爱华网————山东金凯丽海佳产品推广记实山东省人口9000万，作为海尔、海信等几大家电巨头总部云集之地，早就听说过山东家电市场在国内具有很强的代表性：既有中国一类品牌的大型生产基地，同时家电行业各种业态具全：有强大的山东本地家电连锁巨头山东三联，有国内知名家电连锁品牌：国美、舒宁、五星。也有地方国营百货家电大型超市。近日有机会到山东考察了家电市场，能够有幸同山东家电市场全方位的接触，感觉收获颇丰，也滋生了许多感慨！ 在拜访山东我们产品的代理商金剀利公司时，在同王志华经理的沟通和洽谈中，无意听到了这样一件事情：金凯利公司下属的一个经销单位：山东省W县三联家电连锁超市，在十一期间创造了良好的销售业绩：十月一日当天实现海佳冰箱零售64台，10月1日—10月7日的黄金周期间，共销售海佳冰箱240台！说者无心，听者有意，在竞争如此激烈的山东市场，尤其是在原材料价格上涨导致的冰箱价格涨价阴影还没有完全消除期间，一个三级家电大卖场，在海尔、海信等知名品牌级众多的三线品牌的低价策略的包围下，单店能够创造这样一个销售业绩，在值得祝贺的同时，也给我很大的启示。怀着职业的敏感，我意识到：在这个辉煌的业绩背后，一定有一段不寻常的故事，一定有一段可贵的推广经验和推广方式。如果把这种推广方式告诉更多的经销商，告诉更多我们的朋友，会不会对他们的经营我们产品有所启示呢？是否这种推广模式具备可复制性？是否可把这种推广方式推行到国内其他区域呢？带着复杂和期待的心情，我走访了山东五莲三联家电超市。W县位于山东省东南，是属于日照市管辖的一个县城，县人口约70万。由于接近胶东半岛，面对海尔、海信及奥珂玛强大的宣传攻势，市场竞争显的犹为激烈。还没有进入五莲县城，从车窗外不停涌现的家电品牌的墙体广告已经感觉到了家电竞争的白热化程度，让人联想到在这样的竞争环境中取胜必然要付出很大的代价。从临沂出发，驱车3个小时，终于到达了此行的终点：W县三联家电连锁超市。超市坐落在不太繁华的一条街道的十字路口，整个卖场的营业面积大概在3000平米左右，经营的家电品牌众多，有海尔、海信、松下等为代表的一线牌，也有众多的靠低价位拉动市场的三线品牌。进入卖场，就感到一种不同寻常的气息，整个卖场干净整洁、产品杂而不乱，员工服装，统一，精神焕发。首先我走到了海佳洗衣机的专柜前，让我感觉眼前一亮！产品阵容齐全摆放整齐，产品POP贴张贴到位，更让我感到吃惊的是在展台灯箱上面的醒目位置帖有一张经过过塑的照片，照片的内容很有创意：六名身着统一白色工装的促销员，一起站在一台放倒的海佳双缸洗衣机箱体上面，大大的红色标题写着：“踩不烂的海佳洗衣机”。通过促销员的解释后得知，这个促销手段是他们长期以来在促销实战中总结的促销技巧，主要的目的是首先吸引消费者的眼球，引起消费者的兴趣，然后在通过促销人员耐心的讲解，达到销售的目的。这种做法主要是利用消费者好奇的心理，首先在自己的专柜留驻顾客，使得顾客能够停留在产品面前你才会有销售的机会。走到海佳冰箱的展柜前面，更是感觉到与众不同，整个展区看起来简直象一副水彩画，共15款冰箱整齐的摆放在展台上，正面看高低错落有致，侧面看在一条笔直的线上，台卡、POP贴规范摆放，海佳冰箱特有的多种色彩让人耳目一新：宝石红、宝石蓝、粉红、浅蓝、亮银。。。真的仿佛是走进一个色彩斑斓的童话世界。售点的规范化陈列无疑会对产品的销售打下了一个好的基础，但是如果想创造一个良好的销售业绩，我想还远远不够。究竟是用了什么方法，能够创下7天零售240台冰箱的业绩？带着这种疑惑和好奇的心情，我们一行同该店的负责推广和销售的总经理进行了一次面对面的沟通和交流。下面我们的谈话记录：aihuau.com问：请问总经理先生，我们听说在十一黄金周7天贵店海佳冰箱的零售量达到了240台，并且超过了店里任何一个品牌冰箱的销量，请问有没有这个情况呢？
答：是的。我们店十一期间确实海佳冰箱的销售创造了一个奇迹，其中十月一日当天销售海佳冰箱达64台之多，我们店是今年4月份开始经营海佳产品，截止到目前为止，不到半年时间，海佳冰箱的零售已经接近500台，在商场冰箱的销售量始终是排在第一的位置。问：那么请问，销售海佳产品的利润状况是怎么样的呢？答：利润是可观的，我们销售单台冰箱的利润在200---250元之间，根据保守的统计，目前海佳冰箱给我们商场创造的利润在10万元以上，我们商场感到十分满意。问：请问当初怎么会经营海佳产品呢？您选择品牌的原则是什么？答：在做海佳产品前，我们对海佳这个品牌做了详细的了解，也通过多种渠道对生产厂家做了比较细致的调查，我们发现，尽管目前海佳产品仍然是三线品牌，但是海佳产品的生产基地在上海，目前是上海名牌产品，海佳集团经营海佳品牌已经10多年了，而且研发能力较强，存在良好的口碑，尤其不同与其他三线品牌厂家的是，海佳集团能够长期的良性经营与发展，不象有些厂家频繁换牌子，到处OEM，我们的店是做长期生意的，赚的是长远的钱，我们选择的合作厂家不希望是做短期的，我们希望能够和厂家一起，长期、良性的合作，长久的合作，赚更长远的利润。