽然影响大，但对中小企业而言，性价比可能不如专业行业网站；另外，有些网站可以免费发布招商信息，如阿里巴巴、易趣、淘宝网等，中小企业可大加利用。第五，做好物流，解决交易的“最后一公里”问题对网上招商的中小糖酒企业而言，困于自身能力与条件，物流一直是招商签约后困扰他们的“最后一公里”问题。网络营销、网上招商虽然缩短了交易时间，但企业在招商的当地没有分公司、经销点、仓库，如何保障经销商、直销商超市和酒店尽快拿到货？这是不少糖酒厂商关心的焦点。通过以下三个环节能够帮助中小企业建立起自己的物流体系。设立区域经销商：招募更多分布在全国各地的经销商，组建立体级网络进行配货送货，可实现低成本快捷物流。利用速递公司：通过与速递公司合作，建立便捷的物流体系，使经销商、顾客能很快得到所要的产品。联手各地邮局：建议与邮局建立异业联盟，共享招商成果。邮局是一个摆在中小企业面前现成的物流体系，其网点遍布全国各地，可为各地经销商送货。比如宋河白酒就与河南邮政局合作建立渠道联盟，借助其全省四通八达的邮政配送网络，不必另建配送中心，就把产品铺向全省每个乡镇、村落，从而大获成功。第六，加强沟通建设网上的“家”人无信不立，商无信不旺，在网上构筑诚信品牌是网上招商的基本条件。设立一个论坛或在线QQ，经常和客商、消费者沟通，建立一个企业和客商、消费者共有的“家”，让经销商对糖酒企业建立信任，从而增强招商签约率。
