爱华网文/Derek Genl 编译/邹静如果你正在思考如何提高自己的网上业务，那么你需要首先知道自己的目标市场究竟在哪，以及如何达到。在不久的将来网络市场会是什么样子呢？其实，它跟十几岁的少年有着诸多联系。看一看今天的青少年吧，你就会发现这些现象：苹果的mp3在售卖之前已经下载了孩子们喜欢的歌曲；手机不断变化着文本发送的形式：可以发送照片、短小的视频文件、网页，并且仍然可以通话；无线笔记本电脑能够在任何地方接入互联网。再看看这些孩子们在电脑上所做的事情吧：他们通过RSS feeds来阅读最新的博客内容和他们钟情的网站；观看朋友发送给他们的视频；跟志同道合的朋友一同挂在社区网站上；同时，他们也创作自己的网站内容并上传到网上跟其他人分享。其实，孩子们的行为已经告诉我们：越来越多的人开始寻找属于自己的个人网站，这包括：他们正在寻找值得信任的网站，这些网站会提供他们想知道的诸多信息；他们排斥那些与他们无关的东西，只接受他们认为重要的内容；同时，他们开始运用一套完整的工具来实现这些事情。总之，他们越来越了解互联网，越来越明白自己需要什么。aihuau.com这就意味着，如果我们想把今天互联网上的观众变成我们的客户，那么我们必须首先成为他们所认可的网站之一，同时我们要应用他们易于接受的工具和媒介来制作和传递他们需要的内容。所有的一切归结为一点就是要将市场细分，细分，再细分。客户的期望就是目标Jupiter研究公司最近的一项调查显示，在企业发送给顾客的邮件中，以顾客行为数据为基础的市场细分目录使得邮件打开率和点击浏览率明显上升，比那些既无个性化又没有细分的电子邮件分别提高了165%和147%，同时，收入也涨到了惊人的781%。 要想得到客户的认可，最好的方式就是为客户提供他们真正想要的东西，这样，你就能使自己的业绩像上面的邮件点击率一样迅速飙升。在这个过程中，精确的客户定位是至关重要的第一步，因为没人愿意对自己不需要的信息投入时间和精力。然而，大部分市场人员并没有理解这一点。Jupiter研究公司的调查显示，仅有11%的市场人员懂得利用客户行为数据来细分他们的客户目录，并最终敲定潜在客户。另外，如果你想一直处于领先地位，首先需要搜集到详细而精确的数据，并学会分析，譬如：个人访问者来自哪里？他们浏览过哪些网页（这一信息一定要精确）？他们又在这些网页上点击了哪些链接？接着，根据以上信息，以及你从销售记录和分析报告中搜集来的其他数据，你就可以在网页上给客户们提供他们想要的东西了。创造能够快速传播的内容通过“病毒式营销”，你也可以掌握潜在客户。所谓“病毒式营销”，是指让内容像病毒一样快速生长并蔓延开来的营销方式，它既省时省力又威力无比，能够快速圈定潜在客户。当人们传送你网页上的内容给他们的朋友时，他们是在告诉对方你的内容既有趣又有意义——“我已经认可了该网站”。更好的情况是，他们会将这些内容发送给那些同样感兴趣的人，实际上，他们已经帮你圈定了你的潜在客户。想让网页上的内容像病毒一样扩散其实很简单，只需要把这些内容“送出去”就可以：在免费的内容网站上发布文章，写博客、做播客，或者到人们喜欢交换信息和观点的网站上去发布有用的信息。当你的内容既有趣又特别的时候，它们就很容易被发送到你的潜在客户那儿去了。尤其是当你在内容中加入类似于“发送给你的朋友”的暗示后，任何内容都有可能像病毒一样传播开来。Google，MySpace，Facebook，Xanga以及其他类似的社交网站就拥有成千上万的、具有各种兴趣倾向的群体。因此，当这些网站上的某个博客或是播客吸引了某个成员时，志趣相投的成员就会在其他相关目录下热烈地讨论这些话题。用视频制造轰动效应
如果我们要讨论电子商务发展的趋势，那么首先让我们一起看看在过去一年里快速发展的视频网站。像YouTube一样的免费视频网站，将DV的实用性加在照相机和移动电话之上，使得任何人都能创造出他们自己的视频。迄今为止，最成功的网络视频应用之一就是提供高质量的免费教育视频内容。例如，当观众正在观看十次课程中的第一次课程时，他们会在看完之后把它传送给自己的朋友，观看并认可其价值的人越多，点击下一步进入你的网站中继续下载的人也就越多。保持可移动性可移动性将互联网上的规模翻倍。上文提到的那些小孩，正是因为企业提供给他们方便的移动服务，使他们可以随时登陆他们喜欢的网站，并选择他们喜好的多媒体内容，所以他们才会购买那些产品。Enpocket Insight的一份报告发现：经接收者允许的移动营销效率比电视营销高出50%，比广播高出130%，前提是这种营销要得到接收者批准。那些成功运用这一营销方式的市场人员已经鼓励了众多移动用户参与其中。2006年夏天的星巴克scavenger hunt（解密探索）活动就是一个很好的例子。scavenger hunt活动需要通过给出的线索来寻找答案。当时那些通过短信获取游戏线索的人们都可以通过电话和短信息的方式将答案发送到活动的网站上，这样，参与游戏的人员规模变得空前盛大。如果你想进入这个大规模的新市场，你应该好好考虑如何建立一个新的包含移动电话号码的进入菜单，并且还要使你的这一促销方式能与短信息相互配合。另一个吸引移动客户的方法是为手机网页的使用者创造站点。有两个新的专为移动电话内容设置的顶级域名：.tel和.mobi。由于它们刚推出不久，因此赶紧买下这一对域名，然后做几张在手机屏幕上看起来不错的简单页面，在你的对手行动之前赶快向你的客户发动进攻吧！运用RSS和“直接到桌面”的技术最近，《今日美国》中有这样一条消息：一个手机用户每天平均收到3500到5000条营销信息。现在，你终于明白为什么会有人极其抗拒短信营销的方式吧！RSS和“直接到桌面”（direct-to-desktop）的技术是通过一种方法将人们需要的内容注入到特殊的阅读器上。RSS提供给人们一个阅读器，在那里所有他们需要的更新信息都显示在一个地方。只要你喜欢的博客和新闻版块有新的上传内容，片刻之后，你的阅读器就开始更新了。“直接到桌面”（direct-to-desktop）技术与RSS类似，但是它提供了一个从发送方到接收方的惟一的传递途径。它也会传递公共时间、响应速率和精确的销售数字，因此它可以帮助企业非常精确地细分市场。现在，互联网不再仅仅是个匿名的销售入口，为了成功，你必须与众多值得信任的个人网站保持联系，这时你就需要运用一些司空见惯却稳妥的方法：提供免费且有价值的信息，或者被大众网站推荐，当然这在电子商务领域并非什么新趋势。不过关键在于，你要应用各种新的技术让你所能提供的信息被更好地传递出去。（作者Derek Genl是一家名为“互联网市场中心”公司的CEO，该公司专为那些打算或者正在运营网络业务的人们提供服务。）