同时，山东凯利公司在山东家电行业有着良好的信誉于较强的实力，在凯利公司的撮合下，我们决定经营海佳产品，我想，在经营上有这样两个强大的企业做我们经营的后盾，这个产品没道理做不好！问：请问我们商店对海佳产品的定位是怎样的？答：在经营海佳产品后，我们对海佳产品做了比较详细的分析：首先从产品上讲：海佳冰箱外观比较新颖，别致，尤其是彩板系列，比较适合农村消费者的口味，因为我们目前的主要消费群体是农村人群，产品的质量较好。从品牌上讲，属于三线品牌，知名度较低，确实属于劣势。但是目前我们经营的一线品牌有很多，这些一线品牌知名度和高，几乎家喻户晓。但是因为知名度高，所以经营者较多，厂家的市场保护措施力度不够，产品价格透明，虽然销售很容易，但获得的利润却不是那么让人满意，做为商家，纯粹的上量假如没有利润做后盾，商场没有良好的赢利能力是不能够长期生存和发展的。而海佳产品，我们县由我们商店独家经营，虽然在推广的时候难度较大，通常销售一台海佳产品要促销人员要费更多的口舌，但是由于市场保护的好，我们能够获得较高的利润。还有就是我们销售的对象主要是农民，农村消费群体的购买行为仍然是感性多于理性，即主要还是引导消费为主，只要在售点引导到位，品牌知名度的问题基本可以解决。总的来说，海佳在我们商场的定位是以利润为导向的产品，说白了就是我们赚钱的产品，我们可以暂且把他定位成：差异化的产品。问：那么你们在推广的时候有什么好的方法呢？假如不属于商业机密的话可否透漏一、二？答：其实没有什么，主要是全员主推这一指导方针。在农村市场，其实目前仍然是以引导消费为主导的消费模式，哪个产品卖的好，跟经营者的重视程度，推广重心有很大的关系，换句话讲，在我们商场，我们主推哪个品牌就一定能够推好。这一点上，我们应该感谢凯利公司的王志华经理，他给了我们足够的资源，让我们实现全员推广策略，即下到促销人员，柜组长，上到部门经理、店长，谁推销出海佳产品都有相应的回报，这样充分的调动了全员销售的积极性。另外，既然定位是差异化的产品，我们就要倡导差异化的营销手段和差异化的服务，在营销策略上，我们主要表现在促销活动不断，而且花样翻新，由于有较高的利润，所以我们敢投入，比如：别的品牌十一期间统一的都有赠品，我们对海佳冰箱，在原有赠品不变的基础上，增加了一盒月饼、一件啤酒，实现了促销活动差异化。我们还在产品的功能和卖点上进行深度挖掘，一台普通的海佳冰箱/洗衣机经过我们每个人深度挖掘卖点，总结后，发现原来这个产品的优点还真不少！在服务上，我们讲的是差异化的服务。对于我们销售出去的海佳产品，我们郑重承诺：15日发现质量问题无条件退换货；半年内发现压缩机有质量问题，当场奖励200元，并换新机；整机三年全免费保修；24小时无搬动预约上门服务；定期老用户回访。通过一系列的差异化的服务，解除了消费者的后顾之忧。问：很好的思路：差异化产品、差异化营销、差异化服务，那么我还想问的是这次全国范围的因原材料价格上涨而导致的产品涨价对我们的销售有影响吗？答：肯定是有影响的。在涨价的问题上，做为我们来说，是可以理解的，生产企业要保证良好的盈利能力才能健康持续的发展下去，说实话，我们都希望厂家能够提供物美价廉的产品，但是真正物美价廉的东西这个世界上是不存在的。我们也知道，家电行业靠低价取胜的企业至今还没有一个能超过10年寿命的，我们是做长久生意的，希望同有赢利能力的企业一同发展，这次涨价确实也给我们推广带来了不利的因素，但是希望涨价之后，厂家能够提供强大的市场后续保障和跟进措施，比如加大市场投入、制定好的销售政策，尽快通过一系列的运做来提升品牌的拉力，目前，因为前期我们有一定的利润空间，作为我们来讲，可能要暂时的牺牲一部分利润，但是我相信只要双方共同努力，一定能够早日走出涨价的阴影。问：谢谢您的理解，那么在经营的过程中有什么样的问题呢？有什么需要我们厂家改善的环节吗？答：有。因为我们产品销售的较多，相对来讲遇到的售后服务的问题较多，由于我们采取的是差异化的服务，所以对产品的售后服务要求反映速度要快，我们现在面临的问题就是产品的零配件配送速度要迅速及时。因为冰箱产品不同与彩电，如果彩电坏了大不了不看，而冰箱产品因为产品的特殊性，如果不能及时修复和调换，里面的食品就会化掉、坏掉，容易造成消费者的投诉。因此，希望厂家能够给我们商家提供一些周转机政策，以便我们及时向消费者提供周转用机。只有作好售后服务工作，产品的销售才会有大的突破。问：好的，我们会想公司领导汇报你的意见和建议，并尽快给你答复！谢谢！ 通过本次的沟通，给我带来很大的启示，尤其是关于目前海佳品牌的定位，曾经一直是困扰许多商家的一个问题。差异化产品、差异化营销手段、差异化服务，为我们提供了一个全新的经营模式。与其在您抱怨产品价格高过高，市场疲软，售后服务不及时，不如静下心来，从自身的经营找问题，多想办法，找出适合自己区域特点的销售模式。W县三联超市的销售模式给我们带来了一种全新的感觉，那么临渊羡鱼，不如退而结网，我们能否结合自己区域的特性有所超越呢？值得深思！
